做銷(xiāo)售就是問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題

  在顧客準(zhǔn)備成交的那一剎那，你知道他為什么會(huì)成交嗎？因?yàn)樗闹杏幸粋€(gè)很大的問(wèn)題要解決，我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)每一個(gè)人都在賣(mài)的就是顧客問(wèn)題的解答方案。沒(méi)有人想要買(mǎi)眼鏡，是因?yàn)橐鉀Q他視力模糊看不清楚的問(wèn)題，沒(méi)有人想要買(mǎi)一套衣服，因?yàn)樗X(jué)得他有一件褲子無(wú)法搭配好，為了解決這個(gè)問(wèn)題必須買(mǎi)另外一件衣服。沒(méi)有人想要買(mǎi)汽車(chē)而是解決他一個(gè)出門(mén)身份地位不夠，沒(méi)有代表性的一個(gè)東西來(lái)證明他的身份地位的問(wèn)題。每一個(gè)人心中都有一個(gè)問(wèn)題，所以你要賣(mài)掉產(chǎn)品，你必須知道銷(xiāo)售就是找問(wèn)題，并且把他的問(wèn)題給擴(kuò)大。

    我在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，每一個(gè)上臺(tái)的學(xué)員都是臨時(shí)回答我提出的問(wèn)題，我只要問(wèn)對(duì)方一些問(wèn)題，問(wèn)著問(wèn)著，就能讓對(duì)方聯(lián)想到他有哪些小問(wèn)題，進(jìn)而再讓他意識(shí)到不解決這個(gè)小問(wèn)題就會(huì)變成哪些大問(wèn)題，于是我后面有解答方案等著他，他自動(dòng)想要買(mǎi)我推銷(xiāo)給他的產(chǎn)品。所以會(huì)銷(xiāo)售流程的人、會(huì)銷(xiāo)售步驟的人，不論你賣(mài)什么產(chǎn)品，你都能用這套銷(xiāo)售步驟賣(mài)出去，你真的可以銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候，只要你學(xué)的是這套流程。我強(qiáng)調(diào)的是兩個(gè)字：流程。

    一般的銷(xiāo)售訓(xùn)練會(huì)失敗的原因，就是因?yàn)樘嗟钠髽I(yè)喜歡給它們的員工進(jìn)行產(chǎn)品訓(xùn)練，而不是銷(xiāo)售流程的訓(xùn)練。什么叫產(chǎn)品訓(xùn)練？就是一味地灌輸產(chǎn)品知識(shí)，把人訓(xùn)練得很會(huì)講產(chǎn)品，在顧客面前就不折不扣地變成了一個(gè)產(chǎn)品講解員。一味地講產(chǎn)品是不能把東西賣(mài)掉的，銷(xiāo)售是一個(gè)發(fā)問(wèn)的流程，引導(dǎo)顧客思考的流程?！督^對(duì)成交》教材當(dāng)中有無(wú)數(shù)的示范讓你知道什么叫做流程，是一步一步引導(dǎo)顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說(shuō)YES的流程，而不是一味地講產(chǎn)品。

    一般的銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)失敗，第二個(gè)原因就是因?yàn)樘珡?qiáng)調(diào)激勵(lì)了。我也強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，但是我不會(huì)完全是用激勵(lì)去訓(xùn)練，因?yàn)槲抑罌](méi)有動(dòng)力是不可能去做事的，但是有了動(dòng)力之后還需要方法。銷(xiāo)售不是靠激勵(lì)就可以解決問(wèn)題，但很多銷(xiāo)售培訓(xùn)都是激勵(lì)員工，于是讓員工不害怕沖出去，沖出去之后會(huì)撞得滿(mǎn)頭是包，于是挫折感更深，更不愿意銷(xiāo)售更不敢去銷(xiāo)售。為什么挫折感會(huì)變深？因?yàn)榻?jīng)常遇到挫折。這是一種公司不在乎的手段，什么叫不在乎的手段，也就是他刻意要去大量拜訪，即使你會(huì)遇到很多拒絕而心情受挫折達(dá)到低潮狀態(tài)并且想放棄這個(gè)銷(xiāo)售事業(yè)，他也不在乎，因?yàn)樗滥阒灰罅堪菰L就一定會(huì)有顧客說(shuō)YES，而他就是一批員工走掉，他再招聘員工進(jìn)來(lái)他就可以源源不斷地產(chǎn)生新的生意。新來(lái)的員工再次被挫折拒絕趕走了，但是留下來(lái)的生意已經(jīng)夠他們公司賺錢(qián)了，他再去強(qiáng)調(diào)再招一批新人，永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)是沖刺，沖啊我是超人，沖出去不怕被拒絕大量拜訪，當(dāng)然會(huì)有成交。如果我們能減低被拒絕的次數(shù)，如果我們能加大成交的比例是不是更好？如果我們沒(méi)有一套方法，我們只是一味地去用碰運(yùn)氣的方法，遇到有興趣想買(mǎi)的顧客會(huì)買(mǎi)，遇到?jīng)]興趣想買(mǎi)的顧客被拒絕得很慘，被拒絕得很慘之后心情就會(huì)不好。我相信每一位銷(xiāo)售主管，每一位企業(yè)家都不希望自己公司的員工這樣，所以我們現(xiàn)在來(lái)學(xué)習(xí)這一套流程、步驟和方法，不是十大步驟這個(gè)粗的框架，而是一句話(huà)一句話(huà)怎么問(wèn)的這個(gè)細(xì)節(jié)。

    找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的兩種演練模式

    前面我們講到問(wèn)題是需求的前身，有問(wèn)題才會(huì)生產(chǎn)需求，他要買(mǎi)房子你問(wèn)他最需要什么，他說(shuō)他必須要小區(qū)環(huán)境很安靜的，那表示他現(xiàn)在住的小區(qū)一定是環(huán)境不安靜很嘈雜，所以他會(huì)產(chǎn)生需求。嘈雜就是我說(shuō)的問(wèn)題，所以需要安靜就是我所說(shuō)的需求，顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做出決定。
所以你要找問(wèn)題，問(wèn)題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格也就越高，所以你要找到問(wèn)題把問(wèn)題給擴(kuò)大，把傷口擴(kuò)大。并不是真正讓他發(fā)生問(wèn)題才去找解答方案，而是還沒(méi)發(fā)生問(wèn)題之前在心里面先讓他聯(lián)想到問(wèn)題會(huì)很大，于是他就愿意馬上來(lái)采取行動(dòng)解決問(wèn)題。人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題，所以你要擴(kuò)大問(wèn)題，顧客買(mǎi)的是問(wèn)題的解決方案。

    現(xiàn)在我們來(lái)學(xué)習(xí)第一個(gè)模式，對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人，我們要：

    第一步驟，讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)，第二步驟，把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題。舉個(gè)例子，假如你是賣(mài)復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶(hù)他看到貴公司打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí)，然后第二句話(huà)要把事實(shí)演變成問(wèn)題：根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢？顧客先生你說(shuō)有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？也就是說(shuō)你先講一個(gè)事實(shí)，把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題，然后讓這個(gè)問(wèn)題讓他開(kāi)始聯(lián)想。

    第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考。這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢？你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題讓他去聯(lián)想去思考。對(duì)，我們公司是不是復(fù)印機(jī)也不好？你的目的是要賣(mài)給他復(fù)印機(jī)，所以你要先在他大腦當(dāng)中種下一個(gè)問(wèn)題，就是他們企業(yè)的復(fù)印機(jī)印出來(lái)的文件品質(zhì)不夠好，不能夠反映他們企業(yè)最高的做事品質(zhì)。

    再舉例講，比方講我是銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，我現(xiàn)在教給那些需要做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)公司的方法，讓他們?nèi)ネ其N(xiāo)他們的培訓(xùn)課。我希望他們公司采用我們公司所推廣的銷(xiāo)售訓(xùn)練，或者是激勵(lì)士氣的訓(xùn)練：顧客先生，我們都知道一家公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍很少能達(dá)成他們老板為他們?cè)O(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，于是對(duì)方就說(shuō)是啊。這是第一步驟不可抗拒的事實(shí)。

    第二步驟，把事實(shí)演變成問(wèn)題：這位先生，當(dāng)銷(xiāo)售人員經(jīng)常達(dá)不到目標(biāo)，他們就會(huì)怪公司，他們就會(huì)把很多的問(wèn)題推到別人的身上，造成士氣低落，這個(gè)負(fù)面思想在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中蔓延，導(dǎo)致惡性循環(huán)，業(yè)績(jī)更是上不來(lái)，您說(shuō)是不是？他說(shuō)是啊。我先點(diǎn)出一個(gè)事實(shí)，不是很大的問(wèn)題，接著他同意之后不可抗拒，于是我就把這個(gè)事實(shí)演變成一個(gè)問(wèn)題，他當(dāng)然也會(huì)同意了。

    第三步驟，我要讓他思考：這位先生，您如何確保貴公司的營(yíng)銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)保持最佳的士氣，永遠(yuǎn)維持最佳狀態(tài)呢？所以他想了，對(duì)啊，我們公司是不是員工也會(huì)抱怨，也會(huì)生產(chǎn)負(fù)面思想，也會(huì)造成士氣低落。他開(kāi)始聯(lián)想了，你就有了一個(gè)機(jī)會(huì)去跟他推薦：假如我有好的培訓(xùn)課程能讓貴公司人員士氣高昂或者是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你有沒(méi)有興趣想知道一些？因此你有機(jī)會(huì)講出這第四句話(huà)是因?yàn)榍叭湓?huà)，你把一個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題，并且把這個(gè)問(wèn)題種在他大腦里面讓他思考。這個(gè)問(wèn)題演練模式需要不斷反復(fù)地練習(xí)。

    接下來(lái)第二個(gè)問(wèn)題演練模式，對(duì)于沒(méi)有買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品的人，還有四個(gè)小步驟：

    第一步驟，提出問(wèn)題。你要先問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，比方講你是賣(mài)保健品的，你要說(shuō)請(qǐng)問(wèn)一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿(mǎn)意是哪方面的癥狀呢？或者你的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺(jué)如何呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問(wèn)題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問(wèn)題。
第二步驟，煽動(dòng)問(wèn)題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問(wèn)題給擴(kuò)大。假如他說(shuō)我睡眠不好，你就要說(shuō)睡眠不好已經(jīng)多久了。他說(shuō)三年了。三年來(lái)你感覺(jué)怎么樣？感覺(jué)很不舒服。假如未來(lái)三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。生活會(huì)怎么樣？生活會(huì)很無(wú)精打采。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣？他說(shuō)會(huì)賺不到錢(qián)。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開(kāi)除？那接下來(lái)會(huì)怎么樣？那全家人沒(méi)飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會(huì)怎么樣？他一聽(tīng)那就太糟糕了。把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問(wèn)題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問(wèn)題聯(lián)想成三年五年，把一個(gè)問(wèn)題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，這叫做煽動(dòng)問(wèn)題。

    第三步驟，解決辦法。也就是你要問(wèn)一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷(xiāo)售成績(jī)提升，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張印出來(lái)的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問(wèn)一個(gè)假如。假如我有一個(gè)什么辦法能如何如何地幫助你達(dá)成什么目標(biāo)或者是解決什么樣的問(wèn)題你有沒(méi)有興趣，如果前兩題正確第三題他一定會(huì)說(shuō)YES，有興趣。一個(gè)問(wèn)題跟一個(gè)問(wèn)題之間是有關(guān)聯(lián)的，就像堆積木一樣，最低層堆了一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，積木越堆越高。最上面一個(gè)YES是因?yàn)橛星懊婷恳粋€(gè)YES而造成的，如果前面哪一個(gè)YES沒(méi)堆好，你直接拿最后一個(gè)YES會(huì)垮下來(lái)的。

    第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問(wèn)題。

    問(wèn)出需求的缺口

    下面我為讀者講解所謂的需求的缺口。

    什么叫需求的缺口？就是針對(duì)那些已經(jīng)買(mǎi)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品的人。很多客戶(hù)他沒(méi)有買(mǎi)過(guò)這類(lèi)產(chǎn)品，表示是他還沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的存在，并不知道問(wèn)題的嚴(yán)重性，所以不想買(mǎi)產(chǎn)品，他沒(méi)有需求。但是很多顧客已經(jīng)買(mǎi)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品了，表示他是認(rèn)識(shí)到有問(wèn)題，已經(jīng)產(chǎn)生了需求，于是已經(jīng)買(mǎi)了同類(lèi)的產(chǎn)品了，但是你想要他替換。比方講他用的是Ｂ產(chǎn)品，你想要賣(mài)給他Ａ公司的產(chǎn)品。你想要替換該怎么辦？他有需求，只是需求沒(méi)有完全被滿(mǎn)足，有一個(gè)需求的缺口。需求是一個(gè)圓，中間一定有缺口。

    現(xiàn)在我給讀者介紹找出需求的四個(gè)步驟：

    第一步驟問(wèn)出需求。這第一步驟里面有五句話(huà)、五個(gè)小階段：

    第一小步驟，你要問(wèn)他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么：這位顧客先生，你現(xiàn)在用哪一家公司的產(chǎn)品？他說(shuō)B產(chǎn)品。

    第二小步驟，你要問(wèn)他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？你為什么會(huì)選用B產(chǎn)品？他說(shuō)喜歡B產(chǎn)品的一二三。

    第三小步驟，你要問(wèn)他喜歡的原因是什么呢？他會(huì)說(shuō)因?yàn)橐缓苤匾?，二很重要，三很重要，帶給我什么好處。前三句話(huà)你了解到他被滿(mǎn)足的地方有哪些他喜歡的地方，這讓你的產(chǎn)品找到了一個(gè)方向。

    第四小步驟，希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善。
你要問(wèn)他，假如未來(lái)還有一個(gè)新產(chǎn)品能幫助他比現(xiàn)在更好的話(huà)，他希望他用的產(chǎn)品還具有什么優(yōu)點(diǎn)？他可能會(huì)說(shuō)除了一二三之外還要XYZ，或者是你問(wèn)他，你希望現(xiàn)在的產(chǎn)品哪里可以改善？他說(shuō)那就是因?yàn)閄YZ，比方講價(jià)格更便宜一點(diǎn)就更好了。

    第五小步驟就是，為什么這對(duì)你這么重要呢？他就會(huì)說(shuō)價(jià)格當(dāng)然是很重要，我買(mǎi)這個(gè)B產(chǎn)品買(mǎi)了一年了，雖然這個(gè)一二三還好，但是這個(gè)XYZ不太好，所以這個(gè)價(jià)格這么貴，我花了很多錢(qián)，不過(guò)我沒(méi)辦法。這時(shí)候你就知道了，他的這個(gè)圓里面一二三四是被滿(mǎn)足的，但是XYZ是缺口，太貴了是缺口，價(jià)格是個(gè)問(wèn)題。以上的五個(gè)小步驟都屬于第一步驟問(wèn)出需求。

    第二步驟問(wèn)出決定權(quán)。畢竟他沒(méi)有決定權(quán)，你賣(mài)給他東西也沒(méi)用，所以你要問(wèn)出決定權(quán)。如果你直接問(wèn)他有沒(méi)有決定權(quán)，因?yàn)樽宰鹦牡膯?wèn)題，他會(huì)說(shuō)廢話(huà)我當(dāng)然有決定權(quán)，所以你不要問(wèn)他有沒(méi)有決定權(quán)，要不然誰(shuí)都說(shuō)有。你要問(wèn)他除了您之外購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰(shuí)需要一起做決定？除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？如果他說(shuō)不需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)了，表示他真的是有決定權(quán)了，如果他說(shuō)除了我之外還要問(wèn)我老板，那表示他沒(méi)有決定權(quán)而他老板才有決定權(quán)。所以第二步驟問(wèn)出決定權(quán)，如果他沒(méi)有決定權(quán)，你就不用往下問(wèn)了。

    第三步驟問(wèn)出許可。什么叫問(wèn)出許可？這部分很重要，你以前可能學(xué)過(guò)，但你不一定學(xué)過(guò)這一項(xiàng)的技巧：請(qǐng)問(wèn)顧客先生，假如我有一些方法能滿(mǎn)足你原來(lái)的一二三，并且還能提供你沒(méi)被滿(mǎn)足的XYZ，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很便宜能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？先讓人家回答你YES，你才能往下介紹，人家不允許你推銷(xiāo)，你多講是不可以的，你無(wú)法對(duì)一個(gè)關(guān)門(mén)的人去講話(huà)，也無(wú)法對(duì)一個(gè)背對(duì)著你的人講話(huà)，因?yàn)樗撵`不開(kāi)放是聽(tīng)不進(jìn)去的，你講什么都沒(méi)有用。你需要對(duì)一個(gè)允許你對(duì)他推銷(xiāo)的人去做推銷(xiāo)。所以你要問(wèn)這位先生假如我們公司能提供一個(gè)服務(wù)能讓你的原來(lái)的優(yōu)點(diǎn)都保持，并且還能夠價(jià)格降低，你有沒(méi)有興趣多知道一些？你希望得到的是YES還是NO，YES你才可以往下講，NO對(duì)不起，表示前面這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有問(wèn)好，可能你沒(méi)有抓對(duì)需求的缺口，甚至是你沒(méi)有達(dá)成信賴(lài)感，甚至是你根本還沒(méi)有準(zhǔn)備好了解顧客，他的性格很不一樣，都是有可能的事情。銷(xiāo)售根本不是這幾句話(huà)就能成交的，銷(xiāo)售是一個(gè)流程，它前面有相應(yīng)的步驟，只要環(huán)環(huán)相扣，每一個(gè)步驟正確，最后就一定成交。

    第四步驟才是產(chǎn)品介紹。他如果說(shuō)可以，你可以跟我介紹一下，你接下來(lái)才能介紹。證明你的產(chǎn)品是怎么滿(mǎn)足他的一二三，并且還能滿(mǎn)足他的XYZ，是怎么減低他成本的。銷(xiāo)售是一個(gè)流程問(wèn)題，從頭到尾你必須每一個(gè)步驟都做正確，一個(gè)步驟出問(wèn)題了結(jié)果就不一樣。

    第一步驟準(zhǔn)備，你沒(méi)準(zhǔn)備好有可能影響成交。

    第二步驟調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。

    第三步驟建立信賴(lài)感。

    第四步驟找出問(wèn)題、需求與渴望也很重要。

    第五步驟塑造產(chǎn)品價(jià)值。

    第六步驟分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
  第七步驟解除顧客抗拒點(diǎn)。

    第八步驟成交。

    只要前面七個(gè)步驟做對(duì)，成交是自然的。假如無(wú)法成交，表示你前面七個(gè)步驟當(dāng)中有一個(gè)步驟做錯(cuò)了，可能要回去從頭再來(lái)一次，只要流程正確結(jié)果一定正確。

    問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求

    接下來(lái)我們要問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求。剛剛前面的章節(jié)是找問(wèn)題，刺激問(wèn)題，擴(kuò)大問(wèn)題?，F(xiàn)在是問(wèn)題已經(jīng)激發(fā)出來(lái)了，你還需要做一件事情：

    某某先生買(mǎi)房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？于是他說(shuō)第一樓層、第二小區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒(méi)有了。某某先生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？比方講說(shuō)不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小區(qū)呢？必須24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過(guò)1.5萬(wàn)元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來(lái)你要問(wèn)他：某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它嗎？他當(dāng)然說(shuō)會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說(shuō)出來(lái)的。所以你看看問(wèn)這個(gè)問(wèn)題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？會(huì)。

    如果他說(shuō)不會(huì)的話(huà)，表示不是需求問(wèn)題，肯定是你有問(wèn)題了。某某先生，假如今天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決定嗎？會(huì)。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了三個(gè)問(wèn)題了：第一有這樣的需求我買(mǎi)，第二你有空我跟你買(mǎi)，第三今天有我就跟你買(mǎi)。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地步了。這就是問(wèn)出購(gòu)買(mǎi)的需求。

    假如今天你要成交一個(gè)人才，這個(gè)人才進(jìn)你公司上班對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，你一定要成交他，你怎么問(wèn)？

    某某人選擇一個(gè)企業(yè)上班的時(shí)候、選擇工作條件的時(shí)候，你最重視的條件有哪些？

    他說(shuō)，工資和休假時(shí)間的待遇，第三個(gè)工作環(huán)境，第四個(gè)發(fā)揮能力，第五個(gè)同事關(guān)系，這五個(gè)叫做需求。但是你還要對(duì)需求進(jìn)行詳細(xì)的定義：你認(rèn)為多少工資才是好工資？你認(rèn)為多少放假時(shí)間才合適？

    他說(shuō)一個(gè)禮拜不能超過(guò)40個(gè)小時(shí)。

    你問(wèn)他："怎樣才叫好的工作環(huán)境？"

    他說(shuō)，必須有獨(dú)立的辦公室。

    你問(wèn)他，第四個(gè)怎樣才叫做好的發(fā)揮能力？

    他說(shuō)必須做他專(zhuān)業(yè)。

    你問(wèn)他第五個(gè)怎樣才叫好的同事關(guān)系？

    他說(shuō)必須給他一個(gè)很好的工作環(huán)境，如果同事經(jīng)常吵架背后放槍的話(huà)他就不干了。

    于是了解完這幾點(diǎn)之后，你說(shuō)假如有這樣的工作，你會(huì)選擇它嗎？他答案只有兩個(gè)：一個(gè)會(huì)，一個(gè)不會(huì)。如果說(shuō)不會(huì)，"不會(huì)"你不要怕，他沒(méi)有拒絕你，他拒絕的只是這需求清單而已，表示他對(duì)自己列出來(lái)的東西打嘴巴了，他還沒(méi)有列得很清楚。你就說(shuō)可見(jiàn)還有你沒(méi)有列清楚的，你可以再告訴我還有什么你沒(méi)有列清楚嗎？不是沒(méi)列清楚，只是我覺(jué)得薪水不能低于1.5萬(wàn)。
所以我剛剛講1.5萬(wàn)他是覺(jué)得太低了，必須一個(gè)月2萬(wàn)，而且還有勞保和退休金，還有分房子。既然這樣的話(huà)，如果有這樣條件的需求，你會(huì)選擇這個(gè)工作嗎？他說(shuō)會(huì)。會(huì)了，表示這個(gè)需求沒(méi)問(wèn)題了。

    第二個(gè)你要問(wèn)他：假如今天就有，你會(huì)做決定嗎？他答應(yīng)只有兩個(gè)：一個(gè)會(huì)，一個(gè)不會(huì)。如果不會(huì)表示今天不會(huì)做決定，你也不用要求他做決定，你一定是前面哪個(gè)尋找問(wèn)題的步驟出問(wèn)題了。今天不會(huì)做決定的怎么應(yīng)對(duì)，請(qǐng)參閱《絕對(duì)成交》教材里怎么解答讓人當(dāng)場(chǎng)下決定的那個(gè)方法。如果他說(shuō)YES那太好了。

    那么第三個(gè)你要問(wèn)他：那假如是我推薦你給我們公司的話(huà)，你會(huì)與我們公司合作嗎？他如果說(shuō)會(huì)，那恭喜你；如果他說(shuō)不會(huì)表示他不想接受你推薦，這個(gè)需求雖然沒(méi)問(wèn)題，但是不想接受你的推薦，他對(duì)你這個(gè)人有問(wèn)題有意見(jiàn)。

    很尊重顧客的需求去問(wèn)他，讓他按照自己的想法下決定，這就是銷(xiāo)售。而不是拿著產(chǎn)品強(qiáng)加給他，讓他聽(tīng)你產(chǎn)品介紹完硬要他買(mǎi)東西。

    今天你要賣(mài)手機(jī)，你就問(wèn)他："買(mǎi)手機(jī)，你最重要的條件有哪些？"就這么簡(jiǎn)單。

    你要賣(mài)電視機(jī)，你就問(wèn)他："買(mǎi)電視你最重要的條件有哪些？"然后把他的條件列出來(lái)，再去對(duì)每一個(gè)條件做詳細(xì)的定義，就這么簡(jiǎn)單。你要的就是框住顧客讓他說(shuō)YES，于是他承諾，于是他不會(huì)自打嘴巴。

    在結(jié)尾的時(shí)候，你亮出產(chǎn)品推銷(xiāo)給他的時(shí)候是完全符合他需求的就會(huì)成交了。讓顧客很認(rèn)真地告訴你他的需求，這就是一步一步讓顧客下決定的方法。

    如何找心動(dòng)鈕--探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵

    接下來(lái)我們?cè)俅螐?fù)習(xí)找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望。這一小節(jié)講的是如何找心動(dòng)鈕即如何探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵。

    有一個(gè)太太她去看房子，看完房子很喜歡那個(gè)游泳池，回去告訴她先生："我們夢(mèng)想中的房子、夢(mèng)想中的游泳池終于看到了，今天我們就去付定金吧。"

    她先生說(shuō)："你等一下，千萬(wàn)不要這么興奮，遇到房屋銷(xiāo)售人員的時(shí)候，你不要講你喜歡游泳池，知道沒(méi)有？"為什么她先生這么講？就是怕他太太露出很喜歡游泳池的感覺(jué)，她先生就無(wú)法殺價(jià)。她先生到了房屋銷(xiāo)售人員的面前了，這個(gè)棚頂不太好便宜一點(diǎn)。

    他太太正在窗外看著游泳池，那個(gè)房屋銷(xiāo)售人員就跑過(guò)來(lái)說(shuō)："太太，你看這個(gè)游泳池，視野剛剛好看到全部的游泳池畫(huà)面，你想象一下你全家假日在那游泳的感覺(jué)多快樂(lè)啊。"

    他太太說(shuō)："對(duì)對(duì)對(duì)，是很快樂(lè)。"

    可是她先生一看說(shuō)："不對(duì)。"

    銷(xiāo)售人員過(guò)來(lái)，她先生說(shuō)："這個(gè)地面不太好有點(diǎn)破舊，要算我便宜一點(diǎn)。"

    銷(xiāo)售人員跟她先生說(shuō)："你看你太太多喜歡這個(gè)游泳池，來(lái)看看吧，太太。太太你看這個(gè)游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁邊變成游泳健將的感覺(jué)該有多好，想象你跟你愛(ài)人兩個(gè)人在泳池里面鴛鴦戲水的感覺(jué)有多好，想象一下在陽(yáng)光底下曬太陽(yáng)的感覺(jué)。"

    "對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)"，那位太太越說(shuō)越興奮了。

    她先生說(shuō)："你過(guò)來(lái)過(guò)來(lái)過(guò)來(lái)，別跟我講游泳池了。你看這個(gè)墻壁多不好。"

    "你看你太太多喜歡游泳池，對(duì)不對(duì)，太太？
  那位太太說(shuō)："對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)。"太太的心動(dòng)鈕被銷(xiāo)售人員找到了。銷(xiāo)售人員每次只要按下那個(gè)心動(dòng)鈕，他太太就會(huì)興奮，所以這個(gè)銷(xiāo)售員就不需要被人家砍價(jià)，成交就變成很容易的事情了。

    如何探測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵？找心動(dòng)鈕有三大步驟：?jiǎn)枴⒙?tīng)、看。

    什么叫問(wèn)？問(wèn)他的四個(gè)部分，第一家庭，第二事業(yè)，第三興趣，第四夢(mèng)想目標(biāo)。問(wèn)他的家庭多少人，住哪里，做什么事業(yè)，為什么會(huì)做這個(gè)事業(yè)。問(wèn)他的興趣，你喜歡周末去哪玩，高爾夫球你打了幾年了，將來(lái)你的夢(mèng)想是什么，你的目標(biāo)是什么呢？問(wèn)問(wèn)問(wèn)，多問(wèn)輪盤(pán)戰(zhàn)術(shù)。東問(wèn)西問(wèn)然后聽(tīng)。

    聽(tīng)什么？第一，聽(tīng)他的第一反應(yīng)。有時(shí)候你一問(wèn)到他孩子。他嗎？我孩子。表示他心動(dòng)鈕可能是孩子。第二，聽(tīng)他講了老半天故事或者是解釋?zhuān)腋阒v我孩子他當(dāng)初讀書(shū)不是讀不好他很聰明的，他一直講孩子表示他很在乎他孩子的學(xué)業(yè)、成績(jī)。第三，聽(tīng)他不斷重復(fù)講的事情。談話(huà)談沒(méi)多久又講到孩子了，所以他可能心動(dòng)鈕真的是孩子。聽(tīng)他的語(yǔ)調(diào)講到孩子時(shí)候可能特別高音或低音，我孩子，算了別提。表示他可能對(duì)他的孩子很重視，但是孩子讓他失望過(guò)。所以第一是問(wèn)，問(wèn)四大問(wèn)題：家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)。聽(tīng)聽(tīng)第一反應(yīng)，講老半天的故事，不斷重復(fù)講的事，聽(tīng)語(yǔ)調(diào)。

    看什么呢？第一看他的表情語(yǔ)言。每一個(gè)人的笑容、每一個(gè)人的眼神都會(huì)告訴你一些他特別在乎或者是不在乎的事情。第二個(gè)看他房?jī)?nèi)的東西，有人房間里有全家福相片，他特別在乎家庭，有人房間里面有跟誰(shuí)合照過(guò)的相片，他特別崇拜這個(gè)人，有人房間里有他得過(guò)獎(jiǎng)杯的相片，他特別喜歡這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。所以仔細(xì)觀察別人房間放什么樣的東西。第三看他的立即反應(yīng)。什么叫看立即反應(yīng)呢？就是你一講到什么東西他可能哎呀這個(gè)時(shí)候反應(yīng)特別強(qiáng)烈，這時(shí)候就表示他特別在乎這些事情。以上詳細(xì)講解了十大步驟當(dāng)中的第四步驟，找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望。

    塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法

    找出顧客的問(wèn)題、需求與渴望之后，要去塑造產(chǎn)品的價(jià)值。現(xiàn)在塑造產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)在是非常多，這里只講最重點(diǎn)的東西。

    第一個(gè)是USP，也就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，朝這個(gè)賣(mài)點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你能提供別人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果有的話(huà)那就是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng)久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞"最"和"唯一"？如果你有的話(huà)那就是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。

    第二個(gè)是利益。什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，去多講產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器的，那些東西都是專(zhuān)業(yè)名詞。不對(duì)，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚木S修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?rùn)，這才是老板愛(ài)聽(tīng)的，賣(mài)就要賣(mài)好處，不要賣(mài)成分。
  第三個(gè)是快樂(lè)。你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂(lè)。

    第四個(gè)是痛苦。什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那你要損失多少錢(qián)？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山患记梢呀?jīng)多少年了損失了多少錢(qián)？繼續(xù)這樣下去5年會(huì)損失多少錢(qián)？繼續(xù)下去這樣10年會(huì)損失多少錢(qián)？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué)會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話(huà)現(xiàn)在做決定學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

    當(dāng)你學(xué)會(huì)了我這本《絕對(duì)成交》，你會(huì)很容易就把自己變成賺錢(qián)機(jī)器，因?yàn)橘嶅X(qián)太快了太直接了。

    第五個(gè)是理由。你要給客戶(hù)一個(gè)合理的邏輯，給他一個(gè)理由，他看了服裝很想買(mǎi)那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但你要他買(mǎi)你要給他一個(gè)理由。這位先生（這位太太），你的服裝雖然已經(jīng)有很多種不同的顏色，但是你獨(dú)缺這個(gè)顏色，在有些場(chǎng)合就需要這個(gè)顏色，當(dāng)你在一個(gè)場(chǎng)合顏色穿得不對(duì)的時(shí)候，也許會(huì)讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是有備無(wú)患的，寧可衣櫥多了一件這樣的衣服，也不要在關(guān)鍵時(shí)刻少了一件衣服，這件衣服區(qū)區(qū)幾千塊錢(qián)，可是你的臉面、你在重要場(chǎng)合的面子那可是大于幾千塊錢(qián)，你說(shuō)是不是？給他一個(gè)合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會(huì)去做事情。他只是因?yàn)榍榫w被激發(fā)了，但他不想承認(rèn)。這叫情感的邏輯，給他的情感一個(gè)合理的邏輯。

    這位先生你知道嗎？買(mǎi)我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢(qián)，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺(jué)都不一樣了，如果你要去買(mǎi)一套西服要好幾千塊錢(qián)甚至上萬(wàn)塊錢(qián)，所以還不如買(mǎi)一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺(jué)對(duì)不對(duì)？所以多買(mǎi)幾條。你給他一個(gè)合理的理由，他領(lǐng)帶再多可還是可以再買(mǎi)一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來(lái)合理化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來(lái)合理化。你的車(chē)子雖然還是能開(kāi)，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起買(mǎi)一臺(tái)新車(chē)再貼一點(diǎn)錢(qián)就夠了你知道嗎？所以為什么不開(kāi)好一點(diǎn)的車(chē)子，你不用多花多少錢(qián)，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓?lái)的生意有多好，因?yàn)榭蛻?hù)看你形象而帶來(lái)的生意有多好使你能多賺多少錢(qián)。

    他會(huì)買(mǎi)新車(chē)。一個(gè)人不買(mǎi)新車(chē)不買(mǎi)衣服也是一樣，他舍不得買(mǎi)卻給自己一個(gè)理由，舊車(chē)雖然費(fèi)油，雖然舊車(chē)要維修，但是分次付啊，新車(chē)一次就要給下去，雖然新車(chē)好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開(kāi)新車(chē)危險(xiǎn)，開(kāi)舊車(chē)也是能開(kāi)，我還不如把錢(qián)省下來(lái)投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的理由。

    最后一個(gè)是價(jià)值。什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過(guò)多少工序嗎？88道工序。你知道這88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起，如果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過(guò)88道工序的話(huà)要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺(jué)這瓶小小的精油為什么要賣(mài)1000多塊，原來(lái)貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值。

    你要說(shuō)出它有多值錢(qián)。這個(gè)房地產(chǎn)才50萬(wàn)你也不一定買(mǎi)，因?yàn)樗鼪](méi)價(jià)值。它只值10萬(wàn)不買(mǎi)。另外一套房地產(chǎn)500萬(wàn)你也買(mǎi)為什么？因?yàn)樗u(mài)掉能值1000萬(wàn)。
它為什么值1000萬(wàn)？你要把它計(jì)算出來(lái)。這周?chē)呀?jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周?chē)写笫桂^，有外企，有500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬(wàn)名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已經(jīng)沒(méi)有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無(wú)二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來(lái)給他看。顧客買(mǎi)的是什么，世界上最好賣(mài)的是什么，你就去賣(mài)什么就對(duì)了。世界上最好賣(mài)的東西是什么？是錢(qián)。只要他覺(jué)得今天的投入明天會(huì)帶來(lái)回報(bào)，他一定會(huì)買(mǎi)。人人都喜歡錢(qián)，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他多賺多少錢(qián)算給他聽(tīng)。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

    以上為讀者介紹的銷(xiāo)售技巧，都在教你如何了解顧客，發(fā)問(wèn)顧客。

    銷(xiāo)售是一個(gè)尊重顧客心理流程的過(guò)程，銷(xiāo)售是一步一步引導(dǎo)顧客心理做決定的過(guò)程。