探析銷售人員飛單問題及解決之道

   銷售人員在業(yè)務(wù)一線如果拿著公司的鈔票、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干活，那就越過了底線。銷售人員飛單，身在商場(chǎng)的人都知道，是圍追堵截，還是指引疏導(dǎo)？

一、飛單的典型現(xiàn)象

1）產(chǎn)品價(jià)格高：當(dāng)客戶不能承受公司的產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，銷售人員轉(zhuǎn)向其他同行的產(chǎn)品，美其名曰“以客戶需求為導(dǎo)向提供個(gè)性化的解決方案”。
2）供貨速度慢：如果客戶要求的供貨進(jìn)度非常緊急，或者由于客戶自己的計(jì)劃管理薄弱，經(jīng)常變動(dòng)需求計(jì)劃，而您的工廠產(chǎn)能有限不能及時(shí)供貨時(shí)，那么飛單就有可能發(fā)生。
3）產(chǎn)品質(zhì)量差：如果您的質(zhì)量管理流于口號(hào)，即使您通過了ISO認(rèn)證，甚至更高級(jí)別的認(rèn)證，也沒有，質(zhì)量口號(hào)不能制造出好的產(chǎn)品。
4）業(yè)績(jī)提成低：您的同行為了吸引人才，可能給予單筆合同非常高的業(yè)績(jī)提成，高于您公司的單筆提成，銷售人員短期利益驅(qū)動(dòng)，秘密銷售同行的產(chǎn)品，你想查-全球品牌網(wǎng)-可沒那么容易。

二、飛單的原因

1）客戶關(guān)系過度依賴個(gè)人：銷售人員與采購人員關(guān)系良好，客戶采購人員與公司銷售人員的關(guān)系，超越了客戶與公司的關(guān)系，客戶愿意接受飛單。
2）銷售信息內(nèi)部透明度低：客戶的每一個(gè)需求，從頭至尾如果沒有一個(gè)持續(xù)的信息監(jiān)控系統(tǒng)，對(duì)銷售人員就沒有監(jiān)督，所有信息掌握在銷售人員一個(gè)人手中，您也很難從中發(fā)現(xiàn)飛單現(xiàn)象。
3）利益分配導(dǎo)致關(guān)注眼前：針對(duì)一個(gè)個(gè)銷售合同來提成，往往會(huì)導(dǎo)致銷售人員在計(jì)算利益得失的時(shí)候，只關(guān)注單筆合同的個(gè)人收益，如果您的單筆合同提成低于同行，銷售人員就傾向于飛單。
4）銷售人員職業(yè)素養(yǎng)欠缺：部分銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)不高，不遵守起碼的職業(yè)準(zhǔn)則，甚至在公司內(nèi)部起到負(fù)面的誘導(dǎo)。

三、如何應(yīng)對(duì)銷售人員飛單？

非經(jīng)濟(jì)手段和經(jīng)濟(jì)手段、事先預(yù)防和事后懲戒相結(jié)合，具體對(duì)策包括10項(xiàng)。
1）客戶需求定位：根據(jù)您公司的產(chǎn)品定位，對(duì)于不符合目標(biāo)市場(chǎng)定位的客戶，不要再投入銷售力量，因?yàn)樵谶@樣的項(xiàng)目上，您的優(yōu)勢(shì)難以體現(xiàn)，反而同行的產(chǎn)品卻能滿足客戶所需，這就給銷售人員創(chuàng)造了飛單的機(jī)會(huì)。2）組合客戶關(guān)系：在您的公司內(nèi)部，可以建立多維度多渠道的客戶關(guān)系，如，針對(duì)一個(gè)客戶，區(qū)域和總部都有與客戶關(guān)系密切的人員，即使在同一個(gè)區(qū)域、同一個(gè)訂單上，保持2個(gè)以上的溝通渠道。
3）建立信息系統(tǒng)：從基礎(chǔ)工作上，需要對(duì)每一個(gè)客戶、每一個(gè)需求信息，建立完整的公司可以隨時(shí)察看、統(tǒng)計(jì)、分析的信息系統(tǒng)。
4）提高生產(chǎn)效率：在公司內(nèi)部，盡量提高業(yè)務(wù)流程效率，提升交貨速度，給予一線的銷售人員盡可能大的支持，這比監(jiān)督更重要。就常理而言，銷售人員一般也不愿意飛單，除非①感到針對(duì)客戶的某一個(gè)需求，如果銷售公司的產(chǎn)品，把握性很低;②在同等把握的情況下，同行給予的個(gè)人利益回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過公司所給予的回報(bào)。因此，銷售人員決定是否飛單時(shí)，首先判斷的是哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)促成訂單把握更大，然后才會(huì)考慮個(gè)人利益所得。
5）控制銷售費(fèi)用：在企業(yè)成長(zhǎng)的前期階段，銷售費(fèi)用可以進(jìn)行比較詳盡的控制，通過對(duì)各個(gè)具體環(huán)節(jié)和事項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)控制，避免費(fèi)用失控。需要注意的是，雖然只控制費(fèi)用總額和重點(diǎn)科目的費(fèi)用額度，但是銷售人員上報(bào)費(fèi)用時(shí)，應(yīng)當(dāng)是“科目和金額具體清晰”，以便進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和追蹤。
6）改變提成政策：如果您一直采用單筆提成的政策，也就是說，只針對(duì)一個(gè)具體的銷售訂單進(jìn)行提成，那么您就被動(dòng)了。您給予2%的提成，對(duì)手可以給予2.2%的提成。
7）實(shí)行長(zhǎng)期激勵(lì)：對(duì)您的骨干人員，要實(shí)行長(zhǎng)期激勵(lì)，基于①長(zhǎng)期的服務(wù)，例如3—5年;②達(dá)標(biāo)的業(yè)績(jī)結(jié)果，例如連續(xù)每年實(shí)現(xiàn)目標(biāo);③）符合公司規(guī)范的行為，例如無重大違反公司制度的行為;給予他們一筆豐厚的回報(bào)。回報(bào)方式可以是現(xiàn)金、股權(quán)類報(bào)酬。
8）事后嚴(yán)懲不?。簩?duì)于飛單這類比較嚴(yán)重的違紀(jì)現(xiàn)象，事后的懲罰一定要有力度，讓銷售人員感到充分的畏懼而不敢采取行動(dòng)。對(duì)于飛單為公司造成了直接損失的，可以按照一個(gè)固定數(shù)額予以罰款，所罰款項(xiàng)用于獎(jiǎng)勵(lì)其他人員。對(duì)于相關(guān)知情不報(bào)和縱容的人員，要給予非經(jīng)濟(jì)性的處罰。
9）主管領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：對(duì)于銷售人員飛單，其直接上級(jí)完全可以通過更深度的跟進(jìn)，來發(fā)現(xiàn)和避免這類現(xiàn)象的發(fā)生，反而從公司總部來說，由于遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng)，難以發(fā)現(xiàn)飛單的苗頭和預(yù)兆。因此，一旦發(fā)現(xiàn)飛單現(xiàn)象，飛單人員的直接上級(jí)應(yīng)當(dāng)承擔(dān)連帶責(zé)任，借此督促直接主管來監(jiān)督自己的下屬
10）引導(dǎo)員工監(jiān)督：可以引導(dǎo)員工來互相監(jiān)督并獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)“如何預(yù)防飛單”提出合理化建議，讓有飛單想法的銷售人員處于誠惶誠恐的狀態(tài)中，也可以避免此類事件發(fā)生。因此，這種做法可以有，但不能作為主要手段。

解決銷售人員飛單，您不能剪去他們的翅膀，更不能蒙上他們的眼睛。如果他們會(huì)飛，您就要把他們培養(yǎng)成訓(xùn)練有素的信鴿，而不是野鷹！