與客戶做有價(jià)值的溝通

 
 
　　接觸，交流，辨析，提案。這套流程我們想必已經(jīng)非常熟悉了。不過(guò)我們常會(huì)覺(jué)得同客戶進(jìn)行溝通非常的困難，理由諸如“他們實(shí)在不能理解”、“他們太主觀了”等等。不可否認(rèn)，在大多數(shù)企業(yè)的品牌部或企劃部是有些許人在不懂裝懂，但他們的意見(jiàn)決未大到會(huì)傷害到你的思想和提案，真正能夠傷害到你思想的只有你自己。

　　在這里，僅就品牌與營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的同客戶交流，談?wù)勛陨硇牡?。一家之言，僅供各司品牌與策劃部負(fù)責(zé)人參考。

　　什么是最有價(jià)值性的溝通？注意關(guān)鍵詞——價(jià)值。

　　我們不要求每一刻的談話都能夠做到價(jià)值體現(xiàn)，但至少不能談了許久卻沒(méi)有價(jià)值收獲。客戶同我們一樣都對(duì)價(jià)值很重視，區(qū)別只在于，他的價(jià)值和你的價(jià)值是否能夠有橋梁進(jìn)行溝通。在此，不妨將客戶群進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的分類(lèi)：私營(yíng)企業(yè)與國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位。

　　同私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行溝通：

　　私營(yíng)企業(yè)有一個(gè)最顯著的特征，他們注重你給出的意見(jiàn)是否具有現(xiàn)實(shí)性、及時(shí)性以及可操控性。因此，在與私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行溝通時(shí)最重要的一點(diǎn)就在于，你是否能夠用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言和最醒目的標(biāo)題將具有這三重特性的意見(jiàn)表達(dá)清楚。

　　有一個(gè)例子：

　　2002年，正值世界杯開(kāi)賽之際，一個(gè)很好的機(jī)會(huì)同一家生產(chǎn)飲料的私營(yíng)企業(yè)進(jìn)行接觸，當(dāng)時(shí)大家都在搶灘世界杯的宣傳契機(jī)，當(dāng)然我們所要做的也不例外，但是我給出的主意見(jiàn)為：放棄世界杯小組賽與16強(qiáng)賽的宣傳時(shí)間，重點(diǎn)攻擊8強(qiáng)至決賽期間的品派宣傳。

　　客戶自然不能理解，于是解釋出現(xiàn)：

　　1、小組賽與16強(qiáng)賽期間，賽事交錯(cuò)眾多，所直接帶來(lái)的宣傳資金投入就會(huì)增加；同時(shí)，由于賽事頻率強(qiáng)，在此期間發(fā)布宣傳信息等于將自身推廣信息投入到信息洪水中。相反，8強(qiáng)至決賽期間，每場(chǎng)賽事間隔時(shí)間長(zhǎng)，有利于宣傳空間的提升，擴(kuò)大宣傳的傳播效應(yīng)；

　　2、如果從小組賽就開(kāi)始進(jìn)行宣傳，到?jīng)Q賽時(shí)，所產(chǎn)生的宣傳費(fèi)用將大大增加，集中資金全力投入到賽事的黃金階段，能夠比散撒網(wǎng)來(lái)的更有效果；

　　3、爭(zhēng)取了時(shí)間，通過(guò)對(duì)前期其他對(duì)手企業(yè)宣傳形式的觀察，獲取針對(duì)性的調(diào)整時(shí)間，使本方的宣傳更能夠刺激對(duì)應(yīng)接受群。

　　等等……

　　道理說(shuō)清楚，企業(yè)不是庸才，他們會(huì)接受。

　　如果說(shuō)，這類(lèi)交流比較容易實(shí)現(xiàn)，我們?cè)诳聪乱粋€(gè)例子：

　　一家MP3廠，或許是在前期其他的廣告公司太過(guò)于奉承部門(mén)管理人員的緣故，廠家的宣傳部長(zhǎng)非常強(qiáng)勢(shì)，不易溝通。對(duì)話如下：

　　部長(zhǎng)：我覺(jué)得你們這次的想法很有問(wèn)題，不是那么精彩，好象太普通了點(diǎn)；

　　本人：有道理，對(duì)于這一點(diǎn)我想可以再深入挖掘，不過(guò)我現(xiàn)在有一點(diǎn)擔(dān)心，將這個(gè)想法進(jìn)行深度包裝，恐怕會(huì)過(guò)于“精彩”了。

　　部長(zhǎng)：什么意思？

　　本人：本次議案的目的，是為了輔助在隨后即將開(kāi)始的大型推廣活動(dòng)而做的鋪墊，我們的重點(diǎn)就是如何讓市場(chǎng)了解到我們所將要進(jìn)行的動(dòng)作，而不是讓市場(chǎng)在此時(shí)進(jìn)行引爆。

　　如果前期的鋪墊性工作做的過(guò)于“精彩”，那肯定會(huì)將隨后的活動(dòng)風(fēng)頭部分搶去，市場(chǎng)不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)兩次高潮，這對(duì)企業(yè)的資金和市場(chǎng)是有傷害的。

　　另外，電子類(lèi)的廣告推廣具有技巧性，怎么尋找到最巧的推廣路線，尋找到最適合的本廠的推廣手法才是最重要的。我們此次給出的議案正是為了把“前因”用最適合當(dāng)前時(shí)機(jī)的方式做好，并且能夠緊密?chē)@“后果”進(jìn)行鋪墊，應(yīng)該說(shuō)，是切合當(dāng)前廠方實(shí)際需求的。

　　談話有很多，但基本僅此一段交流就有效的將我的意見(jiàn)嫁接為了他的意見(jiàn)，使得方案進(jìn)行了一次小改動(dòng)順利上馬。

　　同國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位進(jìn)行溝通：

　　國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位同樣有一個(gè)明顯的特征，他們非?？粗啬闶欠窬哂袑?zhuān)業(yè)性，同時(shí)非常在乎你是否具有高效率，但對(duì)他們自身而言，卻明顯不足。這就需要我們必須做到絕對(duì)了解他們，并且明確每一服務(wù)階段的目的。否則，很可能在被累了幾次后，便對(duì)目標(biāo)失去了信心，對(duì)服務(wù)失去了耐心，從而做不出好作品。

　　2005年，在一次偶然的機(jī)會(huì)下我對(duì)某市的民政部門(mén)進(jìn)行過(guò)一次服務(wù)，簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)為，部門(mén)負(fù)責(zé)人員在國(guó)有單位內(nèi)是合格的，但若放于私營(yíng)單位中則很難過(guò)關(guān)。想必大家能夠完全了解我所交代的背景了。

　　交流是從絕對(duì)困難中起步的，單位希望作一本宣傳畫(huà)冊(cè)，同期配合即將到來(lái)的活動(dòng)進(jìn)行該單位政績(jī)方面的宣傳。負(fù)責(zé)人一再?gòu)?qiáng)調(diào)這本畫(huà)冊(cè)的重要性，一再?gòu)?qiáng)調(diào)畫(huà)冊(cè)內(nèi)容的必要性，一再聲明如果畫(huà)冊(cè)不成功，將另尋公司合作。因?yàn)椴涣私猓圆恍湃螐V告從業(yè)人員的態(tài)度一目了然，我們才第一次同單位進(jìn)行交流，便得到了最具有威脅的接待，怎么辦？