電話銷(xiāo)售成功六要素

1. 準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶 

　　這六個(gè)關(guān)鍵的成功因素中非常重要的一點(diǎn)，就是你一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪
些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是
徒勞無(wú)效的。

　　例如，池塘里面有非常多條的魚(yú)，各種各樣，你希望得到哪種魚(yú)呢？你要先觀察，你想得到的那種魚(yú)大多集中在什
么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)的胡亂釣魚(yú)。

　　在目標(biāo)客戶最集中的地方，去尋找客戶，你能取得的效果才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，所以一定要準(zhǔn)確地定義你的目
標(biāo)客戶。

2. 準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)

　　有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，由你的銷(xiāo)售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的
客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷(xiāo)售效率也會(huì)有很大的提高。

3. 良好的系統(tǒng)支持

　　如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷(xiāo)售效率，你的管理效率也都會(huì)
有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷(xiāo)售，電話銷(xiāo)售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信
任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面： ① 企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系； ② 企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

　　例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，
這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個(gè)銷(xiāo)售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)合作，因?yàn)樗麄€(gè)人可
以跟這個(gè)客戶建立起一種銷(xiāo)售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。

4. 各種媒體的支持

　　你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷(xiāo)售，一
定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來(lái)，因?yàn)榻⑵饋?lái)以后會(huì)吸引很多的客戶去主動(dòng)地給你打電
話，他有需求時(shí)會(huì)主動(dòng)打電話給你，而這時(shí)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售效率相應(yīng)地也會(huì)有一個(gè)很大的提高。

5. 明確的多方參與的電話銷(xiāo)售流程

　　銷(xiāo)售流程很重要，如果沒(méi)有一個(gè)很明確的銷(xiāo)售流程，會(huì)造成一個(gè)大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷(xiāo)售代表的主
要工作是為了篩選銷(xiāo)售線索，然后把銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表，假如某個(gè)銷(xiāo)售代表自己判斷這個(gè)客戶應(yīng)該是一個(gè)目標(biāo)
客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)給外部銷(xiāo)售代表以后，外部銷(xiāo)售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就
會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問(wèn)題認(rèn)識(shí)上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個(gè)流程，也就是應(yīng)有一個(gè)電話銷(xiāo)售的流程來(lái)提供支持。

6. 高效專(zhuān)業(yè)的電話銷(xiāo)售隊(duì)伍

　　最后，你一定要有支非常強(qiáng)大的電話銷(xiāo)售隊(duì)伍。電話銷(xiāo)售的一個(gè)組織機(jī)構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性，也
就是你一定要將自己的客戶一一地分類(lèi)，大客戶部可以用電話銷(xiāo)售代表做支持，一定要有大客戶的銷(xiāo)售經(jīng)理去親自拜訪 客戶，建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。

　　實(shí)施電話銷(xiāo)售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。一些企業(yè)雖然也在實(shí)施電話銷(xiāo)售，但其內(nèi)部的銷(xiāo)售管理
十分明顯的一塌糊涂，電話費(fèi)用相當(dāng)高而銷(xiāo)售效率反而很低，公司反映這種銷(xiāo)售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這
種反映是因?yàn)闆](méi)有實(shí)現(xiàn)其預(yù)想的效果。要想通過(guò)電話銷(xiāo)售這種模式來(lái)提高企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)，公司內(nèi)部的有效管理是絕對(duì)
必不可少的。