全國(guó)
手機(jī)版|
關(guān)注公眾號(hào)|
下載手機(jī)APP（3）廣告促銷(xiāo)顯要媒體廣告是工程機(jī)械促銷(xiāo)策略的重要手段，廣告是以擴(kuò)大信息覆蓋面而著稱(chēng)的。工程機(jī)械廣告的作用在于為推銷(xiāo)人員訪問(wèn)投去了敲門(mén)磚，以免貿(mào)然訪問(wèn)而增加推銷(xiāo)費(fèi)用。廣告還能夠向公眾展示企業(yè)的良好形象，尤其是當(dāng)存在強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，廣告能幫助影響顧客的采購(gòu)方向，并使那些不曾相識(shí)的采購(gòu)影響人物亮相。
（4）價(jià)格戰(zhàn)果有限工程機(jī)械一般不宜用價(jià)格作為主要推銷(xiāo)手段，因?yàn)樵谠S多買(mǎi)主看來(lái)，價(jià)格因素遠(yuǎn)不如規(guī)格適應(yīng)、質(zhì)量可靠、交貨及時(shí)與技術(shù)服務(wù)好來(lái)得重要。另一方面，就整個(gè)社會(huì)需求來(lái)說(shuō)工程機(jī)械的價(jià)格彈性很低，這是因?yàn)楣こ虣C(jī)械的總需求量取決于工程的衍生需求，某種工程機(jī)械的價(jià)格的高低對(duì)社會(huì)購(gòu)買(mǎi)量并不具有明顯的影響。這不同于家用轎車(chē)或其它消費(fèi)品，價(jià)格便宜了就可以引導(dǎo)居民去消費(fèi)。但對(duì)于工程機(jī)械制造商來(lái)說(shuō)，價(jià)格彈性仍是銷(xiāo)售經(jīng)理必須掌握的策略，尤其在一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是在虎視眈眈。
八、關(guān)注環(huán)境變遷，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略
現(xiàn)代商場(chǎng)猶似戰(zhàn)場(chǎng)的重要標(biāo)志之一是講究戰(zhàn)略。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的核心問(wèn)題，就是要把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、外部環(huán)境和內(nèi)部條件三者加以協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的平衡。因?yàn)楣こ虣C(jī)械社會(huì)需求的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)國(guó)內(nèi)外的政治環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境都很敏感。只有在一個(gè)和平穩(wěn)定的環(huán)境里，工程建設(shè)事業(yè)才能夠繁榮，做為工程衍生需求的工程機(jī)械才有可能得到發(fā)展。尤其是處在一個(gè)全球經(jīng)濟(jì)一體化和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的時(shí)代，工程機(jī)械對(duì)國(guó)際環(huán)境的依存度大大增加了。
同時(shí)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)放性，工程機(jī)械的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈復(fù)雜。各個(gè)企業(yè)集團(tuán)都想努力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)企業(yè)與國(guó)外企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，本土企業(yè)與外資企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，加上一些企業(yè)在強(qiáng)-強(qiáng)聯(lián)合、購(gòu)并重組，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)互相交織，“連橫、合縱”各顯奇能。
這些外部環(huán)境因素都是工程機(jī)械企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的客觀依據(jù)。這就要求企業(yè)要有一個(gè)適度的市場(chǎng)信息機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)搜集、整理和傳遞這些信息。
營(yíng)銷(xiāo)公司應(yīng)該給所有的銷(xiāo)售人員規(guī)定信息搜索的任務(wù)，不僅要了解顧客的投資狀況、需求動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)細(xì)分及用戶(hù)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)，而且要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，例如他們的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)能力、交貨許諾及推銷(xiāo)手段等。這些信息對(duì)于擬定銷(xiāo)售策略和倡導(dǎo)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都是極有用的。
關(guān)于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的研究，特別是生產(chǎn)資料市場(chǎng)的研究，這方面的資料還不多。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和深入，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員能根據(jù)自己產(chǎn)品的需求結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)特點(diǎn)，多探討一些如何搞好企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)反映的靈敏度是極為重要的。
