網上店鋪的靈魂:產品與價格

    日前，常聽一些朋友說：我離某某批發(fā)市場很近，可以批發(fā)一些商品到淘寶網上來賣，賺點小錢。那么，這種隨意性的選擇產品真的能賺到錢嗎？相信很多嘗試過的朋友一定叫苦連篇。
　　淘寶網做為Ｃ２Ｃ平臺，與Ｂ２Ｂ和Ｂ２Ｃ式的企業(yè)營銷策略有著共同的通性，其中也包括營銷組合４Ｐ的所有環(huán)節(jié)，即產品，價格，渠道，促銷。而產品與價格更是決定著店鋪的定位以及銷售策略，對于店鋪的銷售業(yè)績起著最關鍵的作用。
　　一：選擇產品
　　眾所周知，企業(yè)打開市場靠的是產品，一個沒有產品或產品同質化嚴重的企業(yè)，難以在市場競爭中取勝。產品的重要性在于它往往以一個企業(yè)的代言人的姿態(tài)公布與眾，代表著企業(yè)的形象與實力。淘寶店鋪也一樣，一個只能靠照搬照抄其他人產品的店鋪產品的賣家，從始至終都會是別人的附庸，難以在激烈的競爭中取勝。那么我們該如何選擇產品？
　　做過產品策劃的朋友可能知道，產品策劃有以下幾個過程：消費者分析－市場前景分析－競爭對手的調查和分析，自身優(yōu)勢分析等。
　　作為淘寶店鋪產品也一樣，如果我們想做網店，那么我們要對我們想要做的產品進行以下過程的分析：
　?。保摦a品的消費者群體分析，比如：適用這個產品的市場細分對象，在淘寶購買的該產品消費層次等，淘寶網購買與實體店中購買的層次區(qū)分等諸方面因素，以判斷該產品適不適合淘寶銷售；舉個例子：一個到處可以購買到的普通產品，實體店中價格和淘寶網店上價格層次拉開不大，此類產品不易在淘寶上銷售；
　?。玻袌銮熬胺治?，比如：一個處于衰退期的產品，淘寶網上難有銷量；
　?。常偁帒B(tài)勢分析，選擇產品，我們要了解淘寶上其它店鋪同類產品的檔次，式樣，如果千篇一律，到處可見，不易做為主推品，
　　如果主推，這種產品，最終會限入價格戰(zhàn)的境地，取舍兩難；我們選擇產品應選擇具有特殊閃光的產品作為主推，才能保證在競爭中取勝；
　?。矗\輸情況分析，其中包括重量，產品的質地與包裝方式；難以運輸或不易包裝的商品，會加大顧客在淘寶上的購買成本，不宜網上銷售。有句老話：網店銷售很多時間因為高額的快遞費用而難以完成;
　?。担┴浨莱蓡T分析，一個產品的渠道成員往往不至一層，從低層接近消費者的渠道成員訂貨，產品在網店銷售優(yōu)勢會較弱。選擇產品時一定要認準分銷商所處產品銷售的層次，盡量從上層渠道成員訂貨。
　　二．產品定價
　　做網店，有了產品，就要給產品訂價，產品訂價方法在企業(yè)里分為以下幾種：
　　１．成本導向定價法
　?。玻偁帉蚨▋r法
　?。常枨髮蛴唭r法
　　以上方法在網店通用，下面逐一說明，普通產品，我們可以采用成本訂價法，保證一定的利潤；對于同行業(yè)內家家都有的產品，可以采用競爭訂價法，參考其它網店訂價，以客戶得到客戶對價格的認同；對于其它店鋪沒有或很少的產品，我們可以采用需求訂價的方法，以挽回競爭產品丟失的利潤，同時保證自已合理的收益。
　　總之，我們在選擇產品時首先考慮差異化，不但可以突出自已產品的特色而且可以避免價格競爭，吸引顧客興趣。對于同質化嚴重產品在選擇來貨渠道時要認準渠道成員的所處的層次，當然是超高層越好，這樣可以做到價格戰(zhàn)中取勝。而我們在產品定價時一定不能脫離競爭，不能一概而論，即要有利潤產品，也要有戰(zhàn)斗產品。如果我們做好了產品和價格這兩個結合，相信淘寶店鋪的成功指日可待，因為有了合適的產品以及價格，你就等于在淘寶網同行業(yè)里面有了發(fā)言權。