如何電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)

  約見(jiàn)是指銷(xiāo)售人員與客戶(hù)協(xié)商確定訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)事由、訪問(wèn)時(shí)間和訪問(wèn)地點(diǎn)的過(guò)程。約見(jiàn)在推銷(xiāo)過(guò)程中起著非常重要的作用。它是推銷(xiāo)準(zhǔn)備過(guò)程延伸，又是實(shí)質(zhì)性接觸客戶(hù)的開(kāi)始。接近是指在實(shí)質(zhì)性洽談之前，銷(xiāo)售員努力獲得客戶(hù)接見(jiàn)并相互了解的過(guò)程，接近是實(shí)質(zhì)性洽談的前奏。下面講述如何運(yùn)用電話(huà)約見(jiàn)技巧來(lái)約見(jiàn)客戶(hù)。

 一、約見(jiàn)的基本原則
1、確定訪問(wèn)對(duì)象的原則。確定與對(duì)方哪個(gè)人或哪幾個(gè)人接觸。
(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見(jiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策人。
(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見(jiàn)預(yù)定對(duì)象，必須取得接待人員地支持與合作。
(3)應(yīng)做好約見(jiàn)前地各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。

2、確定訪問(wèn)事由地原則。任何推銷(xiāo)訪問(wèn)地最終目的都是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，但為了使客戶(hù)易于接受，銷(xiāo)售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問(wèn)的理由。根據(jù)銷(xiāo)售實(shí)踐，下列幾種訪問(wèn)理由和目的可供參考：
(1)認(rèn)識(shí)新朋友；
(2)市場(chǎng)調(diào)查；
(3)正式推銷(xiāo)；
(4)提供服務(wù)；
(5)聯(lián)絡(luò)感情；
(6)簽訂合同；
(7)收取貨款；
(8)慕名求見(jiàn)、當(dāng)面請(qǐng)教、禮儀拜訪、代傳口信等。

3、確定訪問(wèn)時(shí)間原則。要想推銷(xiāo)成功就要在一個(gè)合適的時(shí)間向合適的人推銷(xiāo)合適的產(chǎn)品。
(1)盡量為客戶(hù)著想，最好由客戶(hù)來(lái)確定時(shí)間。
(2)應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)確定見(jiàn)面時(shí)間。注意客戶(hù)的生活作息時(shí)間與上下班規(guī)律，避免在客戶(hù)最繁忙的時(shí)間內(nèi)約見(jiàn)客戶(hù)。
(3)應(yīng)看推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見(jiàn)與洽談的時(shí)間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)的時(shí)間為最好。
(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問(wèn)事由選擇日期與時(shí)間。
(5)約定的時(shí)間應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。 (6)應(yīng)講究信用，守時(shí)。
(7)合理利用訪問(wèn)時(shí)間，提高推銷(xiāo)訪問(wèn)效率。如在時(shí)間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)安排在一天訪問(wèn)，并合理利用訪問(wèn)間隙做與銷(xiāo)售有關(guān)的工作。

4、確定訪問(wèn)地點(diǎn)的原則。
(1)應(yīng)照顧客戶(hù)的要求；
(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見(jiàn)地點(diǎn)是辦公室；
(3)客戶(hù)的住居地也是銷(xiāo)售人員選擇地約見(jiàn)地地點(diǎn)之一。
(4)可以選擇一些公共場(chǎng)所。
(5)公共娛樂(lè)場(chǎng)所也是銷(xiāo)售人員選擇地地點(diǎn)之一；

 三、接近的原則

 1、銷(xiāo)售人員必須以不同的方式接近不同的客戶(hù)群體。實(shí)踐證明，成功的推銷(xiāo)在很大程度上取決于銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)風(fēng)格與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)格是否一致。客戶(hù)是千差萬(wàn)別的，銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)。在實(shí)際接近時(shí)，銷(xiāo)售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

 2、銷(xiāo)售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N(xiāo)是與拒絕打交道的。在接近階段可能會(huì)遇到各種困難。但銷(xiāo)售人員要充分理解客戶(hù)，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

 3、銷(xiāo)售人員必須減輕客戶(hù)的壓力。多年的推銷(xiāo)實(shí)踐表明，當(dāng)銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)一般會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)壓力，具體表現(xiàn)為：

(1)冷漠或拒絕。
(2)故意岔開(kāi)話(huà)題，有意或無(wú)意地干擾和破壞推銷(xiāo)洽談。

 因此，在上述情況下，銷(xiāo)售人員要成功地接近客戶(hù)，就必須想方設(shè)法地減輕客戶(hù)地心理壓力。根據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種方法（供參考）：

(1)情景虛構(gòu)法。銷(xiāo)售人員不是以客戶(hù)為直接推銷(xiāo)對(duì)象，而是虛構(gòu)一個(gè)推銷(xiāo)對(duì)象，讓客戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售人員不是向自己而是向他人推銷(xiāo)。
(2)非推銷(xiāo)減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶(hù)提供幫助等。
(3)征求意見(jiàn)法。銷(xiāo)售人員首先告訴客戶(hù)訪問(wèn)的目的是聽(tīng)取意見(jiàn)和反應(yīng)，而非推銷(xiāo)。
(4)直接減壓法。銷(xiāo)售人員明確告訴客戶(hù)如果聽(tīng)完推銷(xiāo)建議沒(méi)興趣，可以隨時(shí)讓自己離開(kāi)，不必難為情。
(5)利益減壓法。銷(xiāo)售人員首先讓客戶(hù)相信這次會(huì)談是完全值得的。把客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對(duì)他自身的利益上來(lái)。
4、銷(xiāo)售人員必須善于控制接近時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。

 四、在銷(xiāo)售實(shí)踐中接近客戶(hù)常用的幾種方法。
1、介紹接近法。是指銷(xiāo)售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷(xiāo)對(duì)象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書(shū)面介紹。
2、產(chǎn)品接近法。也是實(shí)物接近法。是指銷(xiāo)售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)而引起客戶(hù)的注意和興趣，從而接近客戶(hù)的方法。
3、利益接近法。是指銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶(hù)的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問(wèn)，告訴購(gòu)買(mǎi)要推銷(xiāo)的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處。
4、問(wèn)題接近法。直接向客戶(hù)提問(wèn)來(lái)引起客戶(hù)的興趣。從而促使客戶(hù)集中精力，更好地理解和記憶銷(xiāo)售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望奠定基礎(chǔ)。
5、贊美接近法。銷(xiāo)售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。
6、求教接近法。一般來(lái)說(shuō)，人們不會(huì)拒絕登門(mén)虛心求教的人。銷(xiāo)售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷(xiāo)售工作有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。
7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷(xiāo)售人員可以利用動(dòng)作、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶(hù)的好奇心，以便吸引客戶(hù)的興趣。
 8、饋贈(zèng)接近法。銷(xiāo)售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶(hù)，從而引起客戶(hù)興趣，進(jìn)而接近客戶(hù)。
9、調(diào)查接近法。銷(xiāo)售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶(hù)，這種方法隱蔽了直接推銷(xiāo)產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶(hù)接受。也是在實(shí)際中很容易操作的方法。
10、連續(xù)接近法。銷(xiāo)售人員利用第一次接近時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次接近的方法。銷(xiāo)售實(shí)踐證明，許多推銷(xiāo)活動(dòng)都是在銷(xiāo)售人員連續(xù)多次接近客戶(hù)才引起了客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷(xiāo)售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。