電話銷售成功秘笈

電話銷售人員打電話前首先要做好幾個準備，一個是客戶資料，獲得客戶資料的方法和渠道有很多了，而且現(xiàn)在有互聯(lián)網(wǎng)這也不是什么困難的事情了，我這里就不啰嗦了；
　　二是話術訓練，這是關鍵，主要有一下幾個要點：我們結合一個具體的案例來看一下。

　　電話中要和客戶互動，所謂互動就是不能只顧自己講，要讓客戶參與進來，讓客戶參與進來的方法就是提問了，比如我們是做銷售管理軟件的，我們公司的電話銷售人員的電話話術是這樣的：（我們假設對方接電話的就是我們要找的人，關于如何找到要找的人我們在后邊的內(nèi)容里談）

　　客戶：“你好！”

　　業(yè)務員：“您好！我找一下銷售負責人”

  　  客戶：“我就是”

    　業(yè)務員：“你好！你貴姓？”

    　客戶：“免貴姓趙”

    　業(yè)務員：“趙總您好！我是XX軟件的小張，不知道您現(xiàn)在說話方便嗎？”

    　客戶：“什么事情？你說吧！”

    　業(yè)務員：“請問咱們公司現(xiàn)在的客戶資料是如何管理的？是用EXCLE表呢？還是有專門的管理軟件？”

    　客戶：“現(xiàn)在是用EXCLE”

    　業(yè)務員：“是這樣的，我們有一款非常好用的銷售管理軟件，不僅可以全面管理客戶的各種信息，比如客戶的聯(lián)系方式、聯(lián)系記錄、銷售機會等，還可以讓您對銷售人員每天應該拜訪多少客戶進行考核，大大提升公司銷售業(yè)績，我可以先給您發(fā)個郵件，讓您了解一下，請問您的郵箱或MSN是。。。？”

客戶：“我的郵箱是。。。。。。”

　　業(yè)務員：“謝謝，我馬上給您發(fā)資料”

    　客戶：“好的”

    　業(yè)務員：“那再聯(lián)系”

    　客戶：“再見”

    　這是一段很簡單的電話銷售話術，但這段話術里邊有很多精心設計的技巧，我們來看一下都有哪些技巧？

   　 1..先問對方容易回答的小問題：讓對方習慣回答您的問題，所以先問的是“您貴姓？”，是一個每個人都很難不回答的問題，所以得到答案的幾率幾乎是百分之百。

   　 2.每句話都以問句結束：引導對方回答自己的問題最終把問題引導到自己想說到事情。

    　3.非常禮貌：“您貴姓？”、“您說話方便嗎”？讓對方感覺你是一個非常禮貌和為對方著想的人，就憑這一點可能就會減少客戶掛掉你電話的幾率。

    　4.不直接介紹自己的產(chǎn)品，而是先了解對方有沒有需求：“請問咱們公司現(xiàn)在的客戶資料是如何管理的？是用EXCLE表呢？還是有專門的管理軟件？”，很多人都會犯這個錯誤，不管對方需不需要，上來就介紹自己的產(chǎn)品，這樣很難成功。當確認對方?jīng)]有用銷售管理軟件時再介紹自己公司的產(chǎn)品，如果對方說已經(jīng)用上了，也不要急于掛電話，可以告訴對方：“我們也是做銷售管理軟件的，您現(xiàn)在用的軟件感覺怎么樣？”這類的問題來了解一些競爭對手的情況，說不定客戶就告訴了你一個競爭對手產(chǎn)品的存在的問題，這對你以后的銷售是有很大的幫助的.

　5.不要問對方“有沒有興趣？”一類的話，而是假設對方有興趣，直接問對方要郵箱或其他聯(lián)系方式，這種情況要聯(lián)系方式是很容易的，而問對有沒有興趣，對方是很難確認自己有沒有興趣的，通常會用拒絕來打發(fā)你；這就好比追求一個女孩，第一次見面就問對方有沒興趣做自己的老婆，對方會有什么的反應你自己是可以想象的，但是問對方要個電話號碼是很容易做到的；向客戶要到了聯(lián)系方式就可以不斷的向客戶發(fā)公司的產(chǎn)品信息了，這樣就可以慢慢培養(yǎng)這個客戶，就像戀人之間的感情和興趣也是需要培養(yǎng)的一樣。

   　 6.一分鐘介紹完自己的意圖：上面這段話術，我專門測試過，只需要45秒就可以說完，不要說太多，把產(chǎn)品的特點說清楚就行了，具體的讓對方看資料或者上門拜訪的時候再介紹，畢竟只打一個電話就成交客戶是困難的。

    　7.語速要和對方一樣：你可以想象一個說話快的人和一個說話慢的人通電話是多么的痛苦，如果你讓客戶痛苦了，客戶最好的辦法就是掛掉你的電話，而不管你賣的產(chǎn)品有多好，因為你根本沒有機會介紹產(chǎn)品了；所以電話中要用和對方差不多的語速說話，就像跳舞一樣，步伐要一致，不然對方就不一定愿意做你的舞伴了。

    　當然上面的話術是我們公司的，你可以參照這個模式結合自己公司的產(chǎn)品重新來寫一段話術，然后把這段話術背下來，一定要找個同事多演練幾便。

    　還有就是在打電話時不可能每個客戶的回答都是一樣的，所以要事先想一下客戶有可能會提的問題，把這些問題都寫出來，這就是銷售的話術腳本，然后背下來，再和同事練習，這樣電話銷售的業(yè)績一定會有明顯的提升。

   　 電話銷售管理人員在這個過程中的任務就是確保每個銷售人員開始用的話術都是一樣的，不熟練的時候不要發(fā)揮，按照腳本打電話，等水平很高了再根據(jù)情況發(fā)揮，使用這個方法，新招來的人員，只要產(chǎn)品知識沒問題，上崗后一般有一周的培訓時間就可以開始打電話了。

    　電話銷售還要注意階段的劃分，把成交一個客戶這樣的大目標，切成一個個的小目標，比如：找到負責人是一個目標，達到了就是成功；要到聯(lián)系方式是一個目標，達到了就是第二個成功；對方看了你發(fā)的資料是一個目標，對方看了就是第三個成功，等等，可以把能見到客戶一面一類的都劃成一個目標，這樣的話一個銷售過程就有幾個目標組成，每個目標達成了都是成功，當把每個小目標都達成了，成交只是時間問題，這樣做的最大好處是銷售人員的心理壓力非常小，很容易去執(zhí)行。

    　這樣對銷售人員的管理也變得很簡單了，只要保證銷售人員達成一個個的階段目標，做出業(yè)績自然就不是問題了，管理這個銷售過程的每個階段就叫精細化過程管理，用立久銷售管理軟件會使管理這個過程成為現(xiàn)實，銷售人員每打一個電話就在系統(tǒng)中輸入一條拜訪記錄，到月底只要把全部有效拜訪的數(shù)量與公司制定的拜訪目標數(shù)量進行比對，就可以對電話銷售人員進行考核。