電話營銷—商務談判

說到商務洽談的技巧，其實就是把話說到好處，話說得得體，讓業(yè)務洽談過程中的所有人都感覺舒服。那如何做到這些點呢？都需要在哪些方面注意呢？我總結(jié)了下這些年業(yè)務過程中的一些經(jīng)驗，很不成熟，拿出來和大家一同探討，還希望各位高手多多指點。

　　我們首先看商談中的一些共同東西。有以下的一些情況是我們必須要注意的。

　　第一，在商談的過程中我們學會如何不會使正在進行的商談冷場。這一點很重要，如果在商談的過程中冷場，會給商談雙方都帶來不利于溝通交流的因素。那到底如何避免呢？這個說到底就是要多練習，怎么練習呢？就是練習把一個很不起眼的小東西能夠從不同的角度說出很多的內(nèi)容來。有一句話叫“橫看成嶺側(cè)成峰”，從不同的角度觀察同樣的東西就可以闡述不同的內(nèi)容，也有人把這個稱為發(fā)散思維。比一個很簡單的例子，現(xiàn)在發(fā)給您一張A4白色紙張，您根據(jù)這張A4的白紙能夠想到什么？而您又能夠闡述出哪些東西？您不妨現(xiàn)在就試著闡述下，您覺得您所闡述的東西有多少有具有實際的意義。不用說，如果您以前沒有做過這方面的思維訓練，您就會感覺大腦比較空白，不知道從哪里說起，這個很正常，您也不用感覺到自己不如別人。如果您根據(jù)我剛才的闡述您一下子就能夠反應過來，能夠找到合適的闡述點，能夠從不同的角度闡述這張白紙，那么我在這里恭喜您，您可以跳過這一個段落，繼續(xù)我第二個話題的內(nèi)容了。其實，如果我說出來闡述的角度，您可能也覺得自己能夠找到，但是我們?nèi)鄙俚木褪炀毘潭?，很思維的定勢，不會一下就轉(zhuǎn)到這里而已，如果經(jīng)常練習，有意識的引導思維，時間長了，自然就解決這個問題了。您只要記住我下面所說的這些點，從我所說的這些點里面去找可以闡述的有實際意義的話題，經(jīng)常練習，我相信，不久的將來，您在和別人商談的過程中就很少會冷場了。那到底是哪些方面呢？大凡一個事物，無不是由以下的角度構(gòu)成：

　　1、視覺效果（外型、顏色等） 2、聽覺效果 3、味覺效果 4、觸覺效果 5、物質(zhì)構(gòu)成 6、實用效果等

　　大家現(xiàn)在看下，一張A4的白紙如果從以上的角度是不是可以分解出很多的內(nèi)容呢？

　　當然，要想完全的避免冷場，光靠多角度的觀察和闡述事物是完全不夠的，您還必須學會怎么樣去引導話題。這個需要我們做銷售的人員必須要博學，也就是要懂得方方面面，而且你必須訓練出來一個方面的話題專長，也就是無論誰說到這個話題，或者是你自己把別人引導到這個話題，你就是這個方面的專家，而且還有一點，就是別人很樂意聽您闡述這個話題，而且必須是津津有味。您可以分析下自己，是否能夠達到這一點，如果達不到，那么就要勤加學習和聯(lián)系了。因為銷售本身就是修煉。

　　第二，就是在商談的過程中要注意商談的平衡性。什么是商談的平衡性呢？就是在多人商談的過程中，您必須注意到不能冷落了在場的每一個人。您所涉及到或者發(fā)起的話題盡可能地讓在商談所有人都感覺到和他有關(guān)系。還有，就是在商談的過程中雖然不能冷落一個人，但也必須把商談的重點放在能夠真正起決定的那個人身上。

　　第三，在闡述到跟實際的業(yè)務有關(guān)系的時候，盡可能地言簡意賅，用最簡短的讓對方能夠明白的語言清楚的表達您所要闡述的內(nèi)容。如果商談的時間比較長的時候可以盡可能多拉一些增進感情的話題。

　　第四，您絕對不可以接受對方所出的第一次價格。這個世界上沒有所謂的一口價。我在這里具一個簡單的例子，您就可以很明白我為什么這么說了。假如我是一個服裝店的老板，您是顧客。您走到我店里后，看上了我店里的一套衣服，比如說這個衣服的成本是300元。請看下面的一段對話：

　　您：老板，這衣服怎么賣？

　　老板：這個衣服啊，平常我都賣780元，您是我今天的第一個顧客，您給750元，怎么樣？

　　您：老板，這個也太貴了，650元行不？

　　老板：好，可以，你拿去！

　　假如您真的這樣買了這套衣服，您現(xiàn)在心理舒服么？您心理基本上不怎么舒服，感覺應該這個衣服還可以再便宜，買吧，感覺貴了，不買吧，是自己出的價格。即使買回去，心里也特別別扭，而且你下次肯定不會再到這個店里面買衣服。那如果我們同樣是上面的情況，我們雙方都不接受雙方的第一次出價，情況就不一樣了：

　　您：老板，這衣服怎么賣？

　　老板：這個衣服啊，平常我都賣780元，您是我今天的第一個顧客，您給750元，怎么樣？

　　您：老板，這個也太貴了，650元行不？

　　老板（笑笑）：650元啊，您不要拿我開玩笑，這個可萬萬不行，這樣我陪死，這個衣服是我680元進的貨，您好歹也得讓我賺點是不？

　　您（笑笑）：怎么不會讓您賺錢呢？但您給那價格也太高了。

　　老板（笑著說）：那您給我開個合適的價格，能夠賣您也就賣了。

　　您：那就680吧，多一分就不要了。

　　老板（很勉強地）：哎，算了，看您也是真心的喜歡這個衣服，我也就當走個量，也交您這個朋友，以后多光顧我的店。

一樣的是買了那件衣服，還比原來高了30元，那您現(xiàn)在的感覺如何呢？您會感覺到這件衣服老板肯定沒有賺你多少錢，而且覺得他人不錯，下次還會去他那里買衣服。這就是為什么不要接受第一次出價的原因，而且更關(guān)鍵的是就像第一次情況那樣，那650元就是老板真的虧本賣了，而顧客的心里并不知道。我想我上述的例子您在生活中也經(jīng)常遇到類似的情況，您可以仔細的想想看我說的是否正確。

　　第五，“逢人減壽，見物加錢”。這句話我相信很多人也知道。那我在這里還是需要重申一下。這個是什么意思呢？“逢人減壽”就是如果遇到一個人，您通過觀察可以看出他大概的實際年齡，但在跟他聊天的過程中，一定要記住不要說出他實際的年齡，而是比實際的年齡小幾歲。假如小劉去會見王科長，他的實際年齡看上去應該有45歲以上了。下面是你們的一段對話：

　　小劉：王科長，您好，很榮幸您能夠來拜訪您。

　　王科長：您好！歡迎，歡迎。

　　小劉：王科，您跟我想象中的不一樣。

　　王科長：哦？

　　小劉：您比我想象中的年輕多了。您現(xiàn)在應該還沒有40吧。

　　王科長（笑）：那里！我都47了！

　　小劉（很認真地）：噢！您看上去頂多39歲。您是怎么樣保養(yǎng)的，有什么養(yǎng)生訣竅沒有。

　　王科長（高興）：嗨，這個都是我老婆的功勞，結(jié)婚這么多年，她任勞任怨，我們從來沒有吵過，我怎么說，她怎么做。

　　小劉：真羨慕你們，王科，您是怎么做到如此和諧的夫妻關(guān)系了，這您可得教教小弟了，我媳婦對我能夠這么好就好了。

　　王科長（還是高興）：呵呵，好啊，有時間帶上你愛人，我也帶上我老婆一起出去玩。

　　看了上面的對話您有什么感想，應該感覺人際關(guān)系是不是一下子就進了很多呢？說完了“逢人減壽”，可能您就已經(jīng)明白什么是“見物加錢”了，“見物加錢”就是看到別人的東西，如果需要談論這個東西的價格的時候，您說出來的價格一定要比這個東西看起來的實際價格高上去一些。同樣的我們看下面一段對話：

　　王女士：您好！很榮幸您能夠來拜訪您。

　　劉女士：您好！歡迎，歡迎。

　　王女士：哇！您這件外套真漂亮。一定買不少錢吧，估計至少也要600元吧。（您估計這件外套就400元左右）

　　劉女士：謝謝您的夸獎。這個衣服沒有那么貴，我才買400元。

　　王女士：噢！這么漂亮的衣服才買400元。我前幾天路過一個服裝店，我看好象就是和這個一樣的，要賣700元呢！您真是太會買東西了，有時間帶我一起去買?。?/P>

　　劉女士：好啊，隨時樂意?。。ǜ杏X自己這件衣服買得很值，心里特別的高興）

　　以上就是我為什么說要“逢人減壽，見物加錢”。

　　總之，商談的技巧是靠在生活中累積起來的，要多學習，多觀察，多練習。這里我給大家教一個比較使用也比較速成的訓練方法----大腦思維模擬演練。就是在每次和客戶商談前，做好準備工作，用自己大腦盡可能多想象和客戶面談的每個細節(jié)，細到能夠清楚的在內(nèi)心聽到客戶說什么，你自己說什么，甚至是雙方的笑聲，一個神態(tài)，一個動作。每次和客戶商談完后回憶和客戶商談中的每個細節(jié)和當初想象的有什么不一樣，是哪些方面沒有做到位，下次應該怎么改正。

　　以上就是我個人這些年在銷售商談過程中的一些經(jīng)驗，也不怎么成熟，希望對大家能有幫助，也希望大家多多批評指正。