決勝關(guān)系營(yíng)銷的策略

       目前，在整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)蕩的競(jìng)爭(zhēng)背景下，參與其中的企業(yè)也都顯得愈加迷茫。常有企業(yè)高管產(chǎn)生疑問(wèn)：這樣的情況下該如何操作？?jī)删湓挶憧梢愿爬ǎ?ldquo;靜觀其變才能順勢(shì)而為”、“關(guān)系營(yíng)銷才能贏在未來(lái)”！

       “人”永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的核心，只有讓“人”這個(gè)至關(guān)重要的元素保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，企業(yè)不僅需要賣出產(chǎn)品的銷售渠道以及購(gòu)買產(chǎn)品的顧客，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的銷售渠道以及顧客，建立人對(duì)企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感才是長(zhǎng)久之計(jì)。企業(yè)該怎樣建立顧客對(duì)商家的認(rèn)同感，保持顧客的“忠誠(chéng)”呢？了解顧客、關(guān)懷顧客，建立非傳統(tǒng)意義的顧客和商家的“關(guān)系營(yíng)銷”已邁入新的階段。

       關(guān)系營(yíng)銷的進(jìn)行是在關(guān)系的建立、維護(hù)和強(qiáng)化的基礎(chǔ)之上的，這樣才更利于建立和提高客戶的忠誠(chéng)度，從而取得企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。幾乎所有在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司都知道，生意的成功離不開(kāi)精通中國(guó)的關(guān)系之道，關(guān)系運(yùn)作被視為中國(guó)的傳統(tǒng)。許多西方學(xué)者也在中國(guó)日益崛起的商業(yè)實(shí)踐的背景下，感嘆關(guān)系營(yíng)銷只不過(guò)是發(fā)現(xiàn)了中國(guó)古老的商業(yè)秘密，甚至還有專家將“guanxi”直接叫做營(yíng)銷的第三種范式。在最新的出版的牛津詞典中，中文“關(guān)系”的拼音“Guanxi”已被作為重要新詞匯慎重納入。在中國(guó)的傳統(tǒng)關(guān)系往來(lái)中，人們視不同人情會(huì)采取絕然不同的對(duì)待方式，這在現(xiàn)代中國(guó)商業(yè)社會(huì)早已運(yùn)用的相當(dāng)極至。

       鑒于中國(guó)自古就形成的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，人與人、企業(yè)與企業(yè)之間存在著千絲萬(wàn)縷關(guān)系聯(lián)系，合理利用這些現(xiàn)實(shí)存在的關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷，無(wú)疑成為企業(yè)營(yíng)銷成功的必然趨勢(shì)。特別是在這么一個(gè)大變革背景下，原有的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序被打亂，在市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)不在，就與很多無(wú)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)回到同一個(gè)起跑線上，誰(shuí)能把握這樣一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)做工作，誰(shuí)就會(huì)在市場(chǎng)上升過(guò)程中獲得先機(jī)。具體實(shí)施如下：

       1．尋找關(guān)系網(wǎng)

       無(wú)論對(duì)于經(jīng)營(yíng)第三終端、OTC或者臨床的企業(yè)，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化和渠道透明化的行業(yè)背景下，單純依靠產(chǎn)品的合作已經(jīng)很難快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷了。產(chǎn)品之外，還要學(xué)會(huì)造勢(shì)、借勢(shì)，要在企業(yè)定點(diǎn)開(kāi)發(fā)的特定渠道、區(qū)域或市場(chǎng)，積極尋找可以與合作方直接對(duì)接的關(guān)系網(wǎng)。

       2．善用關(guān)系力

       在通過(guò)努力尋找到可以有效對(duì)接的關(guān)系網(wǎng)之后，企業(yè)還要積極做好自己尋找的關(guān)系方以及即將面對(duì)的合作方主要負(fù)責(zé)人的情況收集和關(guān)系營(yíng)造。通過(guò)相關(guān)公關(guān)或利益轉(zhuǎn)移，不斷加強(qiáng)相關(guān)人員與公司的認(rèn)可程度，從而保證在合作的時(shí)候，可以利益這些關(guān)鍵人物的力量，順利完成合作相關(guān)環(huán)節(jié)，保證合作的長(zhǎng)久穩(wěn)定。

        3．打造關(guān)系圈

       在合作開(kāi)始后，企業(yè)還需要摸清與營(yíng)銷相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)人員的情況，以及與營(yíng)銷息息相關(guān)的負(fù)責(zé)人、主管單位的相關(guān)情況進(jìn)行整理，并通過(guò)各種有效情況與這些人進(jìn)行對(duì)接，逐步營(yíng)造企業(yè)在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系圈，保證營(yíng)銷。

       4．維護(hù)關(guān)系情

       對(duì)于企業(yè)來(lái)講，關(guān)系建立起來(lái)很容易，維護(hù)起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。企業(yè)在某一渠道、某一區(qū)域建立起自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)后，企業(yè)總部、當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員要聯(lián)合起來(lái)將這些建立起來(lái)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維護(hù)好。

       從小事做起，讓客戶滿意。在客戶滿意的基礎(chǔ)上，更重要的是在客戶群中有一個(gè)好的口碑，使其不但成為回頭客，更會(huì)自愿為我們帶來(lái)更多的客戶。