顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的火柴頭效應(yīng)

在做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，并不是把所有的優(yōu)點(diǎn)都推送出去，而是找準(zhǔn)其中一個(gè)火柴頭，既能夠迅速?gòu)V泛的抓住目標(biāo)客戶的眼球，又能夠明顯的與其它同類(lèi)型產(chǎn)品區(qū)隔開(kāi)來(lái)，讓客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的影響，從而更好的關(guān)聯(lián)到銷(xiāo)售上去。差異化營(yíng)銷(xiāo)是火柴頭效應(yīng)的一個(gè)典型應(yīng)用。
 
　　面對(duì)一根火柴，一些白紙和一堆木材，不管太陽(yáng)有多毒，我們都很難將它們點(diǎn)燃。然而，利用一個(gè)放大鏡，將身邊有限的陽(yáng)光聚焦起來(lái)，放到火柴頭上，不一會(huì)，陽(yáng)光就能點(diǎn)燃火柴頭。接著，我們就可以用這根火柴點(diǎn)燃白紙，又用白紙點(diǎn)燃木材，甚至接著點(diǎn)燃一棟龐大的廢棄建筑，又或是一片廣闊的廢棄草地。

　　狼的嗅覺(jué)能夠幫助狼群實(shí)現(xiàn)千里追蹤，在極度艱苦的環(huán)境下，獲取食物，爭(zhēng)取更多的生存機(jī)會(huì)。同樣，企業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)也要在嚴(yán)冬中，尋找并引導(dǎo)到更廣更多的商機(jī)。不過(guò)，狼實(shí)現(xiàn)的千里追蹤，而企業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)必須做到萬(wàn)里引導(dǎo)。不是簡(jiǎn)單的發(fā)現(xiàn)商機(jī)，而是要主動(dòng)的創(chuàng)造，并廣泛的引導(dǎo)商機(jī)。那么，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)如何才能實(shí)現(xiàn)萬(wàn)里引導(dǎo)呢？

　　這里，我們先來(lái)探討一個(gè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本策略——火柴頭效應(yīng)。假如，在我們面前有一根火柴，一些白紙，一堆木材。那么，如果要用太陽(yáng)光來(lái)點(diǎn)燃這些東西，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管現(xiàn)實(shí)中，太陽(yáng)有多毒，將這些燃料曬多久，我們都很難將它們點(diǎn)燃?，F(xiàn)在，換一種做法，利用一個(gè)放大鏡，將身邊有限的陽(yáng)光聚焦起來(lái)，放到火柴頭上，不一會(huì)，陽(yáng)光就能點(diǎn)燃火柴頭。接著，我們就可以用這根火柴點(diǎn)燃白紙，又用白紙點(diǎn)燃木材，甚至接著點(diǎn)燃一棟龐大的廢棄建筑，又或是一片廣闊的廢棄草地。這就是火柴頭效應(yīng)。

　　那么，這個(gè)效應(yīng)對(duì)我們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有什么啟示呢？在現(xiàn)實(shí)中，一個(gè)企業(yè)，面對(duì)市場(chǎng)，看上去我們可能會(huì)有好多機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)中有火柴，有白紙也有木材。這時(shí)，很多人會(huì)有一個(gè)觀念——不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里。自然就會(huì)希望抓住所有的機(jī)會(huì)，心中明明知道手里的資源有限，陽(yáng)光有限，但是，還是情不自禁的把有限的陽(yáng)光分散的撒到各個(gè)機(jī)會(huì)上，總是僥幸著，即使不能都抓住，都被點(diǎn)燃，總會(huì)有一兩個(gè)會(huì)被點(diǎn)燃，心里抱著的理由是，把雞蛋分散到所有的籃子里，這樣多一個(gè)籃子就多一份成功的機(jī)會(huì)。

　　但現(xiàn)實(shí)卻是，再毒的陽(yáng)光，分散著也不能點(diǎn)燃其中的任何一件燃料。要知道一點(diǎn)，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此之大，同行的友商們和我們也差不多，我們有的機(jī)會(huì)，很可能人家也有，我們有的資源，大部分人家也會(huì)有。那么，在這種情況下，如果我們將自己有限的資源分散到各個(gè)機(jī)會(huì)中，就反而使得每一個(gè)機(jī)會(huì)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中都不夠突出，都不能被點(diǎn)燃。從而，讓我們?cè)谡w上不能獲得成功。

　　面對(duì)這種情況，在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，我們還不如從眾多機(jī)會(huì)中找到我們的火柴頭，并將所有的資源集中到這一點(diǎn)，從而點(diǎn)燃火柴頭，再由它逐步點(diǎn)燃其它機(jī)會(huì)，這樣反而會(huì)讓我們獲得更為全面的成功。這就是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的火柴頭效應(yīng)。這也是企業(yè)蛻變成狼的第一步。

　　那么，我們?cè)撊绾斡煤没鸩耦^效應(yīng)呢？首先要找準(zhǔn)我們的火柴頭。從火柴頭效應(yīng)來(lái)看，這個(gè)火柴頭必須容易被點(diǎn)燃，在所有的機(jī)會(huì)中，這個(gè)火柴頭必須是最易燃的。

　　【案例故事】2-1：

　　08年奧運(yùn)期間，北京一家韓國(guó)服飾店為了抓住機(jī)會(huì)促銷(xiāo)，便想起了奧運(yùn)金牌打賭的策略，并以公告的形式宣布，只要中國(guó)在北京奧運(yùn)會(huì)上金牌總數(shù)能突破50枚，從2008年8月8日到8月24日期間到該店購(gòu)買(mǎi)的服飾一律全額退款。

　　一下子該店在奧運(yùn)期間出現(xiàn)了從未有過(guò)的火爆，在頭一個(gè)星期內(nèi)就出現(xiàn)了兩次脫銷(xiāo)。

　　就在奧運(yùn)會(huì)最后一天，當(dāng)拳擊男子48公斤級(jí)比賽結(jié)束，中國(guó)選手鄒市明戰(zhàn)勝蒙古選手塞爾丹巴獲得冠軍時(shí)，中國(guó)代表團(tuán)拿到了第五十枚金牌。接著，16點(diǎn)05分中國(guó)拳擊選手張小平獲得男子輕重量級(jí)冠軍，中國(guó)突破50，獲得第51枚金牌。

　　如此以來(lái)，該店就不得不退款近600萬(wàn)元，如此大的額度，足以讓該店立即破產(chǎn)。然而，該店馬上宣布，從9月份開(kāi)始陸續(xù)退款，并且在六個(gè)月內(nèi)真的全部退還。

　　原來(lái)為了避免風(fēng)險(xiǎn)，該店早已找到一家保險(xiǎn)公司，就此事投了保。保險(xiǎn)公司請(qǐng)相應(yīng)專家確認(rèn)，中國(guó)突破50枚的可能性不大，所以擔(dān)保了該店，一旦中國(guó)真的突破50枚，所有的“退款”將由保險(xiǎn)公司全額承擔(dān)。

　　同時(shí)，從9月開(kāi)始，大量的客戶要求退款，由于人多，該店又給出公告，請(qǐng)客戶提前電話預(yù)約。這樣，從9月開(kāi)始，熱線電話不斷，經(jīng)過(guò)預(yù)約之后的客戶分批來(lái)到該店，本來(lái)都是拿著憑證索要退款，但大部分客戶又直接用退款進(jìn)行了再次消費(fèi)，用憑證換取了新的服飾。而該店把這些憑證收集起來(lái)定期到保險(xiǎn)公司“報(bào)銷(xiāo)”現(xiàn)款。從而，實(shí)際上該店利用奧運(yùn)機(jī)會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了兩次促銷(xiāo)。