自美國70年代開始盛行電話銷售以來,現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國,就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會(huì)通過法案,開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣,還是絲毫沒有影響最近兩年在國內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。進(jìn)入國內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站,你將發(fā)現(xiàn)電話銷售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的一家企業(yè),其優(yōu)秀電話銷售人員的最高月收入已經(jīng)超過內(nèi)陸城市普通大學(xué)生一年的收入。這并非鳳毛麟角,電話銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢,例如戴爾電腦公司的電話銷售"/>
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如何做好電話銷售

??來源:中國起重機(jī)械網(wǎng)??作者:admin
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 自美國70年代開始盛行電話銷售以來,現(xiàn)今美國電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國,就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國國會(huì)通過法案,開始限制電話銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售電話。盡管這樣,還是絲毫沒有影響最近兩年在國內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。進(jìn)入國內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站,你將發(fā)現(xiàn)電話銷售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門職業(yè)。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過的一家企業(yè),其優(yōu)秀電話銷售人員的最高月收入已經(jīng)超過內(nèi)陸城市普通大學(xué)生一年的收入。這并非鳳毛麟角,電話銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢,例如戴爾電腦公司的電話銷售人員人均一年銷售額就超過500萬元。

  下面以我進(jìn)行的一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考,來介紹一些關(guān)鍵的電話銷售技巧。

  培訓(xùn)啟動(dòng)

  電話銷售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間或?qū)W員之間進(jìn)行很多模擬電話銷售。以我多次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn),學(xué)員一開始都會(huì)非常不自然。畢竟沒有電話,而且也可以看到對方,這與真實(shí)情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開始,我告訴大家,在電話銷售技巧的培訓(xùn)中,將有大量的實(shí)際案例分析,通過聽錄音來共同改善電話銷售技巧。同時(shí)也進(jìn)行一些角色扮演,通過現(xiàn)場模擬來鞏固學(xué)到的技巧。接下來,我就得安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲,以大大提高學(xué)員的參與度,這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。同時(shí)為了了解每個(gè)學(xué)員電話銷售技巧的程度以及側(cè)重點(diǎn),我接著就做了個(gè)小調(diào)研。我請只通過電話進(jìn)行銷售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì),又請幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

  這是為什么呢?分清電話銷售在學(xué)員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來,電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中分為兩大類別:一種是先通過撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪,再登門拜訪、協(xié)商,最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過陌生拜訪電話進(jìn)行銷售,而且追蹤直至成交均是通過電話實(shí)現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中,純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一,混合型的大約也占三分之一。因此我將課程安排比較均衡,分為四個(gè)部分:

  1、 電話銷售心態(tài)調(diào)整

  2、 快速陌生電話約訪

  3、 電話中的銷售技巧

  4、 電話銷售自我管理

  電話銷售心態(tài)調(diào)整

  企業(yè)的電話銷售人員通常流失率很高,最主要的原因就是越來越畏懼打電話。當(dāng)我請?jiān)陔娫掍N售時(shí)常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí),大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當(dāng)我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪電話的,結(jié)果全都立即把手放了下去。我在這里稱之為“踢到鐵板”,這是電話銷售人員人人難免的,算是家常便飯。電話銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是,打完一個(gè)叫人不舒服的電話后(即被不禮貌的拒絕),總想干點(diǎn)別的什么事情來拖延打下一個(gè)電話。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話,電話銷售的效率是極低的。有一次課程上,一個(gè)物流公司的銷售人員告訴我,他每周打20個(gè)陌生拜訪電話,讓我非常吃驚。

  打電話進(jìn)行銷售,遭遇的拒絕非常多,有些甚至很沒有禮貌,所以導(dǎo)致電話銷售人員有強(qiáng)烈的挫折感,使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無疑問,這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者,其需糾正行為被引發(fā)時(shí),就會(huì)被電擊,自然是不舒服的,于是形成條件反射,待該行為再度發(fā)生時(shí),電擊的感覺出現(xiàn),于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí),我們遭遇了電擊,我們會(huì)將之與我們的電話銷售行為聯(lián)系起來,多次重復(fù)這種感覺后,自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。

  心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對事不對人,轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷售人員士氣低落,人員流動(dòng)大。銷售經(jīng)理想了很久,出臺(tái)了一個(gè)新的制度,規(guī)定每打一個(gè)失敗電話,在表格上填一下,當(dāng)填滿250個(gè)時(shí),則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金,沒多久,士氣卻提高很多,銷售業(yè)績開始上升,而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?電話銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲,成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)電話,就有一個(gè)成功的交易,那么當(dāng)你失敗49次時(shí),就相當(dāng)接近成功了。而電話銷售的失敗率很高,使得電話銷售人員過于關(guān)注失敗而沒有成就感。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí),面對失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字,經(jīng)過長期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。了解這個(gè)比例將大大有利改善自己的銷售心態(tài)。

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