談判技巧：談判未到，方案先行

     老郭是寶雞一家操作飲料的經(jīng)銷商，近期他準(zhǔn)備接一款休閑食品，但是鑒于市場(chǎng)操作難度比較大，老郭想向廠家多爭(zhēng)取一些政策。以前寶雞也有幾家經(jīng)銷商做過(guò)這款產(chǎn)品，但是沒見哪家能爭(zhēng)取更多的政策，這對(duì)老郭來(lái)說(shuō)難度很大，但他決定嘗試一下。

     步驟一：談判未到，方案先行

     跟廠家經(jīng)理約好7月初談合作，從6月中旬開始，老郭就專門抽出兩個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包括該休閑食品的市場(chǎng)容量，城市消費(fèi)水平，價(jià)位空間等。老郭向業(yè)務(wù)員交待，要重點(diǎn)關(guān)注同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，看看市場(chǎng)上有多少同類產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)，都是什么品牌，其代理商在寶雞是如何操作的，這種操作包括如何做的促銷，如果與分銷商合作，如何制定利潤(rùn)空間等。

    到月底的時(shí)候，老郭將業(yè)務(wù)員調(diào)查出來(lái)的材料進(jìn)行了匯總，并根據(jù)自己走訪了解的情況做了一份報(bào)告。這份將廠家產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了詳細(xì)對(duì)比，然后根據(jù)寶雞市場(chǎng)的實(shí)際情況做了一份市場(chǎng)操作建議，內(nèi)容詳細(xì)到產(chǎn)品進(jìn)超市的貨架擺放、費(fèi)用，促銷方式、價(jià)位，以及針對(duì)分銷商的打貨方式、配送細(xì)則、利潤(rùn)空間等。材料做好以后，老郭多準(zhǔn)備了幾份，準(zhǔn)備在談判時(shí)候拿給廠家經(jīng)理看。

    點(diǎn)評(píng)：將工作做在談判前面，做好談判前的市場(chǎng)調(diào)研工作，重點(diǎn)是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并做好與自己代理產(chǎn)品對(duì)應(yīng)品項(xiàng)的價(jià)格及促銷力度對(duì)比，從而提出合理化的市場(chǎng)操作建議，將詳細(xì)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在廠家人員面前，所謂“功夫在詩(shī)外”。

    步驟二：終端造勢(shì)，彰顯實(shí)力

    材料做好以后，老郭轉(zhuǎn)過(guò)頭開始安排終端的任務(wù)。他對(duì)自己的貨架終端重新開始了部署，要求排面整潔漂亮、有層次，堆頭也好好的整理了一下，在自己以往要求的基礎(chǔ)上，增加排面，增加促銷方式，并增派促銷員負(fù)責(zé)促銷引導(dǎo)。

    在老郭看來(lái)，廠家考察一個(gè)經(jīng)銷商不能全憑嘴說(shuō)，還得看真本事，這個(gè)真本事不光包括你開發(fā)市場(chǎng)的策略和思路，還包括現(xiàn)有產(chǎn)品的操作情況。讓廠家了解這個(gè)情況最好的辦法就是帶他們到市場(chǎng)來(lái)看看，盡管這個(gè)方式有點(diǎn)像表面功夫，但是必不可少，這也是廠家了解經(jīng)銷商操作能力最直接途徑。

    點(diǎn)評(píng)：在談判前，做足零售終端的文章，從貨架管理到促銷引導(dǎo)上下足功夫，爭(zhēng)取在談判前，將相關(guān)廠家談判人員帶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，讓他感受一下公司運(yùn)作終端市場(chǎng)的能力。

    步驟三：邀請(qǐng)幫手，旁敲側(cè)擊

    談判這天到了，按照先前計(jì)劃，老郭先向廠家經(jīng)理遞交了市場(chǎng)分析和計(jì)劃書，對(duì)方看到這份計(jì)劃如此細(xì)致，馬上對(duì)老郭好感大增，看得頻頻點(diǎn)頭。隨后老郭又帶廠家經(jīng)理去參觀了自己的終端，隨行的還有幾個(gè)與老郭合作較好的其他廠家業(yè)務(wù)員，看到老郭那整潔、漂亮的排面，廠家經(jīng)理立刻被吸引了，這時(shí)，老郭旁邊的幾個(gè)廠家業(yè)務(wù)員在旁邊介紹老郭的操作中的一些亮點(diǎn)，包括以前成功的案例，如何果斷出擊搶得市場(chǎng)份額，如何搞促銷打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何通過(guò)合理部署戰(zhàn)略為廠家老郭自己贏得利益等。廠家經(jīng)理看似無(wú)意，但聽的很認(rèn)真。

    業(yè)務(wù)員甲說(shuō)：您跟郭總合作真是選對(duì)了，我們跟郭總也合作四年了，關(guān)系非常好。因?yàn)楣傋鍪袌?chǎng)很細(xì)，什么事情都考慮的很周到，省了我們很大功夫，另外，他的實(shí)力在寶雞絕對(duì)數(shù)一數(shù)二，市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)也很豐富，經(jīng)常有一些新的方式來(lái)做市場(chǎng)，總有出其不意的效果。

       業(yè)務(wù)員乙笑著對(duì)老郭說(shuō)：郭總，做了別人的產(chǎn)品，可別把我們的冷落掉啊，你可是我們的主力軍。然后他轉(zhuǎn)頭對(duì)廠家經(jīng)理說(shuō)，讓郭總做您的產(chǎn)品絕對(duì)要放心，您就放手讓他做吧，絕對(duì)讓你滿意。最好多給點(diǎn)政策什么的，我看郭總最想要的就是這個(gè)，是吧，郭總？

      大家笑了起來(lái)。老郭爽朗的說(shuō)：這得看咱們×經(jīng)理的意思了，你讓我賺一萬(wàn)我做，讓我賺一千我也做，關(guān)鍵是咱真的想把市場(chǎng)做好。小細(xì)節(jié)咱回去談好不好？

    點(diǎn)評(píng)：談判時(shí)，可以刻意安排與公司合作較好的其它廠家業(yè)務(wù)人員，讓其幫腔，可以通過(guò)他的嘴巴把你的意愿技巧的表達(dá)出來(lái)。（主要是談你們?cè)?jīng)運(yùn)用過(guò)的操作辦法，和形式，取得了怎樣的成果，變相向談判廠家索要市場(chǎng)政策）。

    步驟四：多人參與，角色分工

    回到公司以后，老郭先帶廠家經(jīng)理參觀了一下自己的公司，井井有條的分工讓廠家經(jīng)理好感又增加了一分。隨后雙方進(jìn)入會(huì)議室進(jìn)行實(shí)質(zhì)的談判，老郭把自己的副總和自己的業(yè)務(wù)經(jīng)理都招呼了過(guò)來(lái)。

    雙方一落座，氣勢(shì)就明顯有高下之分。老郭非常清楚這一點(diǎn)，在雙方談判中，人數(shù)的多寡是很重要的，有時(shí)候一方多坐一個(gè)人，天平的平衡就會(huì)略有偏重，更何況是在自己公司，老郭當(dāng)然更不客氣了。對(duì)方只有三個(gè)人，而自己一方卻有四個(gè)人，老郭覺得，談判首先就是要在氣勢(shì)上給對(duì)方以壓力。

    一頓寒暄以后，進(jìn)入正題。老郭的副總首先對(duì)自己公司做了介紹，從公司的市場(chǎng)操作理念開始，自身的渠道優(yōu)勢(shì)，到高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的終端掌控能力等，通過(guò)這一番充分的表達(dá)，首先讓對(duì)方對(duì)自己的情況有了全面的認(rèn)識(shí)，另一方面，副總這段沉穩(wěn)中充滿自信的介紹也立刻為自己增添了砝碼。

    老郭滿意的點(diǎn)了點(diǎn)頭。廠家經(jīng)理這邊也很滿意，直接進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)談到了廠家的扶持政策，問(wèn)老郭這邊有什么要求。

    點(diǎn)評(píng)：充分表達(dá)自己，將自己的市場(chǎng)操作理念、自身的渠道優(yōu)勢(shì)、高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的終端掌控能力在談判前顯現(xiàn)在你的客戶面前（也可借助第三人或其他廠家業(yè)務(wù)表露）。

    步驟五：亦張亦弛，善于妥協(xié)

    看到老郭沖自己點(diǎn)點(diǎn)頭，副總開始談公司的要求，他從那份入市方案談起，問(wèn)廠家經(jīng)理對(duì)方案和調(diào)查報(bào)告的看法。廠家經(jīng)理表示很滿意。然后副總開門見山的說(shuō)，按照自己公司的調(diào)查分析，在市場(chǎng)進(jìn)入初期必須要有一個(gè)高調(diào)的開場(chǎng)，通過(guò)促銷、廣告與終端的配合，快速進(jìn)入，同時(shí)，副總拿出一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)報(bào)告，遞給廠家經(jīng)理說(shuō)，鑒于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，我們公司希望咱們的扶持方向要更有針對(duì)性，不該花的地方我們希望給您們省下來(lái)，但是有些地方是競(jìng)品忽略的，我們希望在這方面咱們能抓住機(jī)會(huì)。

    隨后，副總又拿出一份擬好的政策要求方案，遞給對(duì)方。說(shuō)實(shí)話，老郭心里也明白，這份方按提的要求不低，但是，以老郭對(duì)該廠家的了解來(lái)看，這份要求也不算獅子大開口，完全屬于可以商酌的標(biāo)準(zhǔn)。這從廠家經(jīng)理的表情就能看出來(lái)，他非常認(rèn)真的看完方案，沉思了片刻，不經(jīng)意間露出一絲苦笑。說(shuō)老郭，你這個(gè)要求稍微有點(diǎn)高啊。

    老郭笑了笑：這不才需要咱商量商量嘛。

沒關(guān)系，您那邊覺得哪些不好接受的咱就修改修改，什么產(chǎn)品都不是一口價(jià)嘛，要不顧客都嚇跑了，誰(shuí)買咱產(chǎn)品？
    老郭的幾句玩笑話讓氣氛緩和了很多。廠家經(jīng)理神情放松了下來(lái)，開始就每一個(gè)政策與副總探討起來(lái)，這位副總一看就是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，?duì)每一個(gè)政策都有數(shù)據(jù)佐證，并且言辭確鑿，輕易不肯退讓。每到談判進(jìn)入膠著狀態(tài)，老郭就出馬調(diào)節(jié)，他一會(huì)坐到廠家經(jīng)理一方，一會(huì)又坐到自己一方，偶爾拍著談判雙方的肩膀開著玩笑，對(duì)于一些爭(zhēng)執(zhí)比較厲害的問(wèn)題就主動(dòng)要求副總進(jìn)行部分退讓。當(dāng)然，老郭也明白，這些讓步也是在自己能接受的范圍之內(nèi)。

    談判比較細(xì)致，一直到中午都沒完。雙方?jīng)Q定中午吃完飯繼續(xù)談。

    點(diǎn)評(píng)：要了解廠家人員的談判底限，公司要有兩人或多人參預(yù)談判，做好角色分工，一人唱紅臉，主要負(fù)責(zé)索要市場(chǎng)費(fèi)用支持和政策（尺度盡可能要大些），另一人唱白臉，負(fù)責(zé)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，緩和局面，如談判出現(xiàn)膠著狀態(tài)時(shí)，適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行策略性的讓步，避免使談判陷入僵局。

    步驟六：搞活氣氛，拉近距離

    中午吃飯安排在一個(gè)檔次不低的酒店，老郭特地安培了幾個(gè)善于表達(dá)的漂亮職員來(lái)陪同，酒桌氣氛馬上變得的輕松起來(lái)。大家拋開上午激烈的談判，一會(huì)就進(jìn)入了狀態(tài)，老郭又是個(gè)善于搞活氣氛的人，酒局剛過(guò)半，便立刻稱兄道弟，熱鬧起來(lái)。

    廠家經(jīng)理對(duì)老郭的飯局安排很滿意，高興的說(shuō)自己真感覺像個(gè)貴賓一樣。但是高興的事還不止這一個(gè)，飯局臨近結(jié)束的時(shí)候，老郭的又讓廠家經(jīng)理興奮了一把。他提前給大家買好了幾個(gè)禮物，讓服務(wù)員送了過(guò)來(lái)，禮物不是很貴重，但是很有品位，也很符合對(duì)方的身份。廠家經(jīng)理喜笑顏開，連聲說(shuō)：太客氣了太客氣了。

    下午繼續(xù)談判的時(shí)候，氣氛明顯和上午不同。老郭的副總不再分毫必爭(zhēng)，而廠家經(jīng)理也適當(dāng)放寬了自己的底線，不出一個(gè)小時(shí)，條款就商討成功。老郭要到了預(yù)期的扶持政策，而廠家經(jīng)理也很滿意。合作從第二天開始了。

    點(diǎn)評(píng)：較高規(guī)格的接待工作，良好的吃飯環(huán)境和酒席氛圍，以及必要的小禮品，和適度的娛樂(lè)活動(dòng)安排，會(huì)讓談判朝著你想要的方向前行。