“恨鐵不成鋼”的業(yè)務(wù)員

  案例：最近分公司新招進一名銷售人員小張，小張畢業(yè)于09年，曾在A快消公司工作一年，可是一年后辭職，輾轉(zhuǎn)應(yīng)聘到我分公司。三月份小張辦理入職開始正式工作，開始新公司的工作。由于分公司現(xiàn)在業(yè)務(wù)快速增長，分公司經(jīng)理有意將小張培養(yǎng)成為公司的業(yè)務(wù)骨干，遂決定讓最有能力的業(yè)務(wù)主管王姐親自帶小張到各賣場開展相關(guān)工作，一個月后小張開始獨立負責家樂福超市5家門店。但是在工作過程中發(fā)現(xiàn)王姐對小張態(tài)度明顯不友好，對小張的事情愛理不理，時是不是還會沖他發(fā)火。王姐一直是公司中人緣最好也是待人特別好的主管，這樣反常的表現(xiàn)不是王姐該有的表現(xiàn)，原因出在哪里？原來每天例行晨會工作匯報中，小張竟然將賣場中的事情進行了全盤否定，引得王姐大為不滿。本以為事情差不多到此為止，可是事情遠沒有結(jié)束。

    小張自從開始獨立負責家樂福系統(tǒng)，竟然跟公司玩起了“失蹤”，電話經(jīng)常打不通，弄得家樂福的促銷員、采購要打電話找促銷督導、找公司經(jīng)理。每當回到公司經(jīng)理問起為何電話打不通時，得到的答復是手機出了點毛病、沒電了。開始公司只是象征性的警告一下，然后就是電話費不給小張報銷，最后氣得經(jīng)理“如果再不更換手機，直接走人！”。5月份公司在家樂福安排一檔全國促銷海報，小張到A門店檢查堆頭執(zhí)行情況，正好趕上A門店其他廠家的促銷員正在幫助我公司弄堆頭（該門店沒有我公司促銷員）。當時小張看到她們弄得堆頭不但沒有感謝，反而將她們數(shù)落了一頓。本來這些工作就讓這些促銷員心里不舒服，因為這不是她們工作范圍，小張的一頓數(shù)落弄得促銷員非常不高興，一來一去彼此之間就爭吵了起來，賣場工作人員出面及時制止了這場爭吵，可是當分公司經(jīng)理到A門店巡場時，讓其他廠家的促銷員逮住機會向經(jīng)理講述了一番，將公司數(shù)落了一頓，弄得經(jīng)理非常難堪。在最近一期的促銷談判中，小張竟然私自將某一款產(chǎn)品以低于公司供應(yīng)價進行特價促銷，擾亂了公司的價格體系，違背公司促銷協(xié)議規(guī)定（公司規(guī)定促銷活動必須與賣場簽訂協(xié)議），這讓分公司經(jīng)理大發(fā)雷霆，在會議上嚴厲批評了他的這種做法，對他提出了嚴重警告。更為可恨的是當公司有人善意提醒他時：“小張你有沒有發(fā)現(xiàn)公司的人對你并不友好？你在開展工作時遇到了一些問題？是不是該反思一下自己的一些東西呢？”小張竟然沒有意識到自己身上存在的問題，回了一句：“內(nèi)心的強大才是真正的強大！”汗……這是一個真實的案例，從案例中我們會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員小張存在的種種問題，經(jīng)理有意栽培，不奈卻“恨鐵不成鋼”，或許我們可以從小張身上學習到一些做業(yè)務(wù)的東西。

    首先做業(yè)務(wù)先做人。小張在公司中不被同事喜歡是因為他不懂得做人，在賣場不受促銷員歡迎是因為不會做人，不斷遭到賣場采購人員投訴同樣是因為不會做人……一個連做人都有問題的業(yè)務(wù)員如何做好業(yè)務(wù)，如何讓客戶接受，工作中不斷遇到困難也就不難理解了。

    其次做業(yè)務(wù)要不斷反思、總結(jié)、升華。工作中遇到困難是非常正常的，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會反思為什么自己會遇到困難，怎樣來解決這個問題，有沒有更好的辦法等，他將工作中的困難升華成為一種學習和提高的機會而不是逃避這種困難。做業(yè)務(wù)最可怕的就是有問題卻意識不到自己的問題，當別人善意提醒時反而惹得業(yè)務(wù)員認為同事對他有看法。這樣的業(yè)務(wù)員最后的結(jié)果只能是被淘汰！

    再次做業(yè)務(wù)要時刻站在公司角度，不要隨意承諾。小張在與賣場談判中就犯了隨意承諾的毛病，被公司要求停止賣場費用，嚴禁低價供貨的結(jié)果。這樣一方面影響了與賣場的客情關(guān)系，更為重要的是小張今后開展工作將更加困難。業(yè)務(wù)員是公司的代表，但并不代表你有權(quán)利可以給客戶任意的承諾，需要時刻站在公司角度考慮問題，在公司允許和規(guī)定下給出合理性的承諾才是做優(yōu)秀業(yè)務(wù)必須做到的。
最后是業(yè)務(wù)不要辜負領(lǐng)導的栽培。很多時候領(lǐng)導會給業(yè)務(wù)員一些困難的事情去處理，這個時候有些人會認為領(lǐng)導故意刁難自己，如果辯證來看，這不正是一個很好的鍛煉機會嗎？！如果處理好了，能力可以提高；處理不好，反思總結(jié)后能力也會有提高。領(lǐng)導不會可以告訴你要培養(yǎng)你，需要自己在平常工作中觀察領(lǐng)會。