小企業(yè)制勝之道：點(diǎn)線面發(fā)展策略三步走

“資源有限，機(jī)會(huì)無(wú)限”在誘惑面前我們很容易迷失方向，XXX時(shí)間進(jìn)入世界500強(qiáng)，汽車、房產(chǎn)、生物產(chǎn)業(yè)多元化，1年之后占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)……這些都是縈繞在我們耳邊的豪言壯語(yǔ)，發(fā)生在身邊的生動(dòng)故事，但很遺憾的是真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的卻很少！

有所為有所不為，最后才能真正有所為。90%以上的企業(yè)都是中小型企業(yè)，在無(wú)限的市場(chǎng)面前我們集中資源做好自已有優(yōu)勢(shì)的一塊市場(chǎng)，這樣勝算的把握會(huì)更大。每個(gè)行業(yè)，每塊市場(chǎng)都有入門的門坎，策略不對(duì)實(shí)力不夠可能只能望洋興嘆了。中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的特色是以小搏大的營(yíng)銷，根據(jù)筆者多年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷和市場(chǎng)觀察認(rèn)為，點(diǎn)線面發(fā)展策略不失為中小企業(yè)一個(gè)有效地發(fā)展策略。

認(rèn)清形勢(shì)

小老板做事，中老板做市，大老板做勢(shì)，對(duì)形勢(shì)的判斷與駕馭是決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展高度的關(guān)鍵。我們的產(chǎn)品要想在市場(chǎng)推廣中取得成功，必須對(duì)產(chǎn)品上市時(shí)，消費(fèi)者的需求心理與特征，競(jìng)爭(zhēng)格局與動(dòng)態(tài)，企業(yè)資源與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等上市環(huán)境有清醒地認(rèn)識(shí)，在對(duì)環(huán)境清醒認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在吻合行業(yè)發(fā)展趨的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)產(chǎn)品入市發(fā)展的節(jié)點(diǎn)和突破點(diǎn)。并以以此點(diǎn)布局謀勢(shì)，當(dāng)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的布局和積累之后，即可形成自已的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這時(shí)將勢(shì)如破竹，獲取勝利果實(shí)成為自然。

集中兵力

毛澤東有一條重要的軍事指導(dǎo)思想就是集中兵力打殲滅戰(zhàn)，要求紅軍戰(zhàn)士，當(dāng)紅軍兵力多于敵方五倍的兵力，才可發(fā)動(dòng)攻擊，這一招在解放戰(zhàn)爭(zhēng)和革命戰(zhàn)爭(zhēng)史上屢創(chuàng)碩果。市場(chǎng)營(yíng)銷同樣如此，只有當(dāng)我們集中推廣資源于一點(diǎn)時(shí)，在這一點(diǎn)上我們與強(qiáng)大的敵人力量對(duì)比就會(huì)發(fā)生根本的改變，變敵強(qiáng)我弱為我強(qiáng)敵弱，這時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利才有希望。

特別是中國(guó)這樣一個(gè)發(fā)展不平衡，東西差距大，消費(fèi)層次多，區(qū)域特色明顯的一個(gè)多元化、多極化的市場(chǎng)，任何一企業(yè)想全盤通吃幾乎是不可能的。這就是為什么中國(guó)市場(chǎng)黑馬頻出，二三線市場(chǎng)地方品牌活得有滋有味，各地超市商品品牌不一的原因所在。娃哈哈非常可樂(lè)就是在二三線市場(chǎng)成功地演繹了對(duì)兩樂(lè)的突圍戰(zhàn)。耐克品牌號(hào)召力再?gòu)?qiáng)，市場(chǎng)同樣不斷的有李寧、安踏、特步等新品牌的成功躍出。

找到強(qiáng)弱轉(zhuǎn)化的那個(gè)支點(diǎn)，集中兵力于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)，面對(duì)再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手都有我們勝出的機(jī)會(huì)。

跳躍發(fā)展

集中才能聚焦，速度產(chǎn)生力度。當(dāng)我們判清形勢(shì)、集中資源之后，下一步我們就要迅速完成點(diǎn)線面的快速推進(jìn)，通過(guò)速度換取空間與時(shí)間。引爆點(diǎn)的設(shè)置以我們的手中掌握資源能形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)。我們?cè)谡麄€(gè)渠道沒(méi)優(yōu)勢(shì)就從一個(gè)終端開(kāi)始，在一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)沒(méi)優(yōu)勢(shì)就從一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)始，在城市市場(chǎng)沒(méi)優(yōu)勢(shì)就從農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)始，在高端市場(chǎng)沒(méi)優(yōu)勢(shì)就從低端市場(chǎng)開(kāi)始，總之我們一定要找到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

突圍點(diǎn)選好后，就要集中兵力打突圍戰(zhàn)，勝利后及時(shí)總結(jié)突圍的策略、經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法，然后再以此為基礎(chǔ)，把這一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制復(fù)制再?gòu)?fù)制，快速拓展市場(chǎng)，將一個(gè)終羰的勝利變成一個(gè)渠道的勝利，把一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的勝利為更大區(qū)域市場(chǎng)的勝利，迅速連點(diǎn)成線，在這條線上集中兵力形成優(yōu)勢(shì)向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻，勝利后及時(shí)總結(jié)勝利的策略、經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法，然后在連線成面，在更大的市場(chǎng)集中兵力優(yōu)成優(yōu)勢(shì)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)攻擊。通過(guò)不斷的總結(jié)提升推進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

點(diǎn)面線展策略是撐控風(fēng)險(xiǎn)、集中資源、快速推進(jìn)的以小搏大的策略，這個(gè)策略可以讓我們的資源達(dá)到聚焦優(yōu)化使用，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立的市場(chǎng)找到一塊我們能力占有并守得住的市場(chǎng)，最終在消費(fèi)者心中奠定品牌地位的結(jié)果。市場(chǎng)中的試點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、電視直銷、報(bào)紙直銷、電臺(tái)講座、定點(diǎn)終端、專賣店?duì)I銷方法，都是以小搏大的策略和方法，這些方法也都在市場(chǎng)中取得不俗的業(yè)績(jī)。