用另外一種方式看營銷

          至今問及許多人營銷為何物，都不能一一答來，甚者有認(rèn)為是營業(yè)銷售的縮寫。這個(gè)在當(dāng)今不斷提倡自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下是令人悲痛的，姑且不談從平凡角度上對(duì)營銷的定義，今天我們所看到的營銷已經(jīng)面目全非甚至被扭曲，我們可以從那一個(gè)個(gè)失敗的企業(yè)或“準(zhǔn)備”失敗的企業(yè)中一窺真義；而今天談這個(gè)所謂的面目全非，其實(shí)是在一個(gè)不正常的消費(fèi)觀念以及特殊的國情中體現(xiàn)。從１９６０年美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)給營銷定義為“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營銷活動(dòng)”到１９９２年“整合營銷傳播是從消費(fèi)者考慮整個(gè)營銷過程的一種方法”，后來進(jìn)入到中國，一些領(lǐng)先的營銷者把之升華為一門“藝術(shù)”，而這“藝術(shù)”在中國真正的傳播起來也不過十年時(shí)間，而在這十年里真正能理解營銷其核心思想以及真義者只占少數(shù)，而這少數(shù)派卻被整個(gè)社會(huì)扭曲的消費(fèi)觀念和市場(chǎng)情勢(shì)馴服得異常乖順，一些人稱此為“營銷環(huán)境”。
    誰是上帝？

    “顧客就是上帝”。改革開發(fā)以來中國人脫離了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的牢籠，終于能完完全全的領(lǐng)略了經(jīng)濟(jì)世界的精彩，消費(fèi)者驚喜的發(fā)現(xiàn)他每天的日常用品好像多了一點(diǎn)變化亦或是多了一點(diǎn)選擇，在打破賣方市場(chǎng)大行其道的過去，買方市場(chǎng)的到來在告訴營利組織所有者：市場(chǎng)真正的主宰是誰?！吧系劬褪穷櫩汀保还苁钦l先用漢語把這句話喊出來，但這就是一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)上帝的市場(chǎng)。如何能滿足我們的上帝，解決上帝的所有需求需要，以更好的方式服侍我們的上帝，這個(gè)就是營銷的核心，不是一句說給受眾聽的口號(hào)，是一種以真摯的態(tài)度去滿足與服務(wù)上帝的真義。而這種真義就是所謂的營銷藝術(shù)，而不是“騙術(shù)”。

    營銷的目的是讓顧客對(duì)所認(rèn)知價(jià)值的商品進(jìn)行滿意的交換；營銷所傳播的信息是一種讓顧客認(rèn)知到交換商品價(jià)值的聲音。

    真情實(shí)意的對(duì)待顧客，讓顧客從我們傳遞的聲音中明白一個(gè)商品的價(jià)值，把顧客放在一個(gè)真正的位置上，真誠的對(duì)待他，認(rèn)清上帝就能發(fā)覺一個(gè)商品的潛力。

    我們知道：

    室內(nèi)裝飾公司的任務(wù)不只是設(shè)計(jì)裝修，而是研究如何能讓顧客的家庭生活環(huán)境更舒適：我們讓您的家更溫馨。

    化妝品公司的任務(wù)不只是出售化妝品，而是研究如何能讓顧客的美麗展現(xiàn)出來：時(shí)間流逝，美麗永存、不同的世界，不同的美麗。

    藥物經(jīng)銷商的任務(wù)不只是販賣藥品，而是社區(qū)保健養(yǎng)生中心：時(shí)刻關(guān)注您的身體狀況。

    保險(xiǎn)公司的任務(wù)不只是關(guān)注財(cái)產(chǎn)生命的保障，而是人一生所有風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者：您的風(fēng)險(xiǎn)，我來承擔(dān)。

    可惜的是在特殊的國情之下中國出現(xiàn)了許多奇怪的營利組織，奇是在國內(nèi)某些營利組織的經(jīng)營方式在一些市場(chǎng)引導(dǎo)思想下的某些自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國家是奇談，怪是在中國無數(shù)的消費(fèi)群體居然愿意承受這種不正常的“市場(chǎng)虐待”，前所未聞，從未所見，即便是翻翻那本市場(chǎng)寡頭壟斷的老黃歷也是奇經(jīng)怪談的，為什么這么說？過去市場(chǎng)寡頭壟斷是光明正大的，但是持續(xù)時(shí)間不長，托拉斯協(xié)議等經(jīng)營方式出現(xiàn)不久便被抹殺一凈。但今天看看中國這片有著廣大的消費(fèi)市場(chǎng)的土地，空前絕后的市場(chǎng)情況，只能用一個(gè)詞形容“特色”。

    今天我們談及“偽營銷”無不是若有所指，在這個(gè)扭曲的市場(chǎng)環(huán)境中誕生了許多異形的營利組織，這些組織不是以營銷為指導(dǎo)的經(jīng)營管理觀念，而是中華大地從古至今的經(jīng)商文化衍生出了一套現(xiàn)代組織經(jīng)營觀念——促銷觀念。
   如果今天一些營利組織要找到自身缺點(diǎn)的話，想必都要問自己一個(gè)問題：“我是營銷觀念，還是促銷觀念?！?

    什么是營銷觀念？什么是促銷觀念？一個(gè)庸俗的故事便能道明其中真義：

    偏僻山區(qū)某村缺水，村委拿出錢分別給兩個(gè)年輕人解決水的問題。這兩個(gè)年輕人一個(gè)叫老黃，一個(gè)叫老白。老白是個(gè)勤快努力的人，也是個(gè)傳統(tǒng)的人，他接到這個(gè)任務(wù)立刻行動(dòng)起來，他必須每天早上起得比村民要早，以便能從鎮(zhèn)里運(yùn)回水供應(yīng)給村民。老白他很高興，雖然這份工作很辛苦，但是他嘗到了甜頭。

    老黃呢？老黃從拿到錢的那天起，就開始玩失蹤，第二天從鎮(zhèn)里印回一堆宣傳單，他把宣傳單發(fā)送給每一個(gè)村民，告訴他們什么是衛(wèi)生用水，村民們都認(rèn)為他瘋了，村委很生氣，因?yàn)樗麄儼彦X砸給了一個(gè)什么都做不了并且還在繼續(xù)問他們要錢的瘋子。不過老白是聰明的，他知道每天從鎮(zhèn)里運(yùn)來的水不是很衛(wèi)生，遲早要發(fā)生健康問題，他花錢買了密封性好的運(yùn)水工具。那老黃去做什么呢？過了一段時(shí)間，老黃帶來了一個(gè)施工隊(duì)，他去貸款免費(fèi)給每一個(gè)家庭鋪設(shè)水管道。老黃對(duì)村民宣稱：他的水比老白的干凈，并且是從鎮(zhèn)里接來的，而且他能不分晝夜二十四小時(shí)供水。村民們奔走相告，許多抱怨老白送水不及時(shí)的人開始裝上了老黃水管道。需要老白供水的人越來越少，老白不得不加大投入雇傭更多的人給他運(yùn)水，還把過去老舊的運(yùn)水工具換成更快速的運(yùn)輸工具。隨著時(shí)間的推移，老黃的水管道開始不斷接到每一個(gè)家庭里面，他成立了一個(gè)管理小組，專門負(fù)責(zé)這個(gè)村的供水業(yè)務(wù)，而他知道，還有許多偏僻的村子需要水，他開始拓展新的業(yè)務(wù)。而老白隨著他運(yùn)營成本越來越高，而且運(yùn)水速度慢、相對(duì)價(jià)格高，終于被排擠出了這個(gè)村子的供水市場(chǎng)，他變成了楊白勞。他只有兩條路走，學(xué)習(xí)老黃，但是老黃已經(jīng)把水管道接到每一個(gè)家庭中；他只能選擇破產(chǎn)?，F(xiàn)在當(dāng)人們談及老黃的公司，他們都會(huì)說：“他的水又快又干凈?！碑?dāng)談及老白，他們會(huì)說：“他的水又慢又不干凈?！闭l還會(huì)記得老白當(dāng)初的努力呢？人們只知道老黃開始給村子興建各種公共設(shè)施，并且聽說他在研究如何把水賣給旅行家。

    這就是促銷觀念與營銷觀念的區(qū)別，這個(gè)古老的故事一直在指引著現(xiàn)代營利組織正確的經(jīng)營方式，卻又有多少組織在做著促銷經(jīng)營的事呢？

    今天我們談市場(chǎng)營銷觀念其實(shí)就是所有的組織資源必須要圍繞著顧客去轉(zhuǎn)，員工的思想策略的思想都要圍繞著顧客去轉(zhuǎn)。很多市場(chǎng)營銷者其實(shí)都知道這個(gè)道理，但是他們就是拋棄了不了老觀念，常以操作起來非常難為借口，直到今天有一些人的確需要反躬自述一次：其實(shí)我是市場(chǎng)促銷者。還是說件真實(shí)又簡單的小事為好，從這之中可以看一看一個(gè)組織是否在做著違反市場(chǎng)營銷思想的蠢事。

    某娛樂城里有一臺(tái)轉(zhuǎn)盤式的游戲機(jī)，只要把游戲?qū)Ｓ玫挠矌磐哆M(jìn)去就可以像買彩票一樣拼運(yùn)氣，運(yùn)氣好的就可以得到很多積分，積分可以換取游戲幣繼續(xù)玩。這種游戲機(jī)在全世界任何一個(gè)娛樂城都是非常受歡迎的。這種游戲機(jī)其實(shí)在安裝的過程中他有一個(gè)中獎(jiǎng)概率的調(diào)整，一般從廠商買回來，他的中獎(jiǎng)概率默認(rèn)的設(shè)置是非常人性化的，因?yàn)閺S商知道怎么樣的中獎(jiǎng)概率又能吸引玩家來玩，又不致于讓經(jīng)營商吃虧。但是呢，這個(gè)某娛樂城在第一天的經(jīng)營當(dāng)中，一個(gè)員工依靠眼睛隨機(jī)觀察發(fā)現(xiàn)，這類游戲機(jī)經(jīng)常有人中獎(jiǎng)，他就向相關(guān)部門匯報(bào)，員工實(shí)事求是的把自己看到的告訴給營銷者知道，營銷者果斷的下令更改中獎(jiǎng)概率設(shè)定。
 第二天，來這里的玩家開始發(fā)現(xiàn)中獎(jiǎng)的概率下降，但是他們發(fā)現(xiàn)投入再多的游戲幣也無法換取回來，從這天起，這臺(tái)游戲機(jī)就無人問津，本來來這里的玩家希望能用游戲幣換取更多的游戲幣游玩其他非中獎(jiǎng)性娛樂性更強(qiáng)的游戲，但是隨著這類中獎(jiǎng)?lì)愑螒驒C(jī)的中獎(jiǎng)概率的下降，越來越少人來玩。這個(gè)例子是一個(gè)真實(shí)的例子，一個(gè)娛樂城是否受歡迎，調(diào)查的基本就要先從此類游戲機(jī)是否受歡迎開始做起。

    在這整個(gè)過程中，娛樂城本身的利潤一直是很好的，營銷者在聽從員工報(bào)告時(shí)，只知道了一個(gè)局部的現(xiàn)象，那就是這個(gè)轉(zhuǎn)盤式的游戲機(jī)中獎(jiǎng)概率過高，贏利性不強(qiáng)，所以要調(diào)低，一切都是那么的因?yàn)樗浴Ｊ紫人麤]有考慮過整個(gè)娛樂城的整體贏利狀況，他只是單純的想從一個(gè)片面上去改變，又或者他認(rèn)為不會(huì)對(duì)其他關(guān)聯(lián)性的贏利情況造成影響，甚至他想都沒有想過這個(gè)問題就直接下令。也沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，只是單純的依靠報(bào)告、觀察、感覺、經(jīng)驗(yàn)來行事。這個(gè)錯(cuò)誤的小決策導(dǎo)致了整個(gè)娛樂城贏利能力下降，這個(gè)還不是最恐怖，最恐怖的是會(huì)陷入一種惡性循環(huán)，因?yàn)檫@個(gè)小決策的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了娛樂城整體贏利能力的下降，營銷者又開始懷疑起了是不是還要把其他中獎(jiǎng)?lì)愑螒驒C(jī)的概率繼續(xù)往下調(diào)，然后他又開始叫員工在周末熱鬧的時(shí)候花一天的時(shí)間來觀察，員工下班報(bào)告：是的，還是相對(duì)容易中獎(jiǎng)。是的，該娛樂城營銷者又開始做出了錯(cuò)誤的決定。然后某一天娛樂城在熱鬧的周末變得冷冷清清的時(shí)候，他在開始考慮是不是消費(fèi)者已經(jīng)沒有多余的錢來這里娛樂，又或者是他們對(duì)過時(shí)的游戲機(jī)不感興趣了，開始想玩新的？是不是要把價(jià)格降下來？

    想來如果這個(gè)營銷者親身站在玩家身邊和他們一起游戲一天的話，他就能知道問題所在，而不用把精力停留在一堆報(bào)告上。

    過去，某同學(xué)有個(gè)壞習(xí)慣，他很喜歡逛各種各樣的賣場(chǎng)，他喜歡站在一家店內(nèi)觀察服務(wù)狀況，他有個(gè)秒表，專門拿來對(duì)不同服務(wù)態(tài)度做評(píng)價(jià)的，他說，如果我站在一個(gè)商品前，銷售人員能在五秒內(nèi)近距離看到我正面長相的，那么這家店的服務(wù)態(tài)度就是優(yōu)秀的；如果五秒到十秒之間就是良好的；如果十秒到十五秒之間就是一般的，如果是二十秒以上的，那就什么都不用說了。其實(shí)我們可以學(xué)學(xué)這位同學(xué)的習(xí)慣，然后聽聽那些銷售人員是否在找一些諸如：現(xiàn)場(chǎng)顧客太多啦，照顧不過來、今天是周末之類的借口。

    大家都可以算一算這個(gè)時(shí)間，可能會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)，或者認(rèn)為這是很正常的，正常的現(xiàn)象。

    這些“虐待上帝”現(xiàn)象我們可以在中國任何一個(gè)地方看到、聽到，只有少數(shù)營銷者能做到“我們愛上帝”，