感性電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

成功的電話(huà)銷(xiāo)售被戲稱(chēng)為“一線(xiàn)萬(wàn)金”—電話(huà)線(xiàn)在銷(xiāo)售人員、企業(yè)和客戶(hù)之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷(xiāo)售溝通渠道。好的電話(huà)銷(xiāo)售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。
   與面對(duì)面銷(xiāo)售不同的是：電話(huà)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員看不到客戶(hù)，無(wú)法直觀(guān)地判斷客戶(hù)的情緒與情感，也不能通過(guò)肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來(lái)營(yíng)造情境，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)行影響。
   銷(xiāo)售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移?！耙痪€(xiàn)萬(wàn)金”的關(guān)鍵在于客戶(hù)情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”—“人最怕就是動(dòng)了情”，電話(huà)銷(xiāo)售只要能有效調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，就能更有效的進(jìn)行銷(xiāo)售。
   一、電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我情緒調(diào)動(dòng)：
   溫斯頓·丘吉爾曾說(shuō)過(guò)影響人的秘訣在于真誠(chéng)：“在你能夠以情動(dòng)人之前，你自己心里必須先充滿(mǎn)感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?
   銷(xiāo)售人員想要影響和調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒、情感之前，必須要先和自己對(duì)話(huà)，調(diào)動(dòng)自己的情緒與情感。須知，服務(wù)經(jīng)濟(jì)中，我們并不是向客戶(hù)推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品以獲得利潤(rùn)來(lái)謀求生存，我們是向有需要的客戶(hù)提供相應(yīng)的最佳解決方案，為客戶(hù)謀利益的同時(shí)不斷自我發(fā)展、自我完善來(lái)生存的。這是我們所有銷(xiāo)售工作的初衷。
   在電話(huà)中我們?cè)鯓幼尶蛻?hù)明白我們的立場(chǎng)與出發(fā)點(diǎn)呢？以下工具可供借鑒：
   1、 調(diào)整你的肢體語(yǔ)言
   是時(shí)候?qū)ξ覀冏约浩綍r(shí)的狀態(tài)建立一套的自察系統(tǒng)了。平時(shí)有意識(shí)地觀(guān)察一下自己的身體語(yǔ)言：當(dāng)你彎腰駝背的時(shí)候、當(dāng)你愁眉不展的時(shí)候、當(dāng)你把身體蜷起來(lái)的時(shí)候……你的感受是什么？你的內(nèi)心是如何進(jìn)行自我對(duì)話(huà)的？
   我很疲乏、很累、我很脆弱……這時(shí)，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語(yǔ)速緩慢、聲調(diào)低沉、說(shuō)話(huà)的內(nèi)容斷斷續(xù)續(xù)、含混不清。試想，如果客戶(hù)接到這樣的聲音打過(guò)來(lái)的電話(huà)感受是什么樣的？客戶(hù)看不到你的人，但是通過(guò)聲音，客戶(hù)接受到的負(fù)面情緒迅速占領(lǐng)了上鋒，迅速感知到你的狀態(tài)并做出判斷：這個(gè)銷(xiāo)售人員好像很累—他們的工作很累很辛苦—很累很辛苦的原因是產(chǎn)品滯銷(xiāo)—滯銷(xiāo)是因?yàn)楫a(chǎn)品不好—我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)不好的產(chǎn)品。
   直到現(xiàn)在，我們尚無(wú)法得知到底是行為決定心情，還是心情決定行為。然而，我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個(gè)簡(jiǎn)單的舒展運(yùn)動(dòng)：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會(huì)得到提升和好轉(zhuǎn)。
   別呆坐在電話(huà)機(jī)前，站起來(lái)走動(dòng)一下，把肢體調(diào)整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶(hù)就在你面前，通過(guò)他的聲音想象他的表情與心情。同時(shí)提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過(guò)電話(huà)感覺(jué)到的。讓我們?cè)賮?lái)看看這一輪客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)：這個(gè)銷(xiāo)售人員讓人感覺(jué)很舒服—他好像對(duì)自己代表的產(chǎn)品很有信心—肯定有不少人買(mǎi)過(guò)—似乎也得到過(guò)不少肯定—所以應(yīng)該不錯(cuò)—那我就試試吧。
  2、 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力
   電話(huà)線(xiàn)構(gòu)建了一個(gè)由聲音組成的虛擬世界。在這個(gè)世界里，我們?nèi)绾胃玫匕l(fā)揮自己的影響力呢？關(guān)鍵在于節(jié)奏的掌握。節(jié)奏要千方百計(jì)地對(duì)應(yīng)客戶(hù)心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經(jīng)驗(yàn)、工具來(lái)了解、創(chuàng)造和把握的。
   如果是客戶(hù)主動(dòng)打進(jìn)的電話(huà)，最好在鈴響第幾聲的時(shí)候接聽(tīng)呢？
   我們建議的答案是：第三聲。