銷(xiāo)售員的“失敗學(xué)”

    前些年陳安之先生從美國(guó)回來(lái)，以教授傳播“成功學(xué)”而得到許多青年的追捧，這個(gè)結(jié)果完全在于他的意料之中，因?yàn)樗溃嚎释晒?、?mèng)想成功的人太多，尤其是那些言必稱(chēng)創(chuàng)業(yè)的年輕人。這是一個(gè)有著巨大需求的市場(chǎng)。數(shù)年過(guò)去了，不知道那些靠學(xué)了“成功學(xué)”而取得成功的人有多少，我所知道的是：這個(gè)世界有一個(gè)樸素的“二八法則”，永遠(yuǎn)只有20%的人能夠取得成功，還有80%的人始終處于追求成功的夢(mèng)想中，甚至大多數(shù)人不再有夢(mèng)。因此換個(gè)角度看，其實(shí)教授“失敗學(xué)”也許有著更廣闊的市場(chǎng)空間。

    成功確實(shí)有方法可循，我相信那些已經(jīng)在別人眼里取得了成功的人士，心里各有一本屬于自己的“成功秘籍”。破解這些秘籍的要義，是五個(gè)關(guān)鍵詞：IQ（智商）、EQ（情商）、AQ（危商）、勤奮、恒心。如果非要用一句完整的話來(lái)描述，那就是：假如你有著正常的智商、不錯(cuò)的人際關(guān)系處理能力、杰出的面對(duì)失敗和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”這句古訓(xùn)并付諸實(shí)施、咬定一個(gè)正確的目標(biāo)持之以恒，那么你就成功了。

    當(dāng)然，成功也可量化考評(píng)，就是說(shuō)有人是小成功，有人是大成就。我想說(shuō)的是，小成功也可以享受大幸福，因?yàn)槌晒κ且环N狀態(tài)，它影響或改變著人的心態(tài)。人的本能是追求進(jìn)步，不斷地積累小成功，就能成就大事業(yè)，達(dá)到更高的一種境界。

    本文并不打算研究“成功學(xué)”，只是擬從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度來(lái)探討：為什么有那么多業(yè)務(wù)人員會(huì)失敗呢？

    1、自視甚高，耍小聰明。

    根據(jù)規(guī)律，無(wú)分人種和性別，甚至不用考慮受教育的程度，絕大多數(shù)人的智商是相差無(wú)幾的。當(dāng)然，學(xué)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)對(duì)人的成功與否起著重要的作用，但這并不意味著一個(gè)教授的智商就一定比一個(gè)擦鞋匠高許多。我認(rèn)為，一個(gè)人如果具備基本的觀察能力、邏輯判斷能力和想象力，他就是一個(gè)正常的人。

    在任何企業(yè)里，都有一幫自詡為精英的業(yè)務(wù)人員?！熬ⅰ边@個(gè)概念并不會(huì)錯(cuò)，在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、客情維護(hù)、人際溝通、公關(guān)、銷(xiāo)售管理等某些方面，他們或許真有其過(guò)人之處。但他們的失誤在于，總是自命不凡，認(rèn)為自己比同事、比客戶、比上司都聰明。

    公司出臺(tái)的任何政策，他不是雷厲風(fēng)行地去執(zhí)行，而是千方百計(jì)地尋找政策漏洞。譬如，在回款、廣告、返利、促銷(xiāo)這些重大市場(chǎng)政策方面，在基本待遇、補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)、提成、差旅費(fèi)、考勤、績(jī)效考核等切身利益方面，他總是目光如炬，精于算計(jì)，吃不得半點(diǎn)虧，甚至弄虛作假占小便宜。有不少業(yè)務(wù)員，最終都倒霉在虛假報(bào)銷(xiāo)方面。出差一趟有沒(méi)有成績(jī)先不論，假的車(chē)船票、住宿票、購(gòu)物票證一大堆，或者借著給客戶做廣告、搞促銷(xiāo)而營(yíng)私舞弊，最終東窗事發(fā)，不得不黯然離職。甚至有的人雖然“金蟬脫殼”走了，幾年后還在被原公司追究責(zé)任。

    “聰明反被聰明誤”，這句格言是完全成立的。我們沒(méi)必要認(rèn)為比別人蠢，但更沒(méi)必要自詡聰明。實(shí)在聰明也就罷了，可千萬(wàn)別玩弄自己的小聰明。小聰明并不是大智慧，也許“難得糊涂”的鄭板橋深得個(gè)中三味？
  2、與鄰為壑，四面楚歌。

    現(xiàn)在人們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到EQ（情商）是決定一個(gè)人能否成功的關(guān)鍵因素。確實(shí)，一個(gè)擅長(zhǎng)于處理人際關(guān)系的人，他在內(nèi)外上下都似乎左右逢源，遭遇的阻力小，自然做什么事都比較容易取得成功。

    心理學(xué)證明：人的觀念、行為習(xí)慣都能改變，但是性格很難改變，因?yàn)榍罢呤呛筇斓?，后者是先天具有的，和血型、氣質(zhì)密切相關(guān)。

    俗話說(shuō)：“人上一百，形形色色”。我們?cè)谄髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍里，有機(jī)會(huì)看到各種性格的人。有一種“老好人型”，他們滿臉堆笑，見(jiàn)誰(shuí)都是 “自來(lái)熟”，唯唯諾諾，哼哼哈哈，但是這種人你不能和他講原則性的東西，原則對(duì)他來(lái)說(shuō)實(shí)在是天方夜譚，他的最高境界就是誰(shuí)也不得罪，你指望他拿得起、放得下不太現(xiàn)實(shí)。而更多的是這樣幾種情況：

    一種是膽汁質(zhì)、血?dú)夥絼傂?，他的特點(diǎn)是對(duì)朋友、客戶很忠肝義膽，但是一遇到某些小事不順眼，立即象火藥爆發(fā)，輕則咆哮如雷，重則武力擺平；而且不分場(chǎng)合，對(duì)同事、對(duì)上司、對(duì)客戶都是一樣，一發(fā)而不可收拾。

    二是平時(shí)少言寡語(yǔ)，但心胸狹窄，凡事都往心里去，猜疑和嫉妒心較重，遇事不順就覺(jué)得有人在“整”他，并千方百計(jì)要實(shí)施報(bào)復(fù)，很容易劍走偏鋒，做出過(guò)激行為。

    三是有些人天生就是“運(yùn)動(dòng)型”，他閑不住，忍受不了平靜安寧的氛圍，于是經(jīng)常散布小道消息，制造謠言，搬弄是非，拉幫結(jié)派，這些都是他的拿手好戲，經(jīng)常搞得整個(gè)團(tuán)隊(duì)雞犬不寧。

    其實(shí)，人無(wú)完人，每個(gè)人都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。關(guān)鍵是上幼兒園起老師就不斷告誡我們要克服自己的缺點(diǎn)，我們是否都當(dāng)成了耳邊風(fēng)？誠(chéng)然，性格一旦形成就很難改變，但是人之所以被稱(chēng)為高級(jí)動(dòng)物，那是因?yàn)槿祟?lèi)有理智：我們雖然難以改變個(gè)性，但是我們完全可以局部克服性格的缺陷，使自己能夠融入和諧的團(tuán)隊(duì)中。否則率性而為，搞得神憎鬼厭，人人側(cè)目，最終必然沒(méi)有容身之地。

    “世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章”，是紅樓夢(mèng)中的名句；“性格即命運(yùn)，心情亦故事”，是《深圳青年》雜志的口號(hào)。一古一今的警句，說(shuō)的都是同一個(gè)道理：心有多大，舞臺(tái)就可能有多大；最終決定你能站的多高、走出多遠(yuǎn)的，卻是你的性格修為！
  3、易駕順風(fēng)船，難消塊壘事。

    “墻角的花/多少人驚羨你的姹紫嫣紅/哪里知道/你曾經(jīng)浸透了奮斗的血雨”，這是冰心年輕時(shí)的一首勵(lì)志小詩(shī)，至今仍能喚起不少人的共鳴。

    是的，在這個(gè)以成敗論英雄的年代，我們見(jiàn)到有那么的影星、歌星、體育明星似乎一夜成名，有那么多的企業(yè)家、老板似乎一夜致富，有那么多的達(dá)官貴人似乎一步登天，鮮花、美酒和掌聲、笑臉全部都圍繞著他們。他們把最成功和輝煌的那一面展現(xiàn)給觀眾，可是我們想過(guò)沒(méi)有，要走到今天這一步， “水千條山萬(wàn)座，我們?cè)哌^(guò)”？要經(jīng)歷多少孤獨(dú)和苦難的歷程，才能“在陽(yáng)光燦爛歡樂(lè)的日子里，終于迎來(lái)今天這歡聚時(shí)刻”？

    人生在世，不如意之事，十之八九。我想上帝對(duì)子民都是公平的，沒(méi)有一個(gè)人不經(jīng)歷坎坷、挫折、磨難。蕓蕓眾生與少數(shù)佼佼者的最大區(qū)別，就在于當(dāng)我們?cè)庥隼щy與挫折的時(shí)候，容易打退堂鼓；而且很多人沒(méi)有勇氣挑戰(zhàn)新事物，承受不了失敗的考驗(yàn)。有些智者、勇者他們是“屢敗屢戰(zhàn)”，越挫越勇；而許多人是一敗涂地，再敗再涂地，第三次不會(huì)失敗了，因?yàn)樗桓以僮鰢L試了，就此由一個(gè)有志之士淪為常人、庸人。

    “金牌業(yè)務(wù)員”、“優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員”、“王牌銷(xiāo)售員”，這些有形的獎(jiǎng)杯或無(wú)形的榮譽(yù)，激勵(lì)著一代一代的營(yíng)銷(xiāo)人員在一線、在天南海北沖鋒陷陣、建功立業(yè)。要看到，業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)期離家，過(guò)著孤獨(dú)、漂移不定的生活，其壓力確實(shí)非常人所能承受。而且，他們從事的是世界上最難的工作——與人打交道。不斷加碼的業(yè)績(jī)指標(biāo)，難以捉摸的客戶情緒，明槍易躲、暗箭難防的同行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)內(nèi)部各種無(wú)形的制肘，常常能壓得業(yè)務(wù)人員喘不過(guò)氣來(lái)。在挫折面前，是堅(jiān)持，還是退步？相信是許多人經(jīng)常面臨的兩難選擇。

    有許多政治家的遭遇讓人感慨萬(wàn)千。遠(yuǎn)的如南非總統(tǒng)曼得拉，坐牢二十幾年仍不松懈斗志，在獄中堅(jiān)持學(xué)習(xí)和鍛煉，出獄后以火熱的激情從事民族獨(dú)立事業(yè)。近的如陳水扁，姑且拋開(kāi)他的政治立場(chǎng)和刑法案件不論，他在看守所里照樣有規(guī)律地作息，堅(jiān)持鍛煉，堅(jiān)持寫(xiě)作，假釋一個(gè)月竟然出了一本專(zhuān)門(mén)描寫(xiě)鐵窗生活的書(shū)。想一想中國(guó)足球隊(duì)敗多勝少，那實(shí)在是與他們只善于踢順風(fēng)球有莫大的關(guān)系。而有一些業(yè)務(wù)人員最終不能以此作為職業(yè)，原因也正在于此。