五個“基本點”幫你定位營銷

        定位營銷的實質是消費者、市場、產品、價格以及廣告訴求的重新細分與定位，之所以這樣說，是因為從目前的消費趨勢看，已由以前的消費“大眾化”的共性，逐漸過渡到追求“另類”與差異化的個性，其個性張揚的消費趨勢日益明顯，而消費者接受信息的增多，也使消費者的購買心理進一步由感性轉向理性。
       而從競爭和市場發(fā)展的趨勢看，由于產品、渠道以及操作模式“千篇一律”、“大同小異”，致使雷同化、同質化現象嚴重“泛濫”，而其最直接的后果，就是造成產品、促銷、渠道以及通路的相互擠壓和殘酷競爭，最終逼迫各參戰(zhàn)廠家跳進價格戰(zhàn)的“泥潭”而無法自拔，其最“悲壯”的結果是：銷量上去了，但利潤下來了，甚至有的廠商是“賠錢賺吆喝”，“打落牙齒往肚子里咽”，傳統(tǒng)營銷面臨“四面楚歌”的窘境，而廠商能夠實現有效突圍的方式也就是走差異化的道路，即由通質化向差異化轉型，由共性向個性轉型，而企業(yè)也從單純的外部競爭，轉為資源優(yōu)化型的內部競爭，提倡創(chuàng)新性的開展工作?？傊痪湓挘雌髽I(yè)要能夠準確地給消費者、市場、產品、價格以及廣告以合理的差異與定位、定性。

       一、消費者定位：定位營銷的一個關鍵點就是根據消費者的心理與購買動機尋求消費者不同的購買差異。什么是定位營銷？概括地講，定位營銷就是通過發(fā)現顧客不同的需求，合理定位，并不斷地滿足它的過程。影響顧客心理需求與購買動機的因素有以下幾種：1、消費者的價值心理，即通過產品或服務能夠滿足其名譽、地位等的心理需求。2、消費者的規(guī)范心理，即顧客接受的營銷方式要符合其道德行為準則。3、消費者的習慣心理，即能夠迎合顧客的日常行為消費習慣。4、消費者的身份心理，即彰顯身份或定位的心理。5、消費者的情感心理，即影響顧客情感取向的心理動機。不論是廠家還是商家，只有針對消費者的心理需求與購買動機，準確定位，“投其所好”，營銷模式才有可能取得成功。
       定位營銷的著眼點就是要找到顧客的特殊需求或者說需求差異，通過需求差異的滿足，來實現廠家最終的戰(zhàn)略目的：銷量的最大化，利潤的最大化。

       二、產品定位：產品是廠家參與市場競爭的“武器”，定位營銷的產品定位，要充分結合當地的人口分布、經濟狀況、消費習慣、購買特點等等，通過詳細的市場調研，進行細致的產品細分或定位。產品定位的方法有三種：1、跟進；2、差異化；3、取長補短。通過產品定位，找準產品的切入點，從而更好地為產品找到增長或獲利空間。

       產品定位的方式有功能型、形象型以及品牌型等等，但無論哪種定位方式，都需要找出自己獨特的產品賣點與價值主張，產品只有與眾不同，只有“出類拔萃”，才能獲得更好的利潤與拓展空間。

       三、價格定位：價格是市場上的關鍵要素，但絕不是決定性因素，我們經?？梢钥吹?，市場上賣的最好的產品往往是那些質量優(yōu)、服務好、價格高的產品，而決不是質量一般或低劣、價格相對便宜的產品。因此，價格的定位并不是越便宜越好，價格的定位要取決于廠商的戰(zhàn)略定位和未來產品及企業(yè)發(fā)展的方向。

      中國本土企業(yè)要想取得跳躍式的發(fā)展，那么，關鍵的一環(huán)就是必須要跳出價格戰(zhàn)的誤區(qū)，價格戰(zhàn)既是最為低級的競爭形式與手段，同時，也是殺傷力最為明顯的資源消耗戰(zhàn)模式。本土企業(yè)只有通過產品的整合或升級，合理產品定價、定位，不盲目去打價格戰(zhàn)，互利、多贏的大好局面才會形成。

       四、市場定位：產品的市場定位，決定了產品的發(fā)展方向，其市場定位的準確與否，關系到產品推廣的成敗。好的產品，必須要有好的市場定位，任何一方的偏頗，都有可能導致全局皆輸。市場定位所要參考的變量有目標消費人群、當地消費能力、消費特點、銷售渠道、傳播方式等。市場定位準確了，成功推廣才成為可能。

       合理的市場定位，是產品在市場上成功推進的“基石”，也是產品在市場上能夠左右逢源、所向披靡的切實保證。產品要取得長足發(fā)展，就必須進行科學合理的市場定位。

       五、廣告定位現在是一個信息大爆炸的年代，隨著人們消費水平的提高以及信息流的通暢，消費者的購買意識日趨理性，“酒香不怕巷子深”的時光，已經一去不復返了，產品要想在市場上具有良好的表現，不僅要有過硬的質量，而且還需要好的“吆喝”，即要有好的廣告創(chuàng)意。好的廣告定位要遵循以下“九字經”，即1、對誰說（選擇目標消費者）；2、說什么（廣告內容、創(chuàng)意，產品訴求點）；3、怎么說（藝術風格及表現形式）。好的廣告定位，是產品區(qū)別競品、創(chuàng)造獨特優(yōu)勢的一種有效手段，是差異化策略的具體表現。

       定位營銷是營銷在中國本土發(fā)展至今的理性回歸，更是廣大的廠商經過市場的“歷練”而凝結的理論升華。中國的營銷界只有拋棄了浮躁、近利、“殺雞取卵”的心態(tài)和做法，認真審視自己，才能跳出諸如價格、通路等等惡性擠壓的實際操作誤區(qū)，從而對產品、渠道、價格、傳播等等重新定位，找出個性化及差異性，認清營銷的本質，合理歸位，廠商才能走上“共贏”的大結局，營銷才能走上健康、有序的發(fā)展之路。