為客戶塑造“免費(fèi)”的價值

免費(fèi)是目前很多企業(yè)在電話銷售中獲得客戶的一種方式，免費(fèi)在企業(yè)前期發(fā)展的運(yùn)營策略上是可行的，也是比較常用的方法。

按道理說，免費(fèi)的產(chǎn)品應(yīng)該非常容易推廣的，但實(shí)際上很多企業(yè)也有如下的類似困惑呢？免費(fèi)的東西大家往往不相信，使用過度反而影響不好，耽誤了企業(yè)本來的進(jìn)度和計劃。所以，你的企業(yè)如果也正在或計劃用免費(fèi)的策略來推廣你的產(chǎn)品，提醒您，一定要說明或塑造產(chǎn)品的價值，因?yàn)槊赓M(fèi)往往意味著你的服務(wù)價值為零。即使你要免費(fèi)，你也要注意“發(fā)盤Offer”的設(shè)計(直復(fù)營銷里的術(shù)語，即成交主張)。比如，雖然是免費(fèi)，但是限量提供或限期使用名額，或者要告訴客戶有免費(fèi)和收費(fèi)的兩種版本，免費(fèi)的是提供體驗(yàn)，通過體驗(yàn)讓客戶先了解到價值，然后在免費(fèi)期即將到期，再根據(jù)客戶的使用頻率詢問其是否為繼續(xù)使用愿意付費(fèi)。這些發(fā)盤的策略一旦應(yīng)用，就要及時補(bǔ)充進(jìn)電話銷售人員的話述。

所以，電話銷售中所比較看重的“話術(shù)”的問題不純粹是一個技巧的問題，也要考慮行銷的策略問題。