潛在顧客的親身參與＝更多的交易

       全球聯(lián)名的銷(xiāo)售及客服專家，被譽(yù)為全球最佳的銷(xiāo)售教練——杰弗里·吉特默曾在《銷(xiāo)售圣經(jīng)》一書(shū)中描述了這樣一個(gè)事例。1972年，杰弗里當(dāng)時(shí)在從事專營(yíng)權(quán)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，他開(kāi)的是一輛全新的凱迪拉克。他經(jīng)常會(huì)到潛在顧客家中接他們。上車(chē)前，他會(huì)說(shuō)：“哎呀，我有點(diǎn)頭疼，您不介意幫我開(kāi)一會(huì)兒吧？”顧客把車(chē)開(kāi)到他的辦公室后，潛在顧客會(huì)告訴他說(shuō)，他們也希望擁有這樣一部汽車(chē)。這樣，他們就會(huì)購(gòu)買(mǎi)杰弗里出售的專營(yíng)權(quán)，以便賺錢(qián)買(mǎi)車(chē)。在最初的5秒鐘內(nèi)，杰弗里就讓潛在顧客參與到了銷(xiāo)售之中。

       在產(chǎn)品展示期間，你的潛在顧客的參與程度有多高？實(shí)體介入（觸摸、感覺(jué)）會(huì)讓他們產(chǎn)生一種歸屬感。如果你想了解一下潛在顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的接受程度，那么就應(yīng)該讓他們盡可能早、盡可能多地參與到你的銷(xiāo)售過(guò)程中。

　　一般來(lái)說(shuō)，讓潛在顧客參與到產(chǎn)品銷(xiāo)售中要比讓他們參與服務(wù)銷(xiāo)售中容易得多。但只要發(fā)揮你的創(chuàng)造力，在任何時(shí)候你都可以讓潛在顧客介入其中。

　　例如在產(chǎn)品展示準(zhǔn)備階段，你可以要求潛在顧客這樣介入：

　　請(qǐng)他們幫你安裝一下寫(xiě)字板、投影儀、錄像機(jī)。

　　請(qǐng)他們幫你拿一下紙、筆、擦布。

　　請(qǐng)他們幫你插一下電源或挪動(dòng)一下其他物品。

　　接受他們提供的咖啡或蘇打水。

　　你甚至還可以事先打電話，要求他們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品展示的房間內(nèi)準(zhǔn)備好相關(guān)設(shè)備（投影儀、標(biāo)記筆）。

　　讓潛在顧客在產(chǎn)品展示準(zhǔn)備階段即參與進(jìn)來(lái)，可以讓你擁有更多的交談和使用幽默的機(jī)會(huì)。

　　在產(chǎn)品展示期間，你可以要潛在顧客這樣做：讓你的潛在顧客親身介入是產(chǎn)品展示階段最重要的一點(diǎn)。讓他們參與產(chǎn)品展示、按按鈕、復(fù)印、開(kāi)車(chē)、遞送或幫你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定會(huì)給潛在顧客留下深刻的印象，而且還有可能讓他們感到厭煩。明白嗎？盡量讓潛在顧客主導(dǎo)整個(gè)展示過(guò)程。在此過(guò)程中，他們參與的越多，就越容易產(chǎn)生歸屬感，也就越容易購(gòu)買(mǎi)。

       而你需要做的就是——觀察和傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：開(kāi)懷大笑、贊譽(yù)之辭、提問(wèn)問(wèn)題、驚呼等等。

　　在解釋服務(wù)期間，你可以讓潛在顧客這樣做：引導(dǎo)潛在顧客；大聲閱讀；讓他們參與到展示中來(lái)；進(jìn)行一下測(cè)試；進(jìn)行一些有趣的且能引起對(duì)方興趣的互動(dòng)活動(dòng)。一場(chǎng)20分鐘的獨(dú)白遠(yuǎn)不如10分鐘的互動(dòng)更為有效。

　　讓潛在顧客介入的技巧和問(wèn)題上，你可以通過(guò)開(kāi)放式問(wèn)題，了解潛在顧客是否感興趣，以及他們的興趣度。

　　例如：您對(duì)于它的使用什么感覺(jué)？

　　如果你要使用的話，您準(zhǔn)備什么時(shí)候用？

　　您覺(jué)得在您哪兒好用嗎？

　　您覺(jué)得用起來(lái)方便嗎？

　　您最喜歡什么樣的？

　　讓潛在顧客自我推銷(xiāo)－－您覺(jué)得這會(huì)對(duì)您的公司有哪些好處？

　　詢問(wèn)潛在顧客是否會(huì)覺(jué)得物超所值。

　　需要注意的是：在產(chǎn)品展示結(jié)束之后，從潛在顧客手中拿回你的物品、關(guān)掉電源，并拿走所有的資料。這可以讓你繼續(xù)控制整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，防止?jié)撛陬櫩蛯⒆⒁饬哪闵砩弦崎_(kāi)。如果他們要求再看一下相關(guān)資料或樣品，那就是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。那么你就要好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)了。