刺激是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵手段

       身處一個(gè)商業(yè)社會(huì)，不從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)職業(yè)也許是一種幸福，但不懂職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，一定是人生一大遺憾。業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手把自己銷(xiāo)售掉，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手把自己營(yíng)銷(xiāo)出去。一個(gè)人選擇了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)職業(yè)，做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手是不二的選擇。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)不缺少卓越的戰(zhàn)略，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)更不缺少優(yōu)秀的策略，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手。就算成為一名職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手，其實(shí)也沒(méi)有什么好興奮的，做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手本來(lái)就是營(yíng)銷(xiāo)者的天職。

      “顧客就是上帝！”“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的！”在以顧客為中心的服務(wù)理念下，顧客戰(zhàn)略意義越來(lái)越受到企業(yè)管理的重視，于是出現(xiàn)了“別把顧客當(dāng)上帝，要把顧客當(dāng)朋友，當(dāng)情人，當(dāng)父母來(lái)看待”的客情關(guān)系！全世界的人都愿意聽(tīng)好話，所以他們奉承客戶，害怕顧客流失，所以他們討好顧客，這都是業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)選手的表現(xiàn)。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手認(rèn)為：重要的不是說(shuō)什么，而是要讓客戶睡不著覺(jué)。客戶睡不著覺(jué)會(huì)怎樣？他睡不著覺(jué)就會(huì)想你說(shuō)的話到底是什么意思？于是他越想越覺(jué)得有意思，然后就按這個(gè)意思去辦了！怎樣才能讓客戶睡不著覺(jué)呢？就是去刺激他。職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手從來(lái)不相信：一大堆奉承的話，會(huì)刺激得客戶睡不著覺(jué)，所以職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)選手幾乎從來(lái)不當(dāng)面奉承客戶。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)不但要符合人們一般的心理，關(guān)鍵的是能夠刺激、吸引顧客，激發(fā)顧客潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望。

       紐約有位叫摩斯的年輕商人，他在紐約市的一個(gè)熱鬧地區(qū)租了一家店鋪，滿懷希望地?fù)窳藗€(gè)吉日，開(kāi)始做起保險(xiǎn)柜的買(mǎi)賣(mài)。然而開(kāi)業(yè)伊始，生意慘淡。雖然每天有成千上萬(wàn)的人在他店前走來(lái)走去，店里形形色色的保險(xiǎn)柜也排得整整齊齊，店中銷(xiāo)售人員更是彬彬有禮、服務(wù)周到，但是卻很少有人光顧。

       看著店前川流不息的人群，卻沒(méi)有一人光顧他的店鋪，摩斯不禁心中煩惱。最后他想來(lái)想去，終于想出了一個(gè)突破困境的好辦法。

       第二天，摩斯匆匆忙忙前往警察局借來(lái)正在被通緝的重大盜竊犯照片，并把照片放大好幾倍，然后把它們貼在店鋪的玻璃上，照片下面還附上文字說(shuō)明。來(lái)來(lái)往往的行人都被照片吸引，紛紛駐足觀看。人們看過(guò)逃犯的照片后，產(chǎn)生了一種恐懼的心理，本來(lái)不想買(mǎi)保險(xiǎn)柜的人，此時(shí)也有些猶豫，前思后想還是感覺(jué)買(mǎi)一臺(tái)心里比較踏實(shí)。因此他的生意立即有了很大的改觀，原本生意冷清的店鋪突然變得門(mén)庭若市。就這樣不費(fèi)吹灰之力，他的營(yíng)業(yè)額就突飛猛進(jìn)，連續(xù)上漲。保險(xiǎn)柜在第一個(gè)月就賣(mài)出48臺(tái)，第二個(gè)月又賣(mài)出72臺(tái)，以后每月都賣(mài)出70--80臺(tái)左右。

       不僅如此，因?yàn)槟λ官N出了逃犯的照片，使警察順利地緝拿到了案犯。因此，這位年輕人還榮幸地獲得了警察局的表彰獎(jiǎng)狀，報(bào)紙也對(duì)此作了大量的報(bào)道。他也毫不客氣地把表彰獎(jiǎng)狀連同報(bào)紙一并貼在店鋪的玻璃窗上，由此錦上添花，他的生意更加紅火。

       通過(guò)外部的刺激和誘導(dǎo)來(lái)向客戶傳遞產(chǎn)品的價(jià)值信息，從而挖掘客戶的潛在購(gòu)買(mǎi)欲望，這就是摩斯成功的原因。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，思想比方法更重要，你無(wú)法完全復(fù)制別人的方法，重要的是開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)的智慧和思想，刺激和誘導(dǎo)客戶，變被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。