1.故意透露信息


  美國(guó)一家鋼鐵公司與一家鋼材銷售商在談判桌前討價(jià)還價(jià),經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合,仍沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。鋼鐵公司一位代表拿出移動(dòng)電話撥通總部,同時(shí)作了記錄。通話結(jié)束后,這位代表要求暫停談判,并馬上召集己方人員離開(kāi)談判室。幾分鐘后,鋼鐵公司人員返回到談判室,表示決不低于那個(gè)價(jià)格。結(jié)果,雙方就按鋼鐵公司提出的價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。


  原來(lái),鋼鐵公司的電話記錄寫(xiě)著幾種直徑的圓鋼存貨不多,有可能提價(jià)。他們?cè)谡勁袝和r(shí)忘記帶走記錄而留在談判室了。自然地,他們一離開(kāi),"/>

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電話業(yè)務(wù)員溝通技巧

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1.故意透露信息


  美國(guó)一家鋼鐵公司與一家鋼材銷售商在談判桌前討價(jià)還價(jià),經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合,仍沒(méi)有達(dá)成協(xié)議。鋼鐵公司一位代表拿出移動(dòng)電話撥通總部,同時(shí)作了記錄。通話結(jié)束后,這位代表要求暫停談判,并馬上召集己方人員離開(kāi)談判室。幾分鐘后,鋼鐵公司人員返回到談判室,表示決不低于那個(gè)價(jià)格。結(jié)果,雙方就按鋼鐵公司提出的價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。


  原來(lái),鋼鐵公司的電話記錄寫(xiě)著幾種直徑的圓鋼存貨不多,有可能提價(jià)。他們?cè)谡勁袝和r(shí)忘記帶走記錄而留在談判室了。自然地,他們一離開(kāi),銷售商便獲得了信息,因而同意了鋼鐵公司提出的價(jià)格。須知,這是鋼鐵公司特意策劃的。


  在談判桌前,通過(guò)電話,你可以故意(看似無(wú)意)透露一些信息給對(duì)方。作為賣(mài)方,你可以透露出物價(jià)有可能上漲的消息,或者由于原材料緊張,漲價(jià)以及資金周轉(zhuǎn)困難等原因,某產(chǎn)品可能暫停生產(chǎn)或縮減生產(chǎn)量等等消息。作為買(mǎi)方,你可以透露過(guò)些天將與另一家洽談的消息,或者物價(jià)有可能下跌等等有利于己方的消息。由于這些消息是通過(guò)你與第三者在電話中對(duì)話而傳到談判對(duì)方的耳朵中的,就給對(duì)方一種假象,似乎是天賜良機(jī)讓其得知了重要信息,從而增加了可信度。這就有利于你在談判中處于主動(dòng)地位,使談判向有利于自己的方面轉(zhuǎn)化。

 ?。玻摂M競(jìng)爭(zhēng)者


  某化工研究所與一家洗滌劑廠就一種新型的洗滌劑生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題進(jìn)行談判。洗滌劑廠以該新型洗滌劑尚未接受市場(chǎng)檢驗(yàn)一時(shí)難以打開(kāi)銷路為由,提出分兩次付清技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi),而研究所則堅(jiān)持在技術(shù)資料轉(zhuǎn)讓時(shí)一次付清,雙方互不相讓,談判陷入僵局。后來(lái)研究所接到另一家洗滌劑廠打來(lái)的一個(gè)電話,說(shuō)是他們想就新型洗滌劑技術(shù)轉(zhuǎn)讓問(wèn)題進(jìn)行洽談。正在談判的洗滌濟(jì)廠從旁聽(tīng)完電話后,便不再堅(jiān)持分期付款了。


  其實(shí),這個(gè)電話是研究所預(yù)先安排的。這就是借助電話虛擬競(jìng)爭(zhēng)者的方法。談判前預(yù)先安排一個(gè)人在談判的適當(dāng)時(shí)候,作為競(jìng)爭(zhēng)者(新的賣(mài)主或買(mǎi)主)打來(lái)電話,能刺激與你正在談判的對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲或銷售欲,促使對(duì)方不再猶豫不決,從而作出決斷;或者能軟化對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度,降低其要求,促使談判走向成功。


 ?。常抵杏?jì)算


  某機(jī)電公司與一家汽車(chē)制造廠進(jìn)行談判,在汽車(chē)價(jià)格上相持許久后,汽車(chē)廠提出一個(gè)新方案:汽車(chē)廠愿意將其中幾種型號(hào)的汽車(chē)價(jià)格降到比機(jī)電公司所要求的價(jià)格還低,但要求將總金額提高1%。機(jī)電公司立即說(shuō)有一件重要的事情要辦理,拿起電話撥號(hào)并飛快地記錄著。放下電話后,機(jī)電公司表示可以接受新方案,因而談判獲得成功。事實(shí)上,機(jī)電公司方面并沒(méi)有真正打電話,而只是隨便撥個(gè)號(hào)碼,以打電話為名,迅速地將汽車(chē)廠提出的新方案進(jìn)行計(jì)算,計(jì)算結(jié)果表明:新方案的總金額比機(jī)電公司提出的方案的總金額只略高一點(diǎn)。于是機(jī)電公司便同意了新方案。

  假借電話暗中進(jìn)行計(jì)算的方法,既可以用來(lái)接受一個(gè)新方案,也可以用來(lái)提出一個(gè)新方案;既可以用來(lái)打破僵局取得談判成功,也可以用來(lái)避免接受一個(gè)于己不利的方案而上當(dāng)吃虧。


 ?。矗岢龊笈_(tái)


  談判遇到難題時(shí),你可以打個(gè)電話,請(qǐng)示后臺(tái),借助后臺(tái)的要求來(lái)與談判的對(duì)方討價(jià)還價(jià),使對(duì)方不便于正面攻擊你,并鈍化其鋒芒。這種“后臺(tái)”可以是上級(jí),也可以是同事或親朋好友,甚至可以根本不出現(xiàn)在電話中而只在你的頭腦里。這是電話的獨(dú)特作用。


  5.延緩時(shí)間


  對(duì)于談判中出現(xiàn)的始料不及的問(wèn)題,為避免談判的對(duì)方迫使你草率地作出決定,你可以隨意撥個(gè)電話,設(shè)想與別人談?wù)撘粋€(gè)重要的問(wèn)題,以贏得時(shí)間來(lái)考慮談判中的問(wèn)題。你也可以在電話中說(shuō):“我馬上就來(lái)?!苯璐藭簳r(shí)離開(kāi)談判室,然后去請(qǐng)示上級(jí)或找同事商量。你還可以借此名正言順地提出休會(huì)要求。


 ?。叮韫蕮Q人或放棄談判


  在談判中,如果你發(fā)覺(jué)由于言詞激烈等原因,雙方產(chǎn)生了心理不相容的現(xiàn)象,為緩和緊張的談判氣氛,你可以胡亂地?fù)軅€(gè)電話,在電話上說(shuō)有急事要辦,放下電話,再向談判對(duì)方提出換人的要求。當(dāng)談判中出現(xiàn)你難以對(duì)付的情況時(shí),你也可以用此方式要求換人。當(dāng)你發(fā)覺(jué)更為有利于己方的新談判對(duì)象,或者繼續(xù)談判對(duì)己方不利或無(wú)法達(dá)到自己的目的時(shí),你還可以用這樣的方式提出中止談判的要求。


  7.促使盡快簽訂合同


  合同一經(jīng)簽訂就不能變動(dòng)了。因此談判者在簽訂合同之前常?;嫉没际?,遲疑不決。許多談判最終歸于失敗的例子啟示我們:當(dāng)你希望簽訂合同而對(duì)方雖表露了愿意簽訂合同的意向卻還不愿意即刻簽訂合同時(shí),你可以隨便撥個(gè)電話,說(shuō)有緊急事情要處理,借以催促對(duì)方抓緊時(shí)間(下定決心)簽訂合同。


  總之,在談判中,我們應(yīng)當(dāng)靈活巧妙地運(yùn)用電話這個(gè)道具,使談判更有利于自己,將生意做成功。

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