做銷售就是給客戶加點兒“動力”

當然，至于方式也是可以多采用的。如果時間允許，可以采用故事法呈現(xiàn)，更加生動引人，論證更加貼近；運用合理的寓言反襯，激醒客戶“落伍”的消費理念；采用實際案例法，更加立體逼近，論點更加明晰；采用產(chǎn)品使用情景描述法，讓客戶更心動，產(chǎn)品利益更具體。而無論采用什么方法，都需要切記注意語氣的把握，保持自信但不自負，尊人但不怯懦,商議但不無主的氣勢。

我們將這種面對事的“絕境”從“人”的角度，運用論點加論據(jù)的方法進行觀念重建和調(diào)整，從而激發(fā)和產(chǎn)生購買意愿的溝通稱為動力對話。其核心要求銷售人員不要因為“專業(yè)”而完全掉進銷售中的“事”，因為事常常是死的，有太多規(guī)定和規(guī)則的;人卻是活的，人有七情六欲，人是可以激發(fā)、影響和改變的。如果你已經(jīng)習慣于“事”，很自然會覺得銷售中這不可能、那不可能,顯得超現(xiàn)實主義；而你常關注于“人”，你就會發(fā)現(xiàn)很多事情都有可能，因為你已經(jīng)擅于影響人，因為人是創(chuàng)造奇跡之源。很多時候“心情”比“行情”更加重要。所以動力對話就是從“人”這個大門進行客戶意識溝通和激活的工作。

需要說明的是，這個“人”包含兩個人，除了客戶，還有那就是你自己。如果想擁有超強且持久的說服力，你個人就要擁有真信念，內(nèi)外前后統(tǒng)一。想一想，你既然選擇了“較貴”的產(chǎn)品，你真的認為人（企業(yè)）要消費（采購）貴但有質(zhì)量的產(chǎn)品嗎？你既然選擇了“廉價”的產(chǎn)品，你真的認為人（企業(yè)）要消費（采購）便宜而保持低成本的產(chǎn)品嗎？若是組合消費，你的消費觀又是如何呢？等等。這樣行銷才不會扭曲為行騙，你自己表達得覺得很舒服很有質(zhì)感，也更容易信服客戶，所以筆者常說銷售不成功，你“做人”都失敗。銷售中要多體現(xiàn)你的精神、你的目標、你的信念、你的價值觀，一定會獲得更多的信賴和認可。

“銷售是從‘拒絕’開始的”，我相信你應該有了重新的認識——只要是“不”，就是我們需要溝通和說服的，而非僅以為是對異議的辯論。這樣的話，原本讓你認為已經(jīng)是“枯木”的客戶，又可以發(fā)現(xiàn)春意盎然，生機勃勃，讓你發(fā)現(xiàn)更多可能。你有了動力，客戶自然才會有動力！