企業(yè)如何利用好贈品促進銷售

企業(yè)為了促進產(chǎn)品銷售、樹立企業(yè)形象等，往往會推出各種各樣的贈品。但是贈品又是一把雙刃劍，一方面它在一定程度上可以促進產(chǎn)品銷售、樹立企業(yè)形象等，另一方面企業(yè)制作和購買贈品是需要花錢的，如果運作不好，不但效果不好，還會使企業(yè)的利潤受到不必要的損失，那么企業(yè)該如何用好贈品呢?

　　在預(yù)算內(nèi)制作和購買贈品。制作和購買贈品需要企業(yè)花錢，贈品需要列入企業(yè)成本。這就需要企業(yè)每年和每月對于贈品所需要花費的費用提前做出預(yù)算，在預(yù)算的范圍內(nèi)制作和購買贈品，可以做到防止贈品的無計劃制作和購買超過企業(yè)可以承受的界限。比如企業(yè)在某年度贈品的預(yù)算是100萬元，然后再把總體預(yù)算分解到各個月，企業(yè)有權(quán)進行制作和采購贈品的企業(yè)就必須按照預(yù)算來進行，超出預(yù)算的要按照一定的程序來進行審批。

　　制作和購買贈品要考慮和結(jié)合市場需求。在預(yù)算內(nèi)制作和購買贈品只能保證企業(yè)在可以承受的范圍內(nèi)制作和購買，但是如何讓有效的費用發(fā)揮更好的效果，這就需要企業(yè)在制作和購買贈品時要考慮和結(jié)合市場需求。否則贈品市場不接受，贈品就等于變成一堆廢品。

　　某方便面企業(yè)為了促進產(chǎn)品銷售和樹立企業(yè)形象，企劃部門在一生產(chǎn)水杯的企業(yè)大量定制和購買了帶有企業(yè)標(biāo)志的不銹鋼水杯。企業(yè)本身希望帶有企業(yè)標(biāo)志的水杯不僅可以作為促銷品促進產(chǎn)品銷售而且作為企業(yè)的宣傳品，但是水杯發(fā)到經(jīng)銷商那里后，卻遭到了經(jīng)銷商的一致反對，因為他們在鋪貨向二批進行贈品發(fā)放時，二批卻不愿接受，結(jié)果是發(fā)到市場的水杯被大量退回，其他經(jīng)銷商也不要這些水杯。無奈之下，企業(yè)只得自己消化這些水杯，以至于過了好多年，企業(yè)的倉庫內(nèi)還大量擱置著這些水杯。

　　為了使有效的資源用到刀刃上，就需要企業(yè)的相關(guān)部門不要在辦公室里拍腦袋決策，而應(yīng)在制作和購買贈品前進行相應(yīng)的市場調(diào)研，在確定市場需要什么贈品后再進行制作和購買。

　　贈品使用要考慮競品的情況。如果贈品已經(jīng)被競品在市場使用過，企業(yè)再在同樣的市場使用同樣的贈品，則贈品的價值和效果就會大打折扣。

　　筆者在以前的一家企業(yè)時，企業(yè)為了在某一區(qū)域壓制競品，推出了力度較大的促銷活動。但是促銷活動搞過后，結(jié)果是并沒有什么效果。為了弄清原因，筆者對市場進行了走訪，在走訪中，筆者發(fā)現(xiàn)根本的原因卻不在于促銷力度，而是促銷品的選擇出現(xiàn)了問題。原來我們的競品華龍才在市場搞了一個“進二十件產(chǎn)品送一把雨傘”的促銷活動，我們的促銷活動只是“進十件產(chǎn)品送一把雨傘”，從促銷力度看，我們的促銷力度是競品的一倍。但是由于競品搞促銷活動的時間在我們前面，二批的倉庫內(nèi)已經(jīng)有競品送的大量雨傘，我們再向二批送雨傘，二批根本就不感興趣。最后經(jīng)過與二批和經(jīng)銷商溝通，我果斷的停止了雨傘作為促銷品，而是調(diào)整為二批喜歡要的促銷品，結(jié)果盡管我把促銷力度壓縮了一般，但是鋪貨量卻增加了三倍。

　　贈品制作和采購不要搞一刀切。由于中國的市場各地情況不一樣，也就造成不同區(qū)域和市場的經(jīng)銷商、二批和消費者的需求的多樣性。但是許多企業(yè)的相關(guān)職能部門為了省時，在進行贈品的制作和采購時搞一刀切，結(jié)果造成許多區(qū)域和市場對企業(yè)的贈品不感興趣，從而造成企業(yè)費用的浪費。

　　所以企業(yè)負責(zé)制作和采購贈品的部門在進行贈品的制作和采購時，要征求不同區(qū)域和市場銷售部門的意見，盡可能的使贈品能夠結(jié)合各區(qū)域和市場的需求進行多樣化的制作和采購。