電話營(yíng)銷—商務(wù)談判

說(shuō)到商務(wù)洽談的技巧，其實(shí)就是把話說(shuō)到好處，話說(shuō)得得體，讓業(yè)務(wù)洽談過(guò)程中的所有人都感覺(jué)舒服。那如何做到這些點(diǎn)呢？都需要在哪些方面注意呢？我總結(jié)了下這些年業(yè)務(wù)過(guò)程中的一些經(jīng)驗(yàn)，很不成熟，拿出來(lái)和大家一同探討，還希望各位高手多多指點(diǎn)。

　　我們首先看商談中的一些共同東西。有以下的一些情況是我們必須要注意的。

　　第一，在商談的過(guò)程中我們學(xué)會(huì)如何不會(huì)使正在進(jìn)行的商談冷場(chǎng)。這一點(diǎn)很重要，如果在商談的過(guò)程中冷場(chǎng)，會(huì)給商談雙方都帶來(lái)不利于溝通交流的因素。那到底如何避免呢？這個(gè)說(shuō)到底就是要多練習(xí)，怎么練習(xí)呢？就是練習(xí)把一個(gè)很不起眼的小東西能夠從不同的角度說(shuō)出很多的內(nèi)容來(lái)。有一句話叫“橫看成嶺側(cè)成峰”，從不同的角度觀察同樣的東西就可以闡述不同的內(nèi)容，也有人把這個(gè)稱為發(fā)散思維。比一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在發(fā)給您一張A4白色紙張，您根據(jù)這張A4的白紙能夠想到什么？而您又能夠闡述出哪些東西？您不妨現(xiàn)在就試著闡述下，您覺(jué)得您所闡述的東西有多少有具有實(shí)際的意義。不用說(shuō)，如果您以前沒(méi)有做過(guò)這方面的思維訓(xùn)練，您就會(huì)感覺(jué)大腦比較空白，不知道從哪里說(shuō)起，這個(gè)很正常，您也不用感覺(jué)到自己不如別人。如果您根據(jù)我剛才的闡述您一下子就能夠反應(yīng)過(guò)來(lái)，能夠找到合適的闡述點(diǎn)，能夠從不同的角度闡述這張白紙，那么我在這里恭喜您，您可以跳過(guò)這一個(gè)段落，繼續(xù)我第二個(gè)話題的內(nèi)容了。其實(shí)，如果我說(shuō)出來(lái)闡述的角度，您可能也覺(jué)得自己能夠找到，但是我們?nèi)鄙俚木褪炀毘潭?，很思維的定勢(shì)，不會(huì)一下就轉(zhuǎn)到這里而已，如果經(jīng)常練習(xí)，有意識(shí)的引導(dǎo)思維，時(shí)間長(zhǎng)了，自然就解決這個(gè)問(wèn)題了。您只要記住我下面所說(shuō)的這些點(diǎn)，從我所說(shuō)的這些點(diǎn)里面去找可以闡述的有實(shí)際意義的話題，經(jīng)常練習(xí)，我相信，不久的將來(lái)，您在和別人商談的過(guò)程中就很少會(huì)冷場(chǎng)了。那到底是哪些方面呢？大凡一個(gè)事物，無(wú)不是由以下的角度構(gòu)成：

　　1、視覺(jué)效果（外型、顏色等） 2、聽(tīng)覺(jué)效果 3、味覺(jué)效果 4、觸覺(jué)效果 5、物質(zhì)構(gòu)成 6、實(shí)用效果等

　　大家現(xiàn)在看下，一張A4的白紙如果從以上的角度是不是可以分解出很多的內(nèi)容呢？

　　當(dāng)然，要想完全的避免冷場(chǎng)，光靠多角度的觀察和闡述事物是完全不夠的，您還必須學(xué)會(huì)怎么樣去引導(dǎo)話題。這個(gè)需要我們做銷售的人員必須要博學(xué)，也就是要懂得方方面面，而且你必須訓(xùn)練出來(lái)一個(gè)方面的話題專長(zhǎng)，也就是無(wú)論誰(shuí)說(shuō)到這個(gè)話題，或者是你自己把別人引導(dǎo)到這個(gè)話題，你就是這個(gè)方面的專家，而且還有一點(diǎn)，就是別人很樂(lè)意聽(tīng)您闡述這個(gè)話題，而且必須是津津有味。您可以分析下自己，是否能夠達(dá)到這一點(diǎn)，如果達(dá)不到，那么就要勤加學(xué)習(xí)和聯(lián)系了。因?yàn)殇N售本身就是修煉。

　　第二，就是在商談的過(guò)程中要注意商談的平衡性。什么是商談的平衡性呢？就是在多人商談的過(guò)程中，您必須注意到不能冷落了在場(chǎng)的每一個(gè)人。您所涉及到或者發(fā)起的話題盡可能地讓在商談所有人都感覺(jué)到和他有關(guān)系。還有，就是在商談的過(guò)程中雖然不能冷落一個(gè)人，但也必須把商談的重點(diǎn)放在能夠真正起決定的那個(gè)人身上。

　　第三，在闡述到跟實(shí)際的業(yè)務(wù)有關(guān)系的時(shí)候，盡可能地言簡(jiǎn)意賅，用最簡(jiǎn)短的讓對(duì)方能夠明白的語(yǔ)言清楚的表達(dá)您所要闡述的內(nèi)容。如果商談的時(shí)間比較長(zhǎng)的時(shí)候可以盡可能多拉一些增進(jìn)感情的話題。

　　第四，您絕對(duì)不可以接受對(duì)方所出的第一次價(jià)格。這個(gè)世界上沒(méi)有所謂的一口價(jià)。我在這里具一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，您就可以很明白我為什么這么說(shuō)了。假如我是一個(gè)服裝店的老板，您是顧客。您走到我店里后，看上了我店里的一套衣服，比如說(shuō)這個(gè)衣服的成本是300元。請(qǐng)看下面的一段對(duì)話：

　　您：老板，這衣服怎么賣？

　　老板：這個(gè)衣服啊，平常我都賣780元，您是我今天的第一個(gè)顧客，您給750元，怎么樣？

　　您：老板，這個(gè)也太貴了，650元行不？

　　老板：好，可以，你拿去！

　　假如您真的這樣買了這套衣服，您現(xiàn)在心理舒服么？您心理基本上不怎么舒服，感覺(jué)應(yīng)該這個(gè)衣服還可以再便宜，買吧，感覺(jué)貴了，不買吧，是自己出的價(jià)格。即使買回去，心里也特別別扭，而且你下次肯定不會(huì)再到這個(gè)店里面買衣服。那如果我們同樣是上面的情況，我們雙方都不接受雙方的第一次出價(jià)，情況就不一樣了：

　　您：老板，這衣服怎么賣？

　　老板：這個(gè)衣服啊，平常我都賣780元，您是我今天的第一個(gè)顧客，您給750元，怎么樣？

　　您：老板，這個(gè)也太貴了，650元行不？

　　老板（笑笑）：650元啊，您不要拿我開(kāi)玩笑，這個(gè)可萬(wàn)萬(wàn)不行，這樣我陪死，這個(gè)衣服是我680元進(jìn)的貨，您好歹也得讓我賺點(diǎn)是不？

　　您（笑笑）：怎么不會(huì)讓您賺錢呢？但您給那價(jià)格也太高了。

　　老板（笑著說(shuō)）：那您給我開(kāi)個(gè)合適的價(jià)格，能夠賣您也就賣了。

　　您：那就680吧，多一分就不要了。

　　老板（很勉強(qiáng)地）：哎，算了，看您也是真心的喜歡這個(gè)衣服，我也就當(dāng)走個(gè)量，也交您這個(gè)朋友，以后多光顧我的店。