八大策略增進客戶關系

    把團購客戶的優(yōu)秀事跡刊登在本公司的內刊上，寄給客戶，你可以想象他們拿到內刊時會是什么心情。

    《怡蓮之家》是“怡蓮”每月出版一期的企業(yè)內刊，內刊宣傳服務宗旨為：領航業(yè)界焦點、彰顯品牌文化、弘揚企業(yè)精神?！垛徶摇酚旨毞譃?大板塊：怡蓮新聞、產品力與市場、怡蓮營銷、怡蓮變速站和怡蓮文化坊。內刊里除了刊登“怡蓮”的新聞事件、行業(yè)最新動態(tài)、營銷個案及員工精神生活題材作品之外，還刊登從經銷商處獲取的各地經銷商及禮品團購客戶L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、團購過程紀實、禮品團購營銷熱點以及值得紀念的重大合作事件。

    《怡蓮之家》不僅選登了客戶單位領導人的先進事跡、企業(yè)的新發(fā)展、關鍵人物的工作照片、生活照片，還有對客戶單位領導的采訪，請他們談談工作、生活的經驗和心得等。

    六、建立客戶檔案，提供全程服務

    做團購的H公司總經理說:“許多企業(yè)都因為給了禮品團購消費者比較多的價格優(yōu)惠而不愿意提供更多的服務。其實這樣做對企業(yè)的發(fā)展是不利的。我們對所有的消費者都一樣，客戶應該得到的服務我們一樣都不會少。”該公司建立了詳細的禮品團購客戶檔案，并及時地跟蹤服務。該公司銷售人員總是贊美禮品團購單位，讓這些消費者覺得自己的組織是多么優(yōu)秀和令人羨慕。

該公司這樣做收到了一石二鳥的效果：一是良好的跟蹤服務讓客戶單位的職工感動，在他們心中樹立了自己品牌的信譽；二是讓客戶單位的決策人很滿意，覺得自己的選擇是正確的，從而樂意繼續(xù)與該公司合作。

    七、提供個性化的產品或服務

    戴爾電腦針對不同顧客類型提供量身定做的產品；海爾公司近幾年也推出了個性化量身定做的冰箱，主打理念是：你設計，我制作。該做法推出后，很受一部分消費者的青睞。針對集團消費，企業(yè)也完全可以將對單一客戶實行“定做”的理念演繹成“規(guī)模性定做”，即對需求具有共性的客戶群在產品的外觀、功能等方面提供特色產品或特色服務。如飛利浦、三洋、三菱等，都有針對不同集團客戶的產品。近幾年，康佳、長虹、海信相繼推出酒店專用彩電，美的、科龍等也推出專門針對大型公共消費場所的空調工程專用機，長虹的教育專用背投在業(yè)界炒得沸沸揚揚，銷量也十分可觀。

    八、回訪客戶，提高客戶滿意度

    經?；卦L客戶，也是增進客戶關系的有效途徑。

    開展集團業(yè)務時，銷售人員千萬不要認為貨款兩清，銷售活動就此結束了。事實證明，銷售人員后續(xù)的電話、上門回訪，是提高客戶滿意度的有效途徑。

    回訪客戶時，銷售人員應注意四點：了解客戶使用產品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現新的銷售機會；向客戶宣傳、推介新產品，創(chuàng)造再銷售；在節(jié)假日如元旦、春節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)或在客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日時問候客戶。