銷售人員要時刻擁有“市場感覺”

讀萬卷書不如行萬里路

馬云經(jīng)常說，讀萬卷書不如行萬里路。道理就是不斷的去看別人怎么做的，自己收到了哪些啟發(fā)。如果經(jīng)常是閉門造車，坐井觀天，能有什么提升呢？我們做快消品，經(jīng)常提到娃哈哈的宗慶后，他說，他的哲學(xué)就是：市場要跟著感覺走。什么意思？難道僅僅是主觀感覺就能做到600億，顯然這個感覺只是表象。

對于“市場，我是跟著感覺走”這句話，很多人大肆批判；很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意，你去了解一下，難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”，做出來那么大的市場？絕對不是，他每年出差200多天，把根深深扎在了市場，無論是媒體、渠道、終端、消費者，都在他的“感覺中”，這才是真正的市場調(diào)研，市場調(diào)查，比起所謂的“突擊型”定量、定性研究，不知道要高明多少倍！從這個層面上看，我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌，因為筆者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長盛不衰，盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯的。

“感覺”產(chǎn)生于方法和工具

完整的營銷知識。這是銷售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個框架之內(nèi)思考和分析問題。營銷的概念很大，包羅萬象，環(huán)境分析、調(diào)研、市場細分、目標市場、定位、4P，甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個框架，然后在實戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會上能用的東西嗎？未必，其實，我們寫到最多的是一種思考和分析方法。

如果你現(xiàn)在還不知道營銷包含什么內(nèi)容，基本的框架是什么？怎么進行市場分析、怎么進行渠道設(shè)計？那么你就好好學(xué)習一下營銷管理或營銷學(xué)的內(nèi)容。不要以為這件事情太簡單，往往簡單的事情包含了深刻的含義。舉個簡單的例子，上初中的時候，沒有把課本的內(nèi)容吃透的學(xué)生，特別是理科的學(xué)生，到了高中基本上會很吃力，考試成績也好不到哪去？為什么？因為理科是非常系統(tǒng)的學(xué)科，沒有基礎(chǔ)，越往上走，感覺越吃力。

理論和實踐的結(jié)合

比方說，你去走訪某產(chǎn)品的一個區(qū)域市場，你怎么判斷這個市場的現(xiàn)狀和主要問題。這就分了兩個層面。第一個層面：你要了解哪些方面的內(nèi)容，產(chǎn)品（動銷、陳列等）、產(chǎn)品組合（產(chǎn)品線）；渠道（包括經(jīng)銷商、分銷渠道）、終端（分類）、團隊、競爭狀況、價格體系、宣傳推廣。另外一方面，你要知道哪幾個產(chǎn)品是銷售最好的？怎么判斷呢？如果是飲料，你要看分銷的出貨和庫存，還要看終端里面，冰箱的出樣和陳列，單獨的一個冰箱和兩個冰箱會是怎樣。如果是自有的冰箱哪幾個陳列的產(chǎn)品，一定是暢銷的。

看分銷，產(chǎn)品組合有幾個，出貨量如何？看賣場，堆頭位置、陳列，標準如何，再看生產(chǎn)日期，幾看，便知道動銷情況。

有理論的指導(dǎo)，也要有具體的經(jīng)驗，只有如此，還真正具有所謂的市場感覺。