成功獲得大訂單十招

這年頭，用戶想大屏，想大硬盤(pán)，大降價(jià)；廠家想大客戶，大市場(chǎng)；說(shuō)實(shí)話，渠道怎么會(huì)不想大推銷(xiāo)大單呢？一筆生意怎樣才大的起來(lái)？
 
　　這年頭，用戶想大屏，想大硬盤(pán)，大降價(jià)；廠家想大客戶，大市場(chǎng)；說(shuō)實(shí)話，渠道怎么會(huì)不想大推銷(xiāo)大單呢？一筆生意怎樣才大的起來(lái)？好辦，賣(mài)一集裝箱貨柜的1.8GHz奔4。這當(dāng)然是大單，而且是頂大頂大的單。不過(guò)，這樣的好事，就算PC新王Dell，一年也難遇到一次。

　　時(shí)下硬件的油水大家心中都有數(shù)，硬件走的再多，訂單不一定大的起來(lái)。欲在日常的經(jīng)營(yíng)中把單做大，得往系統(tǒng)集成和解決方案上靠。這里獻(xiàn)計(jì)十招，幫助你把生意做大，推銷(xiāo)大的解決方案包。如果你能夠事事遵循，你的買(mǎi)賣(mài)可以單單都大。

　　1、同客戶建立和保持單一的接洽關(guān)系，不要多頭攻單。

　　向客戶提供清楚的對(duì)口部門(mén)和制定的業(yè)務(wù)聯(lián)系人，不要讓客戶對(duì)商家的機(jī)構(gòu)及其職能發(fā)生困惑，方便客戶在需要什么時(shí)，簡(jiǎn)單順利聯(lián)系到恰當(dāng)?shù)娜?。人多事雜，或者客戶嫌麻煩，或者商家內(nèi)部搶單，都可能斷送潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　2、在你提出的銷(xiāo)售包中，把信貸作為其中的一個(gè)部分。

　　現(xiàn)金支付，一次付清的買(mǎi)賣(mài)并不多，客戶往往會(huì)通過(guò)銀行或其它途徑找第三方獲得財(cái)政方面的支援。為什么你不可以方便客戶，方便購(gòu)買(mǎi)，把信貸合并到交易中？方案包的用戶肯定是商業(yè)客戶，信用度高，信用歷史也容易調(diào)查，貸款風(fēng)險(xiǎn)小。當(dāng)然你不一定有這筆富裕的錢(qián)替客戶墊，但銀行有呀，拉個(gè)銀行同你合伙不就成了。

　　3、信貸服務(wù)應(yīng)該給客戶選擇，有利于攻破客戶的價(jià)格防線。

　　客戶在采購(gòu)之前，準(zhǔn)備花多少往往心中有數(shù)，甚至公司老板已經(jīng)給采購(gòu)經(jīng)理定下開(kāi)支底線。你準(zhǔn)備提交的供應(yīng)包有可能超過(guò)客戶預(yù)先準(zhǔn)備接受的價(jià)格，此時(shí)向客戶提供信貸服務(wù)和選擇有利于客戶接受你的報(bào)價(jià)。比如，你可以讓客戶在采購(gòu)時(shí)只付客戶當(dāng)時(shí)計(jì)劃支出的那部分金額，超支部分作為貸款在一年后付清。這樣，你的銷(xiāo)售一分不少，而客戶卻沒(méi)有感到預(yù)算底線失守

　　4、推出租用計(jì)劃，克服客戶在采購(gòu)高新產(chǎn)品時(shí)，怕技術(shù)和產(chǎn)品迅速過(guò)時(shí)而被淘汰的心理障礙。

　　IT發(fā)展太快，也的確變幻莫測(cè)。今年買(mǎi)時(shí)還是第一代水準(zhǔn)，到明年就翻新到第三代產(chǎn)品，或者這周買(mǎi)售價(jià)五千，下周看，跳樓五百。客戶有這種貶值心理很正常，從而不愿碰高新技術(shù)和產(chǎn)品。對(duì)這種情況，租賃是有效模式。以月租把產(chǎn)品交客戶使用，一年后當(dāng)產(chǎn)品升級(jí)時(shí)，客戶可以又抱新機(jī)用。年年有新機(jī)，時(shí)時(shí)最高級(jí)，客戶的心理障礙隨之瓦解。

　　5、避免常見(jiàn)推銷(xiāo)錯(cuò)誤。

　　比如：缺乏售前準(zhǔn)備，不聽(tīng)取客戶觀點(diǎn)，不客戶化你的推銷(xiāo)演示等等，這些都是銷(xiāo)售方面286級(jí)的錯(cuò)誤。還有一點(diǎn)，推銷(xiāo)或促銷(xiāo)一定要有優(yōu)惠期限，如本周末三天、本周七天和XX節(jié)期間。時(shí)間一過(guò)則一定結(jié)束優(yōu)惠價(jià)。365天天天促銷(xiāo)，最終導(dǎo)致365天天天無(wú)銷(xiāo)。

　　6、保持電話回訪客戶，形成制度，堅(jiān)持到底。

　　不要滿足于銷(xiāo)售已結(jié)束，萬(wàn)事大吉，等客戶打電話來(lái)吧。不管能起多大作用（肯定起作用），定期給客戶通個(gè)電話，了解需求，對(duì)客戶起碼是表現(xiàn)出了關(guān)心（當(dāng)然不僅如此，而且更重要是去幫助）。

　　客戶知道你在乎銷(xiāo)售產(chǎn)品的使用情況，關(guān)心客戶的新需求，那么第二單第三單多半跑不了。即使客戶只是還處于詢價(jià)階段，也要打電話回訪，不過(guò)你不能問(wèn)對(duì)方“買(mǎi)不買(mǎi)？"，而是詢問(wèn)對(duì)方還有什么不清楚，還需要什么進(jìn)一步的資料和信息。

　　7、不用誘餌，釣不了魚(yú)。為了獲得什么，首先要給予什么。

　　“給等于得"戰(zhàn)術(shù)可以幫助你贏得訂單。在交易中，讓客戶扮演勝利者。有時(shí)候，附帶免費(fèi)給一個(gè)配件，一個(gè)備件，甚至送一個(gè)小禮品，這單也就容易談成。

　　8、超過(guò)預(yù)期，給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外的滿意。

　　做IT方案，你是行家，你比客戶有見(jiàn)識(shí)。客戶只看到自身需要的東西，而你可以透過(guò)方案包不僅僅做到滿足這種實(shí)在的需求，而且更進(jìn)一步，你還知道這個(gè)方案包的潛在能力。因此，你完全有可能順手幫客戶一把，給客戶更多的功能或者應(yīng)用。這屬于更高超的給"的籌碼，而且有可能不費(fèi)一分錢(qián)。

　　9、不要指望客戶會(huì)自己把問(wèn)題弄清，自動(dòng)成為你的買(mǎi)主，你自己要做客戶銷(xiāo)售研究，先把客戶的采購(gòu)搞清楚。

　　你總是要尋找自己的目標(biāo)客戶。找到目標(biāo)客戶后，你還要知道對(duì)方的應(yīng)用現(xiàn)狀和需求。然后你才把握了客戶信息，培養(yǎng)客戶，發(fā)展客戶。