營銷是一種必然

    一、我的營銷路

    說到營銷，真的還有一些很有意思的經(jīng)歷。

    一九九四年我被調(diào)到經(jīng)濟(jì)審判庭工作，當(dāng)時(shí)法院給每個(gè)審判員都下達(dá)了十多萬元的訴訟費(fèi)指標(biāo)，為了完成任務(wù)就必須主動(dòng)出擊尋找案源。面對十幾萬的任務(wù)，一下子就陷了入窘境。此前我一直在鄉(xiāng)下法庭和執(zhí)行庭工作，面對的大部分都是鄉(xiāng)村的案件，對工業(yè)、商業(yè)口的領(lǐng)導(dǎo)、廠長、經(jīng)理等，他們不認(rèn)識我，我也不認(rèn)識他們。我當(dāng)時(shí)真實(shí)的感受是：一下子被脫光了衣服站在大街上,還要不斷地告訴別人我就是某某人。

    法官主動(dòng)去跟當(dāng)事人、律師攬案件，我是怎么想也想不通。但是，為了前途、為了榮譽(yù)也不得不趕鴨子上架。好在我的助理非常得力，幫我找來很多案件。我在法院的人緣也不錯(cuò)，立案庭一旦有“無主”案件，就悄悄地通知我，讓我把案件接過來。這就樣第一年在跌跌趴趴中總算完成了任務(wù)，還獲得數(shù)千元的獎(jiǎng)金。后來的情況就逐步有所好轉(zhuǎn)，膽子也越來越大，不管有沒有管轄權(quán)，也不管超標(biāo)的，只要有案件就先立了再說，甚至當(dāng)事人都不用預(yù)付訴訟費(fèi)。判決不行就想方設(shè)法進(jìn)行調(diào)解，絕不放過一絲可能結(jié)案的機(jī)會，而且是審執(zhí)不分，一旦法律文書生效，就立即開始執(zhí)行，并采用一切可以采用的強(qiáng)制措施，先要把訴訟費(fèi)執(zhí)行回來再說。

    誠然，法官主動(dòng)放下身段招攬案源，然后不擇手段通過在訴訟中的特殊地位謀取利益，主動(dòng)把自己置身地方利益和當(dāng)事人利益的打手，對于這種做法稍有良知者都覺得荒唐。但是，從中也顯現(xiàn)出一個(gè)中國人來自傳統(tǒng)的尷尬，一個(gè)經(jīng)歷過十年寒窗苦的讀書人，突然有一天要面對市場去推銷自己，總有一種被脫了褲子的感覺。當(dāng)然，這僅僅是從觀念上的，更主要的是大部分土生土長的中國人，從小就沒有營銷的體驗(yàn)和經(jīng)歷。

    大概在八、九歲的時(shí)候，有一天奶奶讓我去集市把家里的一只大公雞賣了，并教我開價(jià)一元二（每市斤），還價(jià)不能低于八角（每市斤）。于是我綁上大公雞并像模像樣地提了桿秤，就大搖大擺地去集市了。到了集市上我就擠了個(gè)位置蹲下來，很快就有一個(gè)人來問我雞的價(jià)格，我告訴他一元二。對方說太貴了，能否便宜些。我很爽快地回答說：那就八角錢吧。對方笑瞇瞇地買了我的雞，我也樂得屁顛屁顛地回家跟奶奶報(bào)喜去了。

    回到家把賣雞的經(jīng)過給奶奶一說，滿口沒有一個(gè)牙的奶奶笑得口水真流，說你這孩子，一元二嫌貴，可以一元一、一元的還啊，哪有一下子就報(bào)出最低價(jià)的？說來簡直有些荒唐。

    正因?yàn)闆]有營銷的體驗(yàn)和經(jīng)歷，當(dāng)自己真的有一天面對市場，需要面對一群陌生的人賣自己的時(shí)候，就會有些手足無措了。

    2000年我辭去銀行的工作去了北京，在家時(shí)認(rèn)定去北京可以做的事，到了北京后才發(fā)現(xiàn)自己什么也做不了，一下子也不知道該做什么了。就在北京瞎轉(zhuǎn)悠的時(shí)候，認(rèn)識了幾個(gè)做廣告和會議營銷的主，眼睛感到一亮就加入了他們的團(tuán)隊(duì)。所謂的會議營銷，就是制造賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售。說起來容易，做起來可不容易，因?yàn)槲腋揪筒欢趺礌I銷，因?yàn)楹ε卤痪芙^和冷落，連電話營銷都不敢做，只是“猶抱琵琶半遮臉”地發(fā)一些傳真和信件，指望人家看到傳真和信件后來主動(dòng)和我聯(lián)系，成功的希望和天上掉餡餅差不多。但是，畢竟我學(xué)到很多的東西，在這段時(shí)間做文案，狠狠地學(xué)習(xí)了策劃、廣告、營銷等知識，同時(shí)也開闊了視野，同時(shí)也開始認(rèn)識自己了，好高騖遠(yuǎn)之心總算開始有所收斂，最后還是決定回到自己的專業(yè)中來。

 從這個(gè)時(shí)候開始，自己也才開始對營銷有了些真正認(rèn)識和了解，但是在營銷的時(shí)候還是始終放不下讀書的人酸勁，總免不了有一種被挾持的做作。

    2001年下半年開始到深圳來籌備所在律師事務(wù)所的分所，前期也是作了些調(diào)查和分析的，但是因?yàn)橐恍南雭砩钲?，所以更多的還是相信了對自己有利的信息。知道來深圳做律師很難，但沒想到會有那么難。

    從2002年4月租下寫字樓開始，到9月份律師事務(wù)所通過驗(yàn)收，以及后來的將近一年的時(shí)間里，我就像一只卡了頭的蒼蠅，到處亂飛。哪里人多就往哪里鉆，到處交朋友、認(rèn)識人，找遍所有的老鄉(xiāng)、找同學(xué)、找熟人，四處發(fā)名片、卡片、宣傳資料，在網(wǎng)上做宣傳、報(bào)紙上打廣告等等，總之一切可以想到的辦法都做了、試了，但是依然效果甚微，入不敷出。

    在最無奈的時(shí)候我曾經(jīng)問我的助理，讓她告訴我還有什么沒做的，做過多年律師助理的她也只是無奈地?fù)u了搖了頭。但也就是在走投無路的時(shí)候吸引來的幾個(gè)走投無路的人，在共同的掙扎中共同努力，打開了市場的堅(jiān)冰，給我們這群走投無路的人帶來了信心和希望。

    首先加入的是來自河北的張律師，其次是山東的徐律師以及新疆的雷律師等，雖然大家都不同的地方，但到了深圳后都已經(jīng)感到無路可走了。就在這個(gè)時(shí)候張律師帶來了一個(gè)信息，與其合作的一家公司專門做清債業(yè)務(wù)，而且生意非常紅火。這確實(shí)提醒了我，在法院干那么多年審判工作，雖然案件名義上是合同糾紛，其實(shí)大部分都是債權(quán)債務(wù)糾紛，說白了就是討債業(yè)務(wù)，為什么我們在深圳不能做？

    于是就集中了一部分資金，以清債業(yè)務(wù)作為突破口，并參照清債公司一些經(jīng)驗(yàn)和方法，設(shè)計(jì)了從業(yè)務(wù)營銷到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，讓大家暫時(shí)有個(gè)安身之處。業(yè)務(wù)開展除了招聘營銷員負(fù)責(zé)電話營銷外，每一個(gè)位律師都親自進(jìn)行電話營銷，在企業(yè)集中的區(qū)域進(jìn)行拉網(wǎng)式的營銷，在電話進(jìn)行溝通后再把我們所提供的服務(wù)及收費(fèi)方式傳真給對方，對有意向合作的企業(yè)立即上門進(jìn)行洽談。如此開展業(yè)務(wù)，艱苦是可想而知的，因?yàn)橛兴顺晒Φ南壤?，所以大家也都不氣餒。其中張律師、徐律師干的最辛苦，也是最不怕苦的，記得有一個(gè)月徐律師公交車的費(fèi)用就達(dá)到上千元，有時(shí)一天在深圳的寶安、龍崗兩個(gè)區(qū)中迂回好幾趟，每次出去還都把能看到的企業(yè)的電話、傳真號碼記錄下來，以便回來聯(lián)系。

    總算功夫不負(fù)有心人，在2003年8月份開始的第一個(gè)月說實(shí)現(xiàn)零的突破，收費(fèi)5000元，此后每個(gè)月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分別接近和突破了20000元。到這個(gè)時(shí)候大家總算嘆了口氣，生存的困境總算被打破了，我的營銷試驗(yàn)也總算獲得了成功。此后張律師和徐律師在深圳的發(fā)展就是在這個(gè)基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，春節(jié)前，當(dāng)張律師、徐律師雙雙駕車來請我吃飯時(shí)，我由衷地為他們在成績感到高興和欣慰。

    有了這次經(jīng)歷后，我才真正明白什么叫營銷，在有限的資源面前營銷必須在點(diǎn)對點(diǎn)上做文章，而不是在面上做花頭文章。以后我又在更大的律師事務(wù)所平臺上進(jìn)行律師事務(wù)所公司化的實(shí)踐和探索，并加以反思和總結(jié)，寫成了《窮律師、富律師——揭開中國律師成長之迷》一書。

    已經(jīng)步入不惑之年的我，越來越有種緊迫感，面對自己的人生和未來，不能不對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行重新的思考和定位。
 從這個(gè)時(shí)候開始，自己也才開始對營銷有了些真正認(rèn)識和了解，但是在營銷的時(shí)候還是始終放不下讀書的人酸勁，總免不了有一種被挾持的做作。

    2001年下半年開始到深圳來籌備所在律師事務(wù)所的分所，前期也是作了些調(diào)查和分析的，但是因?yàn)橐恍南雭砩钲?，所以更多的還是相信了對自己有利的信息。知道來深圳做律師很難，但沒想到會有那么難。

    從2002年4月租下寫字樓開始，到9月份律師事務(wù)所通過驗(yàn)收，以及后來的將近一年的時(shí)間里，我就像一只卡了頭的蒼蠅，到處亂飛。哪里人多就往哪里鉆，到處交朋友、認(rèn)識人，找遍所有的老鄉(xiāng)、找同學(xué)、找熟人，四處發(fā)名片、卡片、宣傳資料，在網(wǎng)上做宣傳、報(bào)紙上打廣告等等，總之一切可以想到的辦法都做了、試了，但是依然效果甚微，入不敷出。

    在最無奈的時(shí)候我曾經(jīng)問我的助理，讓她告訴我還有什么沒做的，做過多年律師助理的她也只是無奈地?fù)u了搖了頭。但也就是在走投無路的時(shí)候吸引來的幾個(gè)走投無路的人，在共同的掙扎中共同努力，打開了市場的堅(jiān)冰，給我們這群走投無路的人帶來了信心和希望。

    首先加入的是來自河北的張律師，其次是山東的徐律師以及新疆的雷律師等，雖然大家都不同的地方，但到了深圳后都已經(jīng)感到無路可走了。就在這個(gè)時(shí)候張律師帶來了一個(gè)信息，與其合作的一家公司專門做清債業(yè)務(wù)，而且生意非常紅火。這確實(shí)提醒了我，在法院干那么多年審判工作，雖然案件名義上是合同糾紛，其實(shí)大部分都是債權(quán)債務(wù)糾紛，說白了就是討債業(yè)務(wù)，為什么我們在深圳不能做？

    于是就集中了一部分資金，以清債業(yè)務(wù)作為突破口，并參照清債公司一些經(jīng)驗(yàn)和方法，設(shè)計(jì)了從業(yè)務(wù)營銷到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，讓大家暫時(shí)有個(gè)安身之處。業(yè)務(wù)開展除了招聘營銷員負(fù)責(zé)電話營銷外，每一個(gè)位律師都親自進(jìn)行電話營銷，在企業(yè)集中的區(qū)域進(jìn)行拉網(wǎng)式的營銷，在電話進(jìn)行溝通后再把我們所提供的服務(wù)及收費(fèi)方式傳真給對方，對有意向合作的企業(yè)立即上門進(jìn)行洽談。如此開展業(yè)務(wù)，艱苦是可想而知的，因?yàn)橛兴顺晒Φ南壤?，所以大家也都不氣餒。其中張律師、徐律師干的最辛苦，也是最不怕苦的，記得有一個(gè)月徐律師公交車的費(fèi)用就達(dá)到上千元，有時(shí)一天在深圳的寶安、龍崗兩個(gè)區(qū)中迂回好幾趟，每次出去還都把能看到的企業(yè)的電話、傳真號碼記錄下來，以便回來聯(lián)系。

    總算功夫不負(fù)有心人，在2003年8月份開始的第一個(gè)月說實(shí)現(xiàn)零的突破，收費(fèi)5000元，此后每個(gè)月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分別接近和突破了20000元。到這個(gè)時(shí)候大家總算嘆了口氣，生存的困境總算被打破了，我的營銷試驗(yàn)也總算獲得了成功。此后張律師和徐律師在深圳的發(fā)展就是在這個(gè)基礎(chǔ)上