戰(zhàn)略管理：企業(yè)決勝未來(lái)的力量

再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷(xiāo)售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對(duì)抗，那這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售也會(huì)一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷(xiāo)售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)格也很合理；經(jīng)過(guò)調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷(xiāo)售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該醫(yī)藥企業(yè)由于制定的銷(xiāo)售目標(biāo)、出差政策、提成政策等太不合理，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點(diǎn)積極性沒(méi)有，都不愿出差、不愿多拿訂單。

    營(yíng)銷(xiāo)人員就是戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！企業(yè)一定要做到責(zé)權(quán)利均衡、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢(qián)多，企業(yè)要大度的制定合理的具有激勵(lì)性的政策，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場(chǎng)！

    (二)經(jīng)銷(xiāo)商管理

    經(jīng)銷(xiāo)商是公司營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷(xiāo)售必須做好客戶(hù)關(guān)系管理。

    企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商必須建立中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、讓經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)貨，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提高管理水平和銷(xiāo)售能力。企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要做一對(duì)恩愛(ài)的夫妻，而不是搞一夜情。而企業(yè)往往對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有什么管理，只是通過(guò)電話來(lái)訂貨和打款保持這種簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)來(lái)往。

   (三)渠道管理

    渠道是企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場(chǎng)、找出自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，合理的劃分營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域、合理的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)劃分。很多企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無(wú)目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有選擇合理的渠道類(lèi)型，沒(méi)有合理的經(jīng)銷(xiāo)模式，花費(fèi)大量的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻換不來(lái)應(yīng)有的銷(xiāo)售成果。

    (四)售后服務(wù)管理

    產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上，很多企業(yè)，還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位，他們對(duì)客戶(hù)的建議和投訴還沒(méi)有足夠的重視，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒(méi)有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)一些索賠能托就托、能不給就不給。企業(yè)一定要講誠(chéng)信、樹(shù)立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。

    (五)營(yíng)銷(xiāo)制度管理

    “制度提前、自我退后”，這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說(shuō)首先要有制度執(zhí)行，企業(yè)發(fā)展才能擺脫對(duì)“能人”的依賴(lài)。企業(yè)往往忽視基本的營(yíng)銷(xiāo)管理，什么事情都是老板拍板說(shuō)了算。企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理上要制定務(wù)實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶(hù)制度、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度、客戶(hù)付款管理制度等等。

    營(yíng)銷(xiāo)管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個(gè)大品牌企業(yè)必定是一個(gè)管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視了營(yíng)銷(xiāo)管理制度的建設(shè)，以傳統(tǒng)的劃地盤(pán)、分指標(biāo)，等結(jié)果的粗放式管理模式，那只是花拳繡退、經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮！

    企業(yè)要發(fā)展，就要看重將來(lái)。今天所做的一些，能夠成為資產(chǎn)進(jìn)行積累，為將來(lái)帶來(lái)更多的收獲。營(yíng)銷(xiāo)積淀的好不好直接影響到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，而營(yíng)銷(xiāo)是需要時(shí)間的積累轉(zhuǎn)化為成果。只考慮短期結(jié)果而忽視長(zhǎng)期規(guī)劃，企業(yè)是很難獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。重視營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)所在，因?yàn)?，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)自身生存和發(fā)展的重要保障，更是企業(yè)決勝未來(lái)的力量。