百分百銷(xiāo)售10個(gè)步驟

   *百分百銷(xiāo)售10步驟之一：事先的準(zhǔn)備

    ①專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

    ②感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

    ③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。

    ④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

    ⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。

    ⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版——每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！

    ⑦精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。   

    *百分百銷(xiāo)售10步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

    ①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。

    ②人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。

    ③起飛前必須將自己的排檔推到極限！

    ④行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。

    吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。

    *食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。

    素食帶來(lái)耐力——牛馬。

    肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼。

    多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

    *百分百銷(xiāo)售10步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感

    ①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。

    ②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。

    ③推銷(xiāo)是用問(wèn)的。

    ④問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題?！獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。

    ⑤永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。

    ⑥信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。

    ⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。溝通中的人物分類(lèi)：①視覺(jué)性（講話(huà)特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。
*百分百銷(xiāo)售10步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求

    渴望:①現(xiàn)在的②喜歡、快樂(lè)③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）

    當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。

    *百分百銷(xiāo)售10步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值（錢(qián)是價(jià)值的交換）

    顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/P>

    *百分百銷(xiāo)售10步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

    不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？請(qǐng)?zhí)睢暗怯洷怼保∫曈X(jué)性的人：多談“你看”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談“你聽(tīng)”，觸覺(jué)性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：①先給痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥顧客價(jià)值觀分類(lèi)：①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。③成熟型：與眾不同，最好的④社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。⑤生存型：便宜、省錢(qián)。⑥混合型：以上幾種的混合。收入增加20%的銷(xiāo)售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同。④折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會(huì)想：①你是誰(shuí)？②我為什么聽(tīng)你講？③聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？④為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的5-10大理由。 ⑤為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？⑥為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？

    *百分百銷(xiāo)售10步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)

    在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要②三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法。
*百分百銷(xiāo)售10步驟之八：成交

    ①“去死”成交法③售后服務(wù)確認(rèn)成交法③二選一成交法④確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）⑤沉默成交法（對(duì)方不談話(huà)，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。⑥對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）⑦回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。⑧假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)原因。

    *百分百銷(xiāo)售10步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹

    ①給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意②你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？④請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話(huà)）⑥贊美新顧客（借推薦人之口）⑦確認(rèn)對(duì)方的需求⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。

    *百分百銷(xiāo)售10步驟之十：售后服務(wù)。

    做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。

    ①寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。

    ②（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。

    ③再寄資料。

    ④持續(xù)半年、一年、二年、十年。

    ⑤做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。

    服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。

    ①立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。守信給客戶(hù)：表示發(fā)自?xún)?nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶(hù)，寄書(shū)報(bào)給客戶(hù)，親筆寫(xiě)、親筆簽名。

    與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語(yǔ)、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語(yǔ)），寄給客戶(hù)的每位關(guān)系人。

    李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。

    當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。

    絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。