銷售人員正確提問的九種方式

銷售人員在與客戶接觸、了解和挖掘客戶需求的過程中，提問是一個十分重要的環(huán)節(jié)，有人還專門總結(jié)出提問式銷售方法。在這里，我也簡單總結(jié)一下關(guān)于銷售中的幾個提問的方式。
　?。?）、開放型的問題。

　　“你好嗎？” “最近怎么樣？”等泛泛的問題，通常得到的回答也是比較泛泛的信息。這種提問方式一般在還不太了解顧客的情況下使用，一般用于開場或者談話的開始階段，在雙方了解以后就可以提出相對有針對性的問題了。

   　 （2）、特定型的問題。

      　“你最近在做些什么？” “昨天你與誰談的這個問題？”特定型的問題就是必須有特定型答案的問題。

    ?。?）、選擇式的問題。

    　選擇式的問題，可以限定顧客的注意力，要求顧客在限定范圍內(nèi)做出選擇，讓自己掌握主動權(quán)。比如說我們在和客戶約定見面時間的時候，就可以問：“李總，您是明天上午有空還是下午有空？”

   　 （4）、引導(dǎo)型的問題。

    　引導(dǎo)性的問題有一個技巧：“先陳述一個事實(shí)，先用一種話術(shù)，做一個預(yù)先的框式?！鳖A(yù)先的框式有什么作用呢？就是用這個框把客戶給框住，引導(dǎo)他做出我們想要的回答。比如說“實(shí)際上，今天晚上的課程到這個時間結(jié)束會非常的合適，因?yàn)檫@樣就會幫助大家做最好的休息，享受更好的晚餐，同時也能為明天準(zhǔn)備更好的精力。所以，我們現(xiàn)在下課，會比今天晚上學(xué)到九點(diǎn)、十點(diǎn)鐘效果更好，因?yàn)槲覀兊臅r間更有生產(chǎn)力，更有效果！各位，你們說是不是？”

    ?。?）、推測型的問題。

    　什么叫推測型的問題？在電話銷售的過程當(dāng)中，經(jīng)常會遇到顧客的預(yù)測和有意向的推測或者說一種假想。先是一個推測型的問題，然后再跟進(jìn)一個建議性的問題，會讓你更容易打開話題。因?yàn)閱栐挼牧α勘日f話的力量更大，更有強(qiáng)勁的勢頭。

   　 （6）、反問型的問題。

   　 反問型的問題是讓買方自己解釋反對性的理由，使問方掌握主動。

    ?。?）、摘要型的問題。

    　摘要型的問題就是根據(jù)顧客所講的話，所談的事情，以及顧客在整個電話或面談過程中所談?wù)摰闹攸c(diǎn)，從中摘出一段來做問話的方式。也就是將你聽到的內(nèi)容作一個摘要，以證實(shí)你是否真的了解顧客真正的需求。

    ?。?）、裝傻型的問題。

    　這是電話銷售高手經(jīng)常用的一種問題?！拔?，您說什么？”“喂，話筒不太清楚?！薄拔梗瑢?，信號不太好?！庇幸淮?，顧客本來要拒絕我們的一個合作伙伴公司的銷售人員，他就說：“對不起，我剛才什么都沒聽清楚，信號不太好。要不你過兩天再打到我們公司。”其實(shí)他已經(jīng)知道客戶不想做了。為什么打電話？顧客是有目的的，他要把自己拒絕的信息通知給你，可是你假裝不知道，顧客會覺得很焦急，他下一次還會打電話給你。這樣你就給自己找到一次跟顧客恢復(fù)和談的機(jī)會，如果你當(dāng)場給他回復(fù)了，他就會認(rèn)為已經(jīng)通告給你了，沒問題了。有時候，你可以使用一些裝傻型的問題，牽住顧客，按你的思路去走，而且越走越正確。

   　 （9）、離題型的問題。

    　離題型的問題就是跟他說一些不著邊際的問題。比如對方問了你許多問題，你突然說了一句：“你吃晚餐了沒有？”他突然被你打斷了，我們叫打斷思維連結(jié)。這個方法也比較好用。