開場白如何更有吸引力

電話銷售如何才有一個吸引注意力的開場白？

 
　　 主持人說：各位商友，大家早上好，今天我們直播室請來的是電話營銷傳奇色彩的人物田淑紅老師，田老師給我們大家打個招呼好嗎？

　　 田淑紅說：各位商友，大家早上好！

　　 主持人說：田淑紅簡介：電話營銷領(lǐng)域極具傳奇色彩的人物之一。廣州艾可盛企業(yè)管理咨詢電話營銷顧問。擔(dān)任中國惠普客戶互動中心渠道支持部主管時，曾率領(lǐng)電話營銷團隊創(chuàng)下每月超過一億人民幣銷售額的銷售業(yè)績；其領(lǐng)導(dǎo)咨詢的電話營銷項目業(yè)績曾創(chuàng)下150倍的提升；

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　　 主持人說：電話銷售如何才有一個吸引注意力的開場白？

　　 田淑紅說：通常我們會看說針對什么樣的客戶、賣什么樣的產(chǎn)品，能做一個假設(shè)嗎？

　　 主持人說：可以。

　　 田淑紅說：有沒有哪位商友想舉個例子，針對某一種情況？

　　主持人說：他是說怎樣在三分鐘之內(nèi)引起對方的注意？

    田淑紅說：怎樣才能在三分鐘之內(nèi)引起對方的注意，我舉兩個例子，看在座商友覺得怎么樣才有吸引力，我舉個例子，我曾經(jīng)聽說過有人打電話過來銷售，推薦產(chǎn)品，他這樣打給我，問您好，田小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是這樣子、這樣子的，請問您現(xiàn)在需要嗎？這樣大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。

　　 田淑紅說：我再舉第二個例子，上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個活動，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？ 這兩種開場白一般通常說的是什么？

　　 主持人說：是產(chǎn)品怎么樣？

　　 田淑紅說：不是，是“不需要、謝謝、再見”，我們來看為什么會這樣子？這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優(yōu)惠，這樣來講客戶你的優(yōu)惠和活動跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個電話天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經(jīng)常聽到保險公司的電話，賣什么產(chǎn)品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。

　　 田淑紅說：還有聽到說是短信的陷井、詐騙的案例，大家都很警惕，我們來總結(jié)說怎么樣才有一個吸引力的開場白，我覺得剛才我們講的時候他會不成功？我一開頭會說我是誰誰誰、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先這種話進入的話就有警惕感，客戶會覺得有問號，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時間，陌生人打我電話有什么好的事情，我們說好的開頭就是成功的一半，千萬不要讓客戶覺得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你一張口就三分鐘都不到，第一句話就決定了你的命運。

　　 主持人說：張口的第一句話就決定了他的命運。

　　 田淑紅說：很多人說您好，我是某某公司的，請問能打攪您兩分鐘嗎，加上我們有什么新產(chǎn)品、有什么優(yōu)惠，或者針對你的特殊活動，然后兩分鐘介紹一下嗎？其實這句話一說出來已經(jīng)客戶決定了這個話是正面還是負面的了。

　　 主持人說：網(wǎng)友：我是做貨代的怎么開場白。 網(wǎng)友：我是做太陽能電池板的，怎么樣去做的？ 網(wǎng)友：我是做禮品的？ 網(wǎng)友：我是賣機械的。

　　 主持人說：他們怎么開場白呢？

　　 田淑紅說：要一針見血指出來，我們會講什么活動、什么產(chǎn)品，比如說賣太陽能的，那太陽能這個產(chǎn)品本身或者是商務(wù)貨代、商務(wù)禮品，對客戶來說本身最大的受益是什么？怎么一下子打動你的目標客戶群，你總結(jié)每一次銷售過程中，你說了好多，你到底說什么，你說的什么特征打動客戶，它的最大的優(yōu)勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時候就跟客戶溝通。

　　 田淑紅說：對太陽能我不是很熟悉，我們以前在通訊行業(yè)，在電信的客戶那邊，我們有一些開場白，不知道大家想不想來借鑒一下，是不是想要一下子讓客戶覺得受益，不知道這樣能不能理解。

　　 田淑紅說：我們試著聽一個例子，比如說我們來賣一個通訊產(chǎn)品，這個通訊產(chǎn)品對任何人來說都可以使用，比如說賣一部手機、一部電話、一部小靈通，那么任何人都適用，那么這個產(chǎn)品是適合任何人群，那打電話的成功幾率更高，打電話給任何人都有可能買我的產(chǎn)品，那我就想我這個產(chǎn)品的話有一個障礙，可能很多人都已經(jīng)用這個產(chǎn)品了，也許人人手里都有手機，都有幾個通訊方式。

電話銷售如何才有一個吸引注意力的開場白？

　　 田淑紅說：我怎么今天一下子打動他來用我們的產(chǎn)品，當(dāng)某個運營商客戶去發(fā)展他的小靈通客戶，大家知道以前電信運營商或者網(wǎng)通運營商只做固話產(chǎn)品，他打給他的客戶用小靈通產(chǎn)品，而不是用移動、聯(lián)通，對客戶來說小靈通最大受益是什么？大家想到小靈通會想到什么？好的方面？

　　 主持人說：便宜？

　　 田淑紅說：對，通話更便宜，怎樣說的讓客戶接受，我們說我們在一個地區(qū)，我們分析這個地方的人群特征，這個地區(qū)的人有什么樣消費的特點，他愿意貪小變異嗎，在好的小區(qū)里面覺得太爛了，他只用全球通，我們針對區(qū)域，我們看他是不是貪便宜，那針對地以圍繞著便宜，那我的客戶是二級城市，針對固話客戶大部分來講相對都是有貪小便宜從眾的心理，像重慶這里不像上海、北京那里這樣的，他們覺得便宜很重要，加上電信這個品牌的口碑也不會上當(dāng)受騙，我們打電話過去以便宜來打動他們。

　　 主持人說：要對產(chǎn)品的受眾要分析，小靈通的受眾主要是哪些，太陽能電板也是要把受眾來分析出來？

　　 田淑紅說：這個分析出來我也沒有跟商家聊過，之前肯定要做一些分析，那太陽能肯定要看中檔或者是高檔的小區(qū)，住在這個小區(qū)那就是肯定消費得起的人，那在分析數(shù)據(jù)的時候就要考慮在里面，他肯定不會給貧民窟打電話的。

　　 田淑紅說：所以之前對受眾有一個分析，最重要抓住這些受眾消費人群的弱點，比如說我們會分析，我的受眾弱點他是比較貪便宜，可能太陽能客戶的受眾特點是這個產(chǎn)品的本身是比較顯得高檔或者是顯得尊貴、富有，甚至是給他帶來方便，或者是一個節(jié)能的概念，比如說給綠色環(huán)保行動組織的成員打電話。

　　 主持人說：這個概念本身就比較好。

　　 田淑紅說：可能我就是要節(jié)能，你就看這個產(chǎn)品本身的特點和我消費人群的弱點，比如說我們講跟這個弱點有沒有結(jié)合點，你說他貪便宜就講便宜就能打動他，他開寶馬車他肯定不在乎。

　　 主持人說：一定要找出弱點。

　　 田淑紅說：對，有的人說人的千奇百怪，怎么找到共性，其實不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打電話成功率不可能達到80%的，像有些增值產(chǎn)品的話有可能達到80%，那打電話過去達到這樣的話就很瘋狂了。

　　主持人說：造化噴砂機：有沒有這樣的套話，說到小靈通的話，難道小靈通就很便宜嗎？

　　 田淑紅說：我對小靈通舉個例子，我們來做一個分析，我說您好，你是某某電信的，您是我們的老客戶，您現(xiàn)在只要花780塊錢，那就可以獲得我們價值1280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領(lǐng)一下呢？那開場白里面你看這里我們設(shè)的哪幾個陷井，他可能會說今天下午沒有時間，明天下午吧，我挖幾個陷井，

 田淑紅說：我第一個講你是我的老客戶，我本來就是電信，我就是給你服務(wù)的，而且你是我的老客戶，我后面給他回報不覺得唐突，為什么說天下掉下來餡餅，有的客戶說我用你們電信十幾年了，早該回報我了，他覺得這是用我們產(chǎn)品的回駁，他又貪便宜，通常也是這樣，商家有優(yōu)惠的活動，

　　 田淑紅說：可能你會花更少的錢買我們的產(chǎn)品，因為你是我們老客戶，你們有貢獻，那他們覺得可以由這樣的節(jié)省，可以省這么多錢，我后面讓他放松，是不是你省了錢，是不是一定要推他買，可以放松一步，我可以給你時間，二級城市都有時間的，他到了營業(yè)廳都是有安全感，我們會約他時間，是今天下午還是明天來，我會約一個固定的時間，

　　田淑紅說：那有空我們一起吃飯吧，他說好吧，改天吧，或者是吃午飯還是晚飯，那晚飯吧，就定下來了，我們開頭的時候要確定目標，把他約來，還有后面的安排，比如說那里排滿了人，二級城市有從眾的心理，他有好奇心，覺得什么時候排到我。

　　田淑紅說：我在北京也看到很多人買糖炒栗子，還有掉渣餅，那其實并不怎么好吃，但是排隊的人多，那他們看在買什么，這樣買的人很多了，你要用他們的弱勢來結(jié)合，你和你的強勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭的時候不要浪費他的時間，一開頭就要吸引他的注意力，用你的優(yōu)勢直擊他的弱點，這樣你的機會最大。