銷售員最容易忽略的6個細節(jié)

       如今，銷售已不單單是銷售一種產(chǎn)品，更多的是銷售一種服務(wù)，說到底就是滿足客戶的需求的過程。也就是說，你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點能給客戶帶來的利益。但不可否認，除產(chǎn)品外，銷售員在拜訪客戶中的一些細節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷售員容易忽略的6個銷售細節(jié)，也可以說是如何尊重客戶的6個銷售細節(jié)，實際上是滿足客戶被尊重的心理需求。

       銷售員身著西裝閣履，手拿公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時候都是不錯的選擇，但有時候，還是要看被拜訪的對象，如果雙方著裝反差太大，反而會使對方不自在，雙方的距離在無形中被拉開。例如，建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員兩種對象，面對前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶，以表現(xiàn)你的專業(yè)形象；面對后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑到工地去，不要說與客戶交談，可能連辦公室坐的地方都很難找到。

       專家建議：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿的好“一點”，即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。

       銷售員工作壓力大，時間也很寶貴，尤其在與比較熟悉的客戶電話交談時，很容易忽略這一細節(jié)。與客戶譏哩呱啦沒說幾句，沒等對方掛電話，你就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠讓你的客戶先掛掉電話，這也是對客戶的一種尊重。

       與客戶交談中不接電話

       對于銷售員來講，什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。不過大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度地說沒問題。

       要知道，對方在心里會有這樣一種感覺：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久？”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如果打電話的是特別重要人物，也要接了后迅速掛斷，等交談結(jié)束后再打過去。

       銷售員在說“我們”時會給對方一種心理暗示：銷售員和客戶是在一起的，是站在客戶的立場上想問題的，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人更喜歡說“咱們”，南方人則習(xí)慣說“我”。

       拜訪中，隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時間；也包括自己的工作總結(jié)和體會……對銷售員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是，當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就容易做了。

       這一點很多年輕的銷售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說話更是不分對象，像開機關(guān)槍一樣語速很快，語調(diào)很激昂，碰到客戶是上年紀或思路跟不上的，對方根本不知道你在說什么，容易引起對方反感。