十大電話營(yíng)銷成交技巧

電話營(yíng)銷成交技巧不下百種，在過(guò)去十七年里，我盡可能地涉獵書報(bào)雜志上所有的成交資訊，并且把我認(rèn)為有道理的推銷技巧一一加以測(cè)試。就像炒菜一樣，每位推銷員都必須選擇自己認(rèn)為最拿手和證實(shí)效果最好的技巧。

　　有些廣受歡迎的成交技巧可以回溯到19世紀(jì)。比如說(shuō)有一種叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先讓準(zhǔn)客戶試用你的產(chǎn)品或服務(wù)，直到他割舍不下（就好像他對(duì)從寵物店里的小狗狗難分難舍一樣），而終于決定把產(chǎn)品留下來(lái)為止。

　　有一種叫作“本·富蘭克林”的成交技巧，也就是你讓客戶在筆記本中畫一條線，請(qǐng)他們把樂于購(gòu)買的原因?qū)懗梢粰冢缓蟀巡粯酚谫?gòu)買的原因?qū)懺诹硪粰凇?/P>

　　有一種叫作“銳角”的成交技巧，讓你把反對(duì)意見轉(zhuǎn)換成購(gòu)買的理由。比如說(shuō)，未來(lái)客戶：“我沒有辦法負(fù)擔(dān)每月的費(fèi)用。”推銷人員：“假如我們能夠把這筆錢分?jǐn)偟礁L(zhǎng)的還款期限，讓每月費(fèi)用降低，那么你會(huì)接受嗎？”

　　還有“走開”、“帶走”、“只限今天”等各種不同組合的結(jié)案技巧。身為專業(yè)人員，你必須是一位不會(huì)讓人感到太大壓力，甚至毫無(wú)壓力的銷售人員。你不可有任何意圖操縱別人的言行，而危及維系銷售．關(guān)系基礎(chǔ)的脆弱信任感。

　　你對(duì)未來(lái)客戶應(yīng)行事光明磊落，直截了當(dāng)，有憑有據(jù)，絕對(duì)不可以使用一些詭計(jì)，讓客戶覺得被迫做出違反自己最大利益的事。絕對(duì)不可以企圖用任何方法操縱未來(lái)客戶。

　　有十種和以上原則相互呼應(yīng)的方法，能夠?qū)N售對(duì)話引導(dǎo)到對(duì)你有利的結(jié)論，并且維持日后的關(guān)系品質(zhì)。我以我十七年的銷售經(jīng)歷向你保證，這十種成交方法絕對(duì)會(huì)對(duì)你的推銷事業(yè)有一生的幫助。

　　一、“我要考慮一下”成交法

　　我們?cè)谔嶙h成交之后，一定會(huì)有客戶作出拖延購(gòu)買的決定，因?yàn)樗械目蛻舳贾肋@些技巧。他們肯定會(huì)常常說(shuō)出“我會(huì)考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會(huì)驟下決定”、“讓我想一想”諸如此類的話語(yǔ)。

　　如果你真的聽到你的客戶說(shuō)出了這樣的話，我告訴你，這個(gè)客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個(gè)技巧的話。

　　你可以說(shuō)：“某某先生／女士，很明顯地你不會(huì)說(shuō)你要考慮一下，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”說(shuō)完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時(shí)間作出反應(yīng)，因?yàn)樗麄冏鞒龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。