十點對比“營銷”和“銷售”

6、強(qiáng)盜邏輯的有效性體現(xiàn)在兩點：第一你必須深刻的認(rèn)識到你的資源還不夠多,具有占有資源的欲望；第二你必須對自己獲得資源的能力充滿強(qiáng)烈的自信，鍛造占有資源的能力。這兩點都是營銷人員必須的，而且都是基于資源的。

銷售與營銷的區(qū)別就是：銷售把客戶看成對手；營銷把客戶看成資源。在銷售的邏輯里，銷售人員與客戶在進(jìn)行一場智慧和力量的比拼，以一方擊倒或者臣服另一方為勝利！營銷的邏輯不同，營銷人員與客戶在進(jìn)行一場不一定公平，但卻絕對公正和公開的合作，以雙方的互利和團(tuán)結(jié)為勝利！營銷真正要做的事不是自己去制造資源，而是與時俱進(jìn)的把最好的資源掠奪到自己的陣營。

7、營銷肯定也是有規(guī)則的，營銷唯一的，大家都必須承認(rèn)和認(rèn)同的規(guī)則，就是贏利！銷售者關(guān)心的始終是規(guī)模，因為銷售始終是一種上量的藝術(shù)；只有真正的營銷者才是最關(guān)心贏利的，因為營銷始終是一種贏利的科學(xué)。對贏利規(guī)則的承認(rèn)和認(rèn)同，是從銷售到營銷的第一個跨越。

8、贏利規(guī)則是企業(yè)營銷中隨時都會遁去的一；但惟有贏利規(guī)則的運用，才能夠使企業(yè)真正去營銷。

易經(jīng)系辭中說：“大衍之?dāng)?shù)五十，其用四十有九。”古人大多用這個原理進(jìn)行占卜，但其實天地萬物運做的真諦，就在這兩句簡單的話里面。其大意是：“五十乃完滿之?dāng)?shù)，當(dāng)數(shù)處五十時，天下萬物各處其本位，無有動作，可是若虛其一數(shù)，生成四十九時，便多了個虛位出來，其它四十九數(shù)便可流轉(zhuǎn)變化,千變?nèi)f用，無有窮盡。”這個道理其實也很簡單，就好像五十張椅子坐了五十個人，假若規(guī)定不準(zhǔn)換位，又不準(zhǔn)走開，自然不會有任何變化?？墒侨绻麥p少一張椅子，讓五十個人來玩搶椅子的游戲，那結(jié)果和過程就自然會產(chǎn)生很多變化。唯一永遠(yuǎn)贏得這個游戲的方法就是，每次在所有人去爭身邊的椅子的時候，你都能找到那把被拿走的椅子并坐下。這樣你才會成為永遠(yuǎn)的贏家！

那把被拿走的椅子，就是“遁去的一”。所有學(xué)問和活動的最高境界，就是能夠找到這個“遁去的一”；企業(yè)營銷中“遁去的一”就是贏利規(guī)則。

銷售的整個過程中，是根本沒有辦法運用贏利規(guī)則的，這就好像五十個人坐了五十把椅子，贏利規(guī)則根本無用武之地，銷售的贏利模式，簡單的就像小朋友玩的堆積木游戲，就是不停的往上面一層堆更多的積木，直到巨大的積木失去平衡而倒塌——游戲結(jié)束！

這道理很簡單，但那些銷售導(dǎo)向的巨型企業(yè)還是一個接一個的倒下！銷售僅僅是個交易的過程，因為單品利潤的恒定，大家玩的就是討價還價與缺斤少量的簡單游戲：你去菜市場買菜，一元錢一斤，你講價八毛前買到，回家一稱，說好一斤的菜，肯定只有八兩；賣一斤菜只賺兩毛錢，你要八毛錢買，就只能稱給你八兩，要不然就利潤為零。我見過很多企業(yè)拼命擠壓供應(yīng)商的報價，但始終為他們自己買回的產(chǎn)品質(zhì)量無法保證而頭痛，盡管已經(jīng)換了無數(shù)的供應(yīng)商，質(zhì)量就是不穩(wěn)定。道理其實就這么簡單：你討價還價，人家肯定缺斤少量！就算這一次利潤為零，下一批肯定雙倍奉還，因為誰都無法接受交易總利潤為零！

只有營銷的過程，才能夠最充分的發(fā)揮贏利規(guī)則的作用；就好像50個人搶49把椅子一樣狀況百出，卻又能萬變不離其宗！街上有很多商店在賣一元一件的襯衫，而且質(zhì)量都很好，起碼不會比50元一件的差，從銷售的角度你想破腦袋也想不通：這一元一件的襯衫到底是怎么賺錢的，明明連紐扣的成本都不止一元錢？從營銷的角度，這就很容易理解：人家一次進(jìn)1000件襯衫，25元進(jìn)價，第一批50元一件賣出，賣出500件，已經(jīng)收回成本，第二批再以35元一件賣出，賣出450件賺取利潤，最后剩下50件，一元錢一件買給你，那一元錢也是利潤。

9、成本根本不是靠管理降下來的，成本一定是嚇回去的！在業(yè)績產(chǎn)生之前的管理，影響利潤和成本；一旦業(yè)績已經(jīng)發(fā)生，所謂的考核只能耗費成本！

10、營銷其實很像拍記錄片，我們越是關(guān)注營銷的方方面面，營銷就離我們越遠(yuǎn)。

我們前面講過，企業(yè)是營銷執(zhí)行的最小單元，企業(yè)營銷必須從企業(yè)開始！沒有對企業(yè)的深刻認(rèn)識，真正意義的企業(yè)營銷就無從談起。

如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記?。浩髽I(yè)管理唯一的權(quán)威就是成就，企業(yè)營銷唯一的權(quán)威就是贏利，企業(yè)本身就是功利的。