理想的營銷：與客戶交換價值

你可以不生產(chǎn)，卻不能不銷售！那么，就讓我們來認識一下什么是銷售，什么是無法抗拒的銷售。

首先，營銷的本質(zhì)是交換，銷售就是用交換來滿足雙方的利益，實現(xiàn)價值。

理想的營銷是在洞悉客戶需求的基礎(chǔ)上，通過有效的溝通，與客戶交換價值，實現(xiàn)產(chǎn)品的自我銷售。

1960年，湯姆·蒙納漢在密西根購買了一個叫"Dominick’s"的比薩店，從此開始了他的商業(yè)生涯。當湯姆想進行業(yè)務(wù)擴張的時候，這家店的前任老板卻不讓他使用原來的店名了。于是，他不得不想出一個新店名，這時有個員工建議用達美樂比薩("Domino’s")，他采納了。

當初湯姆在購買"Dominick’s"比薩店的時候，該店的前任老板只對他進行了15分鐘的營銷培訓(xùn)。之后，他就親自經(jīng)營這家店了。而到了2004年，他一共擁有7000多家比薩店，每年的銷售額達到了40億美元。

到底是什么使得他能把一家默默無聞的比薩店發(fā)展到40億美元的營業(yè)額呢？

原因就在于，他推行的是一種"無法抗拒的銷售"！

其次，營銷是一種自愿的交換行為，自愿是建立在平等和信任的基礎(chǔ)之上的，讓客戶自愿前來交換。

馬克·喬伊納，美國情報部門前任高官，2006年全美最為灸手可熱的銷售大師。他不僅擅長獲取情報信息，更是洞悉客戶心理的高手，它能賦予銷售人員強大的力量，讓他們在客戶面前變得不可阻擋。

從情報學(xué)的角度來說，人們在面對任何一條信息所做出判斷的時間通常只有三秒鐘--無論你面對的是怎樣的客戶，通常情況下，對方只會給你三秒鐘時間！

在這三秒鐘里，你該做些什么？

這無疑是決定所有銷售成敗的關(guān)鍵！

馬克·喬伊納告訴我們，在做出任何一個購買決定之前，幾乎所有的客戶都會在自己的大腦里展開一場無聲的對話，而從銷售人員的角度來說，無論你希望達成一筆怎樣的交易，都必須首先解除客戶內(nèi)心的四個疑問：

你要賣給我什么？

多少錢？

為什么我要相信你？

你的產(chǎn)品到底能帶給我什么？

對這四個問題的回答，也就是將客戶能獲得的利益明確的告訴他，這樣你的銷售就會變得勢不可擋，客戶就會馬上打開錢包，立刻簽單！

到底應(yīng)該如何給出答案呢？

在對達美樂、聯(lián)邦快遞、哥倫比亞唱片、?？怂剐侣劸W(wǎng)、美泰公司、Nordstrom等公司進行深入分析之后，馬克·喬伊納得出結(jié)論，任何一個無法抗拒的銷售過程本質(zhì)上都要具備三個特點：

要給客戶帶來較高的回報;

要能夠讓客戶能夠檢驗?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是否可信;

要用事實證明你確實能夠兌現(xiàn)承諾。

此外，營銷還是一種滿足人們需要的行為。

以上三個特點，確實是客戶最根本的需要，所以馬克·喬伊納發(fā)現(xiàn)，那些具備這三點的公司通常都會比較容易敲開客戶的大門。

舉個例子，1960年的時候，達美樂公司只是一家名不見經(jīng)傳的小公司，據(jù)說有人評價他們的比薩餅就像是"硬紙板".最終是蒙納漢"30分鐘內(nèi)送到，否則免費"的銷售策略把這家公司推上了"比薩餅之王"的寶座。

仔細分析之下，作者發(fā)現(xiàn)達美樂的銷售策略蘊含了"無法抗拒的銷售"的所有元素;

它能給客戶帶來較高的回報--"熱騰騰、甚至有些燙手的比薩餅";

它能讓客戶檢驗自己的可信度--只要有一塊手表，任何人都可以檢驗達美樂是否兌現(xiàn)了承諾;

它還用事實證明自己確實能夠兌現(xiàn)承諾--達美樂甚至為了及時送貨而不惜撞車。

對于你的公司來說，應(yīng)當如何向客戶做出富有誘惑力的承諾，如何建立一種可以讓客戶立即接受的檢驗標準，并確保能夠兌現(xiàn)承諾呢？希望大家都能盡快找到答案！