銷售員成長的八大細節(jié)

  銷售員在企業(yè)決勝市場的過程中，其重要性不言而喻;如何讓銷售員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每個領導、營銷經理面前的難題。同大多數(shù)人一樣，筆者也是從最底層的銷售員開始干起，后來一直做上去的，因此，筆者對銷售員成長有著深刻的體會。前不久，俞雷寫過一篇“細節(jié)的力量”，筆者深有感觸;銷售員成長，說到底，也是靠的細節(jié)、細微之處。

    這里，筆者總結了銷售員成長的八大細節(jié)問題，希望對那些成長中的銷售員有所裨益。

    細節(jié)一：轉變思路

    許多銷售員都是剛從學校畢業(yè)，或者是從生產、技術、管理等崗位轉行而來，他們對營銷沒有任何的實踐，當然更談不上有什么領悟了。在這種時候，銷售員的直接領導(以下暫且用“區(qū)域經理”來統(tǒng)一稱呼)首要的就是將他們的思路轉變過來，真正符合市場需求。這是銷售員成長過程中，我們必須關注的一個細節(jié)問題;如果銷售員的思路沒有轉變過來，那么我們后面的一切工作都將無法開展，銷售員也談不上任何的成長了。

    銷售員的思路轉變(或者是接受的新觀點)主要有以下幾點：

    第一，結果重于過程。銷售員從事的是銷售工作，而銷售是務實而非務虛，沒有實際的業(yè)績，那么銷售員的工資沒有來處，企業(yè)也無法生存。許多新手剛接觸營銷，總喜歡說“過程是美好的，結果無關緊要”;但是，從培養(yǎng)銷售員出發(fā)，從市場環(huán)境出發(fā)，我們必須強調：結果決定一切!銷售員必須很快接受并執(zhí)行這個“觀點”。

    第二，忘記過去，從零開始。一些銷售員從事銷售時，在口頭上總會表現(xiàn)得很謙虛，說是從零開始;但是，在更多的時候，他們往往忘記不了自己的高等學歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過去的輝煌“戰(zhàn)績”，他們并沒有真正從內心接受現(xiàn)實，而是沉溺在以往的成功之中。銷售員要想成長，必須徹底拋棄這種觀念。

    第三，銷售員大多是年輕人，有激情，有闖勁;但是這些都取代不了必要的經驗和閱歷，所以，銷售員應該抱著謙虛、學習的態(tài)度虛心求教;同時，對待自己的工作，絕對不能以一個新手的標準來要求自己。

    銷售員的思路轉變，既有他自身的主動調整，也需要區(qū)域經理在旁邊多指導，讓他們真正懂得市場，不能麻痹大意。

    細節(jié)二：實踐出真知

    清華大學大草坪邊有一塊警世石碑，上面寫著“行勝于言”。這句話用在營銷領域是非常適用的。銷售員從事的工作是最基層的操作、執(zhí)行，他們現(xiàn)在需要的是結果，是實踐。從這個角度出發(fā)，區(qū)域經理應該讓這些銷售員早日接觸市場，直接到市場中去磨練、摸索，培養(yǎng)出真正適合企業(yè)發(fā)展需求的優(yōu)秀銷售員。

    說到實踐，每個區(qū)域經理、銷售員都明白;但是，如何實踐，這對于區(qū)域經理和銷售員來說，都是大有學問的。

    首先，區(qū)域經理應該讓銷售員在實踐前做好充分的準備。這里就包括思路的轉變、對產品的熟悉程度、營銷話術、操作技巧、企業(yè)營銷運營流程，等等。

    其次，區(qū)域經理應該安排老的銷售員帶一下新人，雖然新的銷售員經過了一系列的培訓，但是“紙上得來終覺淺”，有老的銷售員帶隊，新人在熟悉整個市場狀況、學習與不同客戶進行談判方面會得到更直接的感悟，這對于銷售員成長無疑非常有利。
第三，區(qū)域經理不應該一下子將所有責任壓在銷售員身上，尤其是銷售員剛接觸市場不久，這時區(qū)域經理應該放緩步伐，根據(jù)銷售員的實際表現(xiàn)逐步加大責任;有些區(qū)域經理出于各方面原因，甚至將那些隱藏大量后遺癥的難題交給新手承擔，這種做法無疑對銷售員成長頗為不利。

    細節(jié)三:財務防范

    做市場的人最大的風險不在于“銷售產品”，而在于防范財務風險。試想想，如果一個人辛辛苦苦賺了5萬元的收益，結果一不小心，在財務上出現(xiàn)了10萬、甚至百萬的漏洞，那么，這個人肯定就完了，一輩子都完了。這樣的情況并不在少數(shù)，畢竟，財務上出現(xiàn)紕漏的機會太大了;銷售員在成長過程中，對于財務風險防范這塊，不可掉以絲毫的輕心。

    銷售員，尤其是新手，在財務風險防范上面，迫切希望得到區(qū)域經理和老的銷售員的指導;我所了解的情況是，許多區(qū)域經理和老的銷售員為了推卸責任，總會讓新的銷售員承擔大量的財務風險，表面上是對銷售員的重視，實際上呢?天知道!

    銷售員要想健康、快速成長，必須在財務方面站穩(wěn)腳。

    首先，所有的合同、文書必須合法、完整，保存良好。凡是銷售員做不了主的合作協(xié)議，必須得到區(qū)域經理的簽名認可，甚至銷售員置之不理;凡是銷售員插手做的事情，那么所有的合作條款必須清楚明晰，對方蓋章確認，自己保留原件?！霸谄湮?，謀其政”，不是自己管轄的事情，銷售員別插手。

    其次，嚴格控制好鋪底放貨額度。有些企業(yè)為了更快的覆蓋整個市場，搶占市場先機，會承諾給予各個經銷商不同的鋪底放貨額度(即：先將貨發(fā)給經銷商，等經銷商銷售完畢后才回收貨款)，這樣當然存在相當?shù)慕洜I風險。銷售員必須嚴格控制好這其中的財務風險。

    再次，詳細計算個人的投入產出比?，F(xiàn)在市場競爭是越來越激烈，企業(yè)生存狀況越來越窘困，在這種時候，銷售員必須隨時計算自己的投入產出比。比如，銷售員從上級那里領取了一筆市場支持費，打廣告，搞促銷，修繕展臺，等等，那么，銷售員在支出的同時還應該考慮一下：自己這筆投入，未來將收益多少?銷售員要想成長起來，必須在這關上把住：上級絕對不會白白給你這筆錢的，他是要得到回報的。一旦你沒有產生回報，那么抱歉，今后上級會從你的工資中扣除的!

    細節(jié)四：妥善遺留  

    每個銷售員接手新的任務，總會碰到各種遺留問題。大體來說，遺留問題主要有：

    前任承諾給經銷商的返利;

    早期堆積在經銷商庫房中的滯銷產品，現(xiàn)在都已經賤價了;

    經銷商因為種種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款;

    各種商返產品無法解決;

    維修費用無法結算;

    各種廣告費用無法報銷;

    修繕展臺、門頭的費用還沒有給廣告公司;

    產品進場費問題;

    細節(jié)五：協(xié)調利潤與客戶

    銷售員大多直接與各級經銷商打交道，經銷商就是銷售員的“衣食父母”。
銷售員要想搞好與經銷商的關系，最主要的方式有兩種：一是承諾給予經銷商較高的回報，因為經銷商是“惟利是圖”的。二是搞好廠商之間的客情關系，即通過感情來維系雙方的關系。

    不同的銷售員有不同的操作手法來維系雙方的關系，總體而言，最好是以上兩種方式同時采用，針對不同的經銷商，銷售員可以在兩種方式中選擇一種方式作為側重點。

    這里需要提示的是，銷售員在協(xié)調兩者之間的關系時，必須把握好以下兩點：

    不能片面的認為經銷商就是貪圖利潤的。經銷商久經沙場，深悉“利潤與風險成正比”的關系，隨著競爭的加劇，各個競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大體上相差不大，所以不能將“利潤”神圣化。

    同時，銷售員也不能因為自己客情關系做到位，每天都可以和經銷商稱兄道弟，甚至幾個月不到市場去，每天只要打個電話就足夠了，甚至到經銷商那里，就是讓經銷商請客吃飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。千萬別忘了，經銷商本質還是追求利潤的，如果他付出這么多，而沒有得到相應的、或者是更高的回報，那么，你們美好的客情關系遲早要成“泡沐”。

    如果銷售員能從經銷商角度進行“換位思考”，那么，我們可以說，銷售員開始真正成長起來了!

    銷售員在成長過程中，必然會面臨類似的種種遺留問題，如何妥善處理這些遺留問題，實際上從一個側面反映了銷售員是否真正成長起來。

    銷售員當然絕對不能將所有這些遺留問題全部“繼承”下來，一定要考慮清楚：在自己職權范圍內可以解決的，銷售員可以答應妥善處理，但是一定要讓經銷商感覺自己是在幫他的“忙”，也就是說，經銷商“欠”了自己的情，今后要“還”的;超過自己職權范圍、或者是一些無理要求的，銷售員必須堅決拒絕，絕不能松口，否則麻煩又是自己惹的了

    細節(jié)六：正確看技巧

    “終端為王”的說法提出來后，在營銷界產生了很大影響，甚至成為近幾年來的營銷主聲潮。乍一看，確實是這么回事，因為終端營銷才會有實際的銷售，廠商才可能真正獲得利潤?！皼Q勝終端”理論一提出，伴隨的營銷技巧也受到更多人的熱寵，一時間，好象只要你掌握了營銷技巧，再差的產品也可以銷售得很好?！跋蚝蜕型其N梳子”就是一個典型的例子。

    話說回來，和尚買了梳子之后，回去一想，會不會感覺滿意呢?答案不言而喻，和尚絕對不會再買梳子，而且對那個向他推銷梳子的人產生極大的反感，這是人之常情。

    企業(yè)營銷絕對不是簡單的將現(xiàn)有產品推銷給顧客了事，企業(yè)還需要繼續(xù)生存，還需要長遠發(fā)展，那靠什么?靠的是消費者持續(xù)不斷的購買企業(yè)產品。銷售員作為企業(yè)一線人員，當然也是需要有大量的忠實可靠的、持續(xù)不斷的消費群體吧。從這個角度出發(fā)，企業(yè)營銷，既要有現(xiàn)實的銷售，還需要有長遠的銷售，誠信營銷的提出也就不足為奇了。

    人是一種高級動物，總會將眼前利益與長遠收益結合在一起考慮;從銷售員角度出發(fā)，這其實就是要求銷售員正確對待誠信營銷與營銷技巧之間的關系。只重視營銷技巧的銷售員永遠都長不大，盲目寵信誠信營銷的銷售員養(yǎng)活不了自己，真正優(yōu)秀的銷售員總會均衡協(xié)調好兩者之間的關系，這也是銷售員是否真正成長的一個重要標志。
  細節(jié)七：揚長避短

    從上小學起，“揚長避短”就成為教導我們成長的經典名言;這句話沒有錯。但是有這樣一個疑問：“揚長避短”其實是“揚長”與“避短”這兩個詞語的結合體，在“揚長”與“避短”中，我們究竟應該更重視哪個呢?

    因為人的精力是有限的，我們的智商也同絕大多數(shù)人一般，都是很平常的，我們只能“一心一用”(甚至連“一心一用”都做不到)，更不用說做到“一心二用”了。

    銷售員必須在“揚長”與“避短”中選擇一項作為自己的側重點。想要有所作為的銷售員必須將“揚長”作為自己營銷工作的指導原則。

    因為人的長處與短處是相對的，而且是成正比的;一個優(yōu)點明顯的人缺陷也明顯，一個平庸的人看不見優(yōu)點，也看不到缺點;無論哪個企業(yè)，哪個領導，看重你這個人的能力絕對不是你的短處，也不是你的綜合能力，而是你的長處，因為惟有你的長處才能真正為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

    銷售員在營銷工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分發(fā)揮你的長處，那么，這就足夠了;這也預示著你真正成長起來了，即便你以后不在營銷領域工作，在其他領域，你同樣是一流的。

    銷售員在工作中總會有些失誤，一些銷售員在挨了上級的批評之后，總會對自己信心不足，刻意去“糾正”自己的短處，殊不知，反倒將自己的長處也埋沒了，最終業(yè)績越來越差，不得不自動離開。所以，在“揚長”與“避短”方面，銷售員必須有一個正確的看法和選擇!

    細節(jié)八：上級支持

    在營銷領域，銷售員畢竟還是太“嫩”了點，他們的成長還必須獲得上級領導的支持。

    領導的支持包括：

    根據(jù)銷售員業(yè)務能力的嫻熟，給予銷售員更高的職位，讓他接受新的挑戰(zhàn)。

    或者是給銷售員更大的權限，讓他承擔更多的責任，包括一些核心事件，都交給他處理，讓銷售員在挑戰(zhàn)中不斷前進。

    另外，對銷售員進行專門的培訓，包括產品知識培訓、營銷技巧培訓、市場策略培訓，等等，這些對銷售員的成長肯定都是大有裨益的。

    營造一個學習的環(huán)境，組織營銷人員一起進行交流、學習，共同前進;甚至鼓勵銷售員多學習營銷、管理等方面的知識，為銷售員盡快成長起來打下堅實的基礎。

    排除以上支持，上級領導甚至只需要不時的針對銷售員取得的成績，進行一些適當?shù)墓膭?、夸獎，往往都可以極大的激勵銷售員自我成長，而且能創(chuàng)造出更佳的市場業(yè)績。

    銷售員成長雖然牽扯的因素很多，但是其中還是藏著一些規(guī)律性的東西，本文的寫作，只是希望能夠為銷售員成長提供一個可以施行的方式。