職業(yè)營銷人的拜訪之道

目前一些找客戶的方法很多，但真正有作用的不多。
 
　　看到壇子里面大家都對如何找客戶感到頭痛，真是深有同感！那么開辟海外市場，無非是三個問題：

　　1、如何知道國外的采購商

　　2、如何了解國外的采購商

　　3、如何打動采購商，達(dá)成合作

　　目前一些找客戶的方法很多，但真正有作用的不多。比如說參展，雖然收集了名片，建立了聯(lián)系，但是，對方有多大的意愿？經(jīng)濟實力如何？能接受多少價格？一次能消化多少進(jìn)貨量？等等，都無法搞清楚。

　　又比如說企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫之類的，雖然成本很低，但是效果卻非常差，廣交會的光盤號稱有幾十萬買家，300元就能買到，能找到客戶嗎？

　　那么，如何全面地掌握某地區(qū)的買家資源？監(jiān)測老客戶？開發(fā)新客戶？掌握競爭對手分布？監(jiān)控其經(jīng)營狀況？如何判斷相應(yīng)產(chǎn)品的直觀價格？如何分析買家的采購行為，以針對性地開發(fā)潛在客戶？如何了解市場需求量？同行銷售情形？如何分析產(chǎn)品的淡旺季以及買家的采購周期？

　　海關(guān)數(shù)據(jù)是一條很好的途徑。很多人一聽海關(guān)數(shù)據(jù)，首先會認(rèn)為成本很高昂，代價很高，事實不然?，F(xiàn)在有免費的數(shù)據(jù)可以使用了。推薦幾個網(wǎng)站組合起來用，那你一定可以找到適合自己的買家。

　　1、http://www.tradesns.com免費查詢北美海關(guān)提單數(shù)據(jù)，注冊就可以免費搜索北美從04年至今的海關(guān)數(shù)據(jù)。

　　2、http://tchinese.tyloon.com美國中文黃頁搜索引擎；最大好處，在于他是中文搜索，對于新手來說，是很方便的。

　　3、http://www.manta.com美國公司的詳細(xì)資料，應(yīng)該是一個公司庫，你可以把你知道的公司，在里面搜索到公司的詳細(xì)資料，包括公司規(guī)模，職員，聯(lián)系方式等等

　　你可以通過第一個免費找到適合你的采購商。利用第2個和第3個找到采購商的聯(lián)系方式。確認(rèn)后在用第一個了解他的采購量、采購周期等采購習(xí)慣等。

　　掌握了這么多的信息資料，再加上自己的專業(yè)知識，以及敬業(yè)的心態(tài)，做成貿(mào)易，應(yīng)該有很大的幾率。

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者
 
　　二次拜訪：滿足客戶需求

　　營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者；

　　讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

　　前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿；

　　拜訪流程設(shè)計：

　　一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)；

　　如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

　　二、 進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”

　　三、 再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

　　四、 開場白的結(jié)構(gòu)：

　　1、 確認(rèn)理解客戶的需求；2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；3、時間約定；4、詢問是否接受；

　　如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

　　五、 專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求；

　　ffab其實就是：

　　feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

　　function:因特點而帶來的功能；

　　advantage:這些功能的優(yōu)點；

　　benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

　　在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開ffab。在展開ffab時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；