高空作業(yè)機械的商業(yè)價值及發(fā)展趨勢

四、中國市場容量

我國高空作業(yè)平臺的市場需求正逐漸升溫，這一發(fā)展契機被國際高空作業(yè)平臺制造巨頭們紛紛看好。特別是受到2008年金融危機的影響，全球主要發(fā)達國家經濟放緩，高空作業(yè)平臺的市場需求也出現下滑或是增速放緩，而以中國為代表的新興經濟體國家，以強大的經濟活力迅速恢復增長，成為全球高空作業(yè)平臺市場的重要增長點。這使得全球各大高空作業(yè)平臺廠商更加重視新興市場戰(zhàn)略，重視中國市場。截2011年底，國際高空作業(yè)平臺制造業(yè)兩大巨頭Terex和JLG都已在中國建立生產基地。預計十二五期間中國高空作業(yè)平臺市場容量在全球占比將保持上升趨勢。隨著市場規(guī)模的迅速擴大，未來中國市場有望與美國和歐洲并列成為高空作業(yè)平臺制造業(yè)最重要的三大銷售區(qū)域。

五、銷售模式

該類產品的客戶群主要集中于建筑施工、船舶制造、大型設備安裝與維護、倉儲物流、裝飾裝潢、建筑物清洗、機場、車站、石化、電廠檢修等行業(yè)。下游客戶群體所處行業(yè)廣泛、分散且差異大。從對產品需求特點來看，有采購量較小的客戶也有采購量巨大的客戶;有采購通用型產品的客戶，也有采購定制產品的客戶。從對產品的獲得方式來看，既有通過自行購買而取得使用的客戶，也有通過設備租賃而取得使用的客戶。

針對上述客戶需求的復雜性，可以采用了經銷商銷售、直接銷售(含租賃商銷售)相結合的方式。

對需要通用型產品且采購量較小的客戶，主要通過經銷商銷售。公司憑借優(yōu)良的產品品質和品牌知名度，構建起覆蓋區(qū)域廣泛的經銷商銷售網絡，從而快速提升了產品的市場占有率。在該銷售模式下，公司對經銷商銷售的產品采用買斷方式，產品售后服務也主要由經銷商負責。

對于有定制需求或采購量大的客戶一般采用直接銷售。該模式通過直接與客戶接洽談判獲得訂單。直銷方式有利于客戶資源管理、了解客戶需求、技術交流、定制研發(fā)、訂單執(zhí)行、貨款回收等，并直接向客戶提供售前、售中和售后服務。

隨著高空作業(yè)平臺租賃業(yè)的發(fā)展，租賃公司成為一種越來越重要的實現產品和終端客戶相遇的渠道。向租賃公司銷售，就是使租賃公司成為設備制造商的直接客戶，由租賃公司購買產品并向最終客戶出租使用。

六、行業(yè)發(fā)展趨勢

1、研發(fā)能力成為公司持續(xù)發(fā)展的核心動力

2、品牌建設成為影響公司發(fā)展的關鍵因素

3、產品性價比是重要競爭因素