做銷售千萬別碰的14個(gè)禁忌

1忌忘記顧客的姓名

    在與顧客交往時(shí)，選擇正確、適當(dāng)?shù)姆Q呼，不僅有利于縮小雙方的距離，促使交易的實(shí)現(xiàn)，給對(duì)方留下好的形象與印象，也反映著對(duì)對(duì)方尊敬的程度、自身的教養(yǎng)和所在公司的形象，因此要慎重使用對(duì)顧客的稱呼。

   2忌叫錯(cuò)顧客的姓名或搞錯(cuò)顧客的職務(wù)、身份

    比起記不起顧客姓名，更糟的恐怕是叫錯(cuò)顧客的姓名了，或搞錯(cuò)顧客的職務(wù)、身份。叫錯(cuò)顧客的姓名，或張冠禮戴，混淆顧客姓名。常見的錯(cuò)誤稱呼有兩種：

    讀錯(cuò)或者寫錯(cuò)顧客的姓名，看起來可能是一件小事，卻會(huì)把整個(gè)溝通氛圍變得很尷尬。

   3忌衣著、儀表過于隨便

    在推銷行業(yè)，業(yè)務(wù)員的能力以及經(jīng)驗(yàn)技巧決定了其銷售業(yè)績(jī)。但是，還有很多因素會(huì)影響他們的成功，業(yè)務(wù)員的儀表、儀態(tài)也會(huì)影響其銷售業(yè)績(jī)。據(jù)調(diào)查，儀表、儀態(tài)在整個(gè)銷售技巧中占有高達(dá)67％的比例。之所以會(huì)占有如此高的比例是因?yàn)閮x表、儀態(tài)能夠有機(jī)地結(jié)合商品和銷售者，展現(xiàn)出容易讓顧客接受的觀念與想法，可以快速、直接地獲得顧客的信賴。然而許多業(yè)務(wù)人員在面對(duì)顧客時(shí)，時(shí)常出現(xiàn)不當(dāng)?shù)囊轮?、儀表或者習(xí)慣，這些不良的姿態(tài)直接或間接地導(dǎo)致銷售上的障礙，業(yè)務(wù)員不可不察，要注意避免和克制各種不職業(yè)、不雅觀的舉止。

   4忌握手不合度、不大方

    在與顧客相處時(shí)，經(jīng)常要握手，以表示歡迎、見面、祝賀、感謝、歡送、合作之意。握手雖是一個(gè)細(xì)節(jié)性的動(dòng)作，其實(shí)是有很多的講究，必須握好，如果握不好，觸犯了顧客禁忌，會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效果。

   5忌介紹失禮，令人尷尬

    在接見顧客時(shí)，錯(cuò)誤的介紹有失風(fēng)度與形象的，會(huì)讓自己和對(duì)方都尷尬不堪，因此，對(duì)常與顧客打交道的業(yè)務(wù)人員有必要掌握介紹的一些基本常識(shí)。

   6忌不會(huì)察言觀色、區(qū)別對(duì)待

    美國(guó)一位心理學(xué)家提出這么一個(gè)公式：

    一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思=7％的言詞+38％的聲音+55％的表情

    因此，與顧客洽談時(shí)要觀察對(duì)方的表情、態(tài)度、舉止行為和所處的環(huán)境?？傊?，觀察對(duì)方的一切，從中找出洽談的適宜話題及交談重點(diǎn)，掌握對(duì)方心理，再配合有針對(duì)性的語言說服，掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，輕松地對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。

   7忌不重視顧客信息的搜集

    在初次接近顧客時(shí)，就直接詢問對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人感覺突兀，或被調(diào)查的感覺。在展開推銷活動(dòng)之前，推銷人員除了要對(duì)本企業(yè)、所推銷產(chǎn)品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行必要了解之外，還要重視顧客信息的搜集，如果不了解顧客信息貿(mào)然推銷，推銷人員可能會(huì)使自己陷入非常尷尬的境地。

   8忌盲目拜訪

    拜訪顧客一定要有明確的拜訪目的，要分析顧客需求和拜訪的必要性，做好準(zhǔn)備，找好時(shí)機(jī)，懂得如何更好地接近顧客，懂得如何控制拜訪時(shí)間，以及靈活應(yīng)用商談技巧。如果顧客需求微弱，或沒有時(shí)間，或時(shí)機(jī)不妥，拜訪只會(huì)徒增煩惱，浪費(fèi)時(shí)間與精力，令自己尷尬，讓顧客生厭。

   9忌不能選準(zhǔn)拜訪的最佳時(shí)機(jī)

    很多時(shí)候，如果在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與顧客進(jìn)行交流，顧客很可能會(huì)認(rèn)為自己的事情受到了打擾，通常都不會(huì)達(dá)到預(yù)期的溝通效果。比如，當(dāng)顧客正忙得不可開交時(shí)，或者正趕上顧客情緒低落的時(shí)候。許多業(yè)務(wù)人員之所以被顧客拒之門外，并不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的熱情不高、溝通技巧不過關(guān)，而是因?yàn)闆]有選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間。

   10忌不能發(fā)現(xiàn)、迎合顧客的愛好或興趣

    每個(gè)人都有自己的愛好，而這種愛好往往又希望得到別人的贊賞和認(rèn)同，更喜歡找到“同道”中人，所謂物以類聚。當(dāng)你迎合他的愛好，他會(huì)感到被理解和贊賞，感到開心和愉悅，假如你也有此類愛好，雙方一定會(huì)有很多共同的語言，會(huì)產(chǎn)生更多的共鳴，雙方之間的距離一下會(huì)拉近很多。

   11忌慢待或歧視自認(rèn)為不重要的顧客

    “所有顧客一律平等”，或者不遭受歧視性待遇，不僅是一個(gè)職業(yè)道德問題，也是一個(gè)建立在道德基礎(chǔ)上的策略問題。假若歧視自認(rèn)為不重要的顧客，損害的必定是服務(wù)提供者本人或產(chǎn)品的銷售者，而對(duì)于需要服務(wù)的顧客而言，完全可以選擇另外一位供應(yīng)商。

   12忌不熟悉產(chǎn)品知識(shí)

    推銷員一定要了解所推銷的產(chǎn)品，只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說明產(chǎn)品功能有哪些，質(zhì)量怎么樣，能帶給顧客什么利益，產(chǎn)品能滿足顧客哪些需要，在滿足顧客需求上能達(dá)到什么程度，圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議，才能指導(dǎo)顧客如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以便顧客購買，達(dá)成交易。

   13忌不了解自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)

   14忌不讓顧客參與、試用

    有關(guān)調(diào)查顯示，若推銷員一方“ 口說”，顧客—方“耳聽”，事后，談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10％的印象和記憶。而讓顧客參與面談，所獲得的印象則會(huì)大大提高。推介是買賣雙方的事，業(yè)務(wù)員切忌談?lì)櫩吐?，?yīng)讓顧客參與、觸摸產(chǎn)品，鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見，請(qǐng)顧客動(dòng)手試用產(chǎn)品。