電話營銷錦囊妙計(jì)

　市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程不少，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。本文總結(jié)出銷售人員最實(shí)用的八條談判技巧，讓你在銷售談判之中游刃有余。

　　你服務(wù)的公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤：1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品2）不斷降低產(chǎn)品制造成本和其它營運(yùn)成本包括營銷成本3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業(yè)和銷售人員似乎對(duì)每年的銷售增長率或擴(kuò)大市場(chǎng)份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。

　　其實(shí)市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點(diǎn)，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡(jiǎn)單、易懂、實(shí)用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時(shí)，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。

　　其實(shí)這些談判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的談判對(duì)手。

　　了解你的談判對(duì)手愈多，在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1）你在哪里問？

　　如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2）誰會(huì)告訴你 ？

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？

　　3）客戶不愿意回答，如何問？

　　不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟆＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

　　第二：開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

　　也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1）留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。

　　2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨）

　　3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶）

　　除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)

　　理由1）請(qǐng)重溫本文的銷售技巧第二條。

　　理由2）輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”

　　相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次 “一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，賣主對(duì)你說

　　有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格，今天董事會(huì)就要做決定，若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?/P>

　　不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/P>