善于找出客戶拒絕背后的原因

銷售自有道，溝通最重要!不是客戶不要，而是技巧沒找到!
 
　　銷售是什么?

　　我想這個問題，對于銷售人員來說，是最簡單，也是最難回答的一個問題!銷售大師說：銷售是滿足需求!我最近越來越覺得，銷售大師的話，只說了前半句!忽略了下半句。如何來滿足需求?滿足需求是靠什么來實現(xiàn)的?這才是銷售的關(guān)鍵。

　　因此，在筆者的多次培訓(xùn)中，我都一直強調(diào)一個觀點：銷售的本質(zhì)是滿足需求，而滿足需求必須依靠溝通!由此而言，要做好銷售，首先必須學(xué)會溝通!尤其是與客戶的溝通!與消費者的溝通!與你的上下級經(jīng)理的溝通!這些，對于銷售人來說，至關(guān)重要!正如移動的廣告語一樣：溝通無極限!

　　那么，如何實現(xiàn)與客戶的有效溝通呢?

　　案例：業(yè)務(wù)員小王早早地來到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板，由于第一次相見，小王很不熟悉店老板，進店之后，小王與老板寒暄了幾句之后，說明了來意，順便花了三分鐘時間介紹了公司的產(chǎn)品，本來還想繼續(xù)說下去，但是看到老板很不耐煩的樣子，也就不好意思再說了。于是，小王趕緊接著說：“老板，我這次來拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產(chǎn)品，價位88元，零售可以賣到98-108元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱贈送價值50元的可樂，您看，要不來一箱，試試看?”老板只是輕描淡寫地說了一句：“哎呀，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高啊!你看，我這哪有地方擺放啊?，等有地方再說吧!”說完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒啊!無奈之下，小王向老板告辭后，走出了這家煙酒店……

　　很明顯，這是一個不成功的拜訪案例。如果是你，會怎樣面對這樣的問題呢?我們來分析一下這個案例。小王的介紹有沒有問題?介紹比較簡短，言簡意賅，沒有問題!公司的產(chǎn)品有沒有問題?產(chǎn)品是公司剛剛上市的新品，利潤很大，也沒有問題!促銷有沒有問題?也沒有!因為相對于這個價位的競品，50%的促銷力度已經(jīng)非常大了!但是，為什么小王仍然沒有說服客戶呢?

　　讓我們先看兩個小故事。

　　故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當(dāng)謙虛，小時候老師經(jīng)常教我們牛頓說過的一段話：如果說我比別人看的遠，那是因為我站在巨人的肩膀上!我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實的故事是：物理學(xué)家胡克很早就發(fā)現(xiàn)了萬有引力定律并推導(dǎo)出正確的公式，可因為數(shù)學(xué)不好，他只能勉強解釋行星繞月的圓周運動，所以，科學(xué)界對胡克的成果不太重視!后來數(shù)學(xué)小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個問題，并把他提出的力學(xué)三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來公認的天地不一的舊觀點，被科學(xué)界奉為偉大的發(fā)現(xiàn)。于是胡克大怒，指責(zé)牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我他媽的還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來是一句反話，想諷刺一下胡克，結(jié)果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語境，變成了牛頓原來有多么謙虛!現(xiàn)實中的牛頓，其實生性孤傲，自恃才高，目空一切……