銷售人員要做“變形金剛”

火熱全球的科幻巨片《變形金剛》中的特效場面讓每位觀眾都贊嘆不已，關(guān)鍵詞就是“變形”。作為企業(yè)的銷售團隊，從基層的銷售員到高層的銷售總監(jiān)，在迎接市場挑戰(zhàn)的時刻，都需要具有“變形”的思想和技能。
 
　　一、角色的“變形”

　　業(yè)務(wù)能力的高低取決于經(jīng)驗積累、悟性以及學(xué)習(xí)的堅持，角色轉(zhuǎn)換在其中亦較為重要。同年齡同經(jīng)歷的業(yè)務(wù)人員，往往接觸客戶的類型各不相同，通常經(jīng)驗告訴我們在醫(yī)藥、保健品、快消品等行業(yè)最能鍛煉銷售員的能力。銷售員接待客戶，第一步的角色定位是產(chǎn)品或服務(wù)推薦方，客戶與其熟悉后，角色自然轉(zhuǎn)換為朋友、好朋友，帶進公司簽約時又成為公司經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)的引薦者，其中在每個角色的位置，都需要恰到好處的處理與客戶的關(guān)系進程，充分體現(xiàn)在商務(wù)禮儀（語言、肢體語言）、關(guān)心度、公關(guān)時機等。

　　案例：小王是個主動外向的銷售員，在客戶處很能調(diào)動客戶的溝通欲望，與客戶總是有說不完的話題，這讓其他新進銷售員敬佩不已，但一次帶客戶到公司與經(jīng)理見面的過程，使客戶和經(jīng)理都對其反感，那就是搶話爭鋒，不論領(lǐng)導(dǎo)還是客戶，剛談幾句就搶過話題大肆談?wù)摚瑢?dǎo)致此業(yè)務(wù)失敗，也受到了經(jīng)理工作會的批評。所以角色掌握對于銷售員來說是基本的“變形”綱要。

　　二、技能的“變形”

　　在業(yè)務(wù)溝通中，銷售員既承擔(dān)著銷售責(zé)任，也負(fù)擔(dān)著策劃的重任，自己沒有對市場及客戶的規(guī)劃和策略，談何容易達成最終業(yè)務(wù)。對于大區(qū)銷售員來說，也許一個人需要開拓好幾個城市，沒有人會為如何切入市場出謀劃策，沒有人提供財務(wù)的分析，也沒有人整理客戶資料歸類。這就是銷售員的技能“變形”，在銷售前期對市場、客戶、渠道進行分析得出銷售策略，找對市場找準(zhǔn)客戶；產(chǎn)品介紹推薦自然是看家本領(lǐng)，也需要幫客戶做財務(wù)分析，如何購買，購買多少是合理的；銷售完成的售后服務(wù)，客戶信息資料統(tǒng)計入庫，都需要銷售員掌握充分，這樣才是綜合能力強的銷售員，也是達成客戶銷售、保持客戶關(guān)系后續(xù)提升銷量的綜合性砝碼。

　　案例：老劉是初中文化的銷售員，做飲料產(chǎn)品已經(jīng)有10個年頭，手上客戶數(shù)量一直不太多，很困擾他的是現(xiàn)在總部所謂的支持工作太少，財務(wù)帳要自己算，客戶的售后服務(wù)還要自己做，多少促銷品也要自己登記，連客戶的信息錄入都要自己分析，自己卻總在抱怨，市場中競品越來越多，哪有空去做這么多事情，以前不都是由分部的財務(wù)、行政還有市場部幫自己做嘛，可是片區(qū)經(jīng)理兩句話把老劉頂了回去，總部為了縮減開支把一些職能下放到銷售員身上，并且?guī)状渭寄芘嘤?xùn)你都推說沒空去，你不學(xué)就會了？并且現(xiàn)在銷售員的一線信息收集和分析是最準(zhǔn)確的，給你加了工資不就是省去財務(wù)、行政的開支嘛。

　　市場其實是“變形”最快的，宏觀政策面、供需變化等都是導(dǎo)致市場的可變因素，沖在最前線的銷售員必須站在快速學(xué)習(xí)、快速思考總結(jié)的艦艇上，迎著市場巨浪奮勇前行。