“狼有狼道，蛇有蛇蹤”——做銷售要遵循采購(gòu)邏輯

6.評(píng)估供應(yīng)商

銷售中有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，客戶在選型初期往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、方案這些東西，但是后期會(huì)關(guān)注供應(yīng)商的公司、客戶和服務(wù)這些東西。

原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻粼诤笃陂_(kāi)始關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)了。他怕你服務(wù)不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個(gè)小白鼠。

客戶對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估包括很多東西，但目的只有一個(gè)：消除風(fēng)險(xiǎn)。

第五、第六步加起來(lái)，就是客戶的第四個(gè)決策點(diǎn)了。

走完這六步，客戶才能決定這個(gè)問(wèn)題是不是真的可以解決、是不是用你的方案解決。解決了，循環(huán)結(jié)束；解決不了，接著從頭循環(huán)。

別和客戶“別”著來(lái)

銷售循環(huán)是銷售的鐵律，銷售中你必須尊重這個(gè)規(guī)律，你急也沒(méi)有用，客戶一定會(huì)按這個(gè)邏輯做。

你可以引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，也可以幫助客戶分析問(wèn)題，但是卻不能跳躍這個(gè)步驟。如果你走得太快，比如你一上來(lái)就先報(bào)價(jià)，會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有任何作用，還會(huì)再跳回到客戶所在的點(diǎn)上去。

這是典型的皇帝不急太監(jiān)急。我們做銷售的往往都太想賣了，比太監(jiān)都急。而購(gòu)買循環(huán)的決策點(diǎn)就是銷售過(guò)程的岔路口，一不小心就很容易誤入歧途。

有了購(gòu)買循環(huán)，銷售人員可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進(jìn)行思考，以及他的心理狀態(tài)和購(gòu)買狀態(tài)在哪個(gè)階段。

如果銷售人員理解了四個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵作用，就能知道在一個(gè)決策點(diǎn)沒(méi)有完成的情況下千萬(wàn)不要做下一個(gè)階段的決策點(diǎn)工作。最重要的是在采購(gòu)中，你始終可以和客戶保持一個(gè)節(jié)奏。

所以，購(gòu)買循環(huán)用一句話說(shuō)明就是：客戶怎么買，你就應(yīng)該怎么賣，千萬(wàn)別自己發(fā)明。很可惜，大部分銷售偏偏喜歡按照自己的想法和習(xí)慣去賣，堅(jiān)忍不拔地和客戶“別”著來(lái)。你難受，客戶也難受，你說(shuō)蠢不蠢？