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下載手機APP 隨著競爭的加巨，市場操作模式的多樣化,業(yè)務(wù)員與代理商的關(guān)系也越來越復(fù)雜。業(yè)務(wù)員與代理商之間的關(guān)系人人都有著不同的理解。
有些業(yè)務(wù)員理解為---代理商就是上帝!
代理商才是衣食父母。在他們眼里廠家、代理商還有自已的利益完全是一致的，銷量是從代理商那兒來的！只要代理商產(chǎn)品有銷量，自己就有業(yè)績。怎么讓代理商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠客情關(guān)系了!有句話說的好---酒量大銷量就大！而往往吃完飯代理商就會拿出一張市場費用申請。最后市場費用花了一大堆，實際產(chǎn)品銷量完不成，回款困難。
這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，為什么會有這樣的結(jié)果呢？從此類業(yè)務(wù)員身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點：
１．只會做人不做事；
２．眼中只有回款沒有市場，只有代理商沒有消費者；
３．哥們義氣害死人，跟代理商空許諾，為了達(dá)成業(yè)績開空頭支票，殺雞取蛋；
４．根本就不懂市場是怎么煉成的；
５．跟該公司的領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場指標(biāo)，鼓勵下屬努力工作又不教給業(yè)務(wù)員怎么做，只重結(jié)果不重過程。
還有一類業(yè)務(wù)員是把自己當(dāng)成是代理商的“上帝”！
小張是國內(nèi)某大型工程機械企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，市場操作經(jīng)驗非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、市場開拓、銷售團(tuán)隊打造等樣樣都做的很到位，市場銷量一直處于領(lǐng)先地位?？墒窃絹碓蕉嗟拇砩涕_始對小張不滿，甚至一個樣板市場的代理商年年換。為此小張對自己的工作進(jìn)行了反思。很快發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問題：自己過于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強大的品牌號召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，雄厚的資金實力，誰做我們的代理商誰賺錢，誰‘不聽話’就收拾誰。”做工作非常專斷，很少考慮代理商的感受。比如：
1.為了打擊競品，阻止其它品牌入市，小張要代理商降低價格加大了服務(wù)，結(jié)果銷量上來了，代理商沒利潤了。
2、為了使市場服務(wù)更細(xì)致，要求代理商增加了送貨車輛及業(yè)務(wù)員，代理商的經(jīng)營成本又提高了。
3、看見銷售額提高了，又提高了代理商的銷售任務(wù)，而且必須按時按量回款，這樣代理商的庫存壓力又加大了。
4、對于“不服從管理”的代理商就一個字---換。結(jié)果搞的人心慌慌。
5、從來不接受代理商的吃請，覺的代理商請客吃飯肯定都是有目的，而代理商們?nèi)ミ@樣想---我好心請他吃飯他從來不給面子是不是對我有意見??？
小張總結(jié)出了自己3點不足：
1、跟客戶只有工作關(guān)系，忽視了客情。結(jié)果把工作做好了，沒人說好。
2、做工作太獨斷，缺少與代理商的溝通。
3、只關(guān)注銷量不關(guān)心代理商贏利，只注重市場開發(fā)不考慮代理商的投入產(chǎn)出比。
業(yè)務(wù)員與代理商之間的關(guān)系實質(zhì)是什么呢？
1．業(yè)務(wù)員與代理商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個共同的上帝---消費者；
2．業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷是是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系；
3．業(yè)務(wù)員同時是溝通廠、商之間的橋梁；
4．廠家(業(yè)務(wù)員)和代理商之間的利益并不是完全的統(tǒng)一，而是對立的統(tǒng)一。
業(yè)務(wù)員如何處理好于代理商的關(guān)系呢？
１．做好“三個代表”代表廠家利益、代理商的利益、個人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來，朝著一個共同的目標(biāo)（市場銷量）去努力。
2．多溝通，要達(dá)到三個效果：一、端正態(tài)度；二、確立正確的經(jīng)營思路；三、具體問題找出具體解決方案。
3．在工作的基礎(chǔ)上建立個人友誼，個人友誼為工作服務(wù)。
4．既要做好管理，確保公司政策的落實，又要為代理商做好服務(wù)，多干實事
5．作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理代理商矛盾要做到“有理、有得、有節(jié)”，最大的調(diào)動代理商的資源去做市場
有些業(yè)務(wù)員理解為---代理商就是上帝!
代理商才是衣食父母。在他們眼里廠家、代理商還有自已的利益完全是一致的，銷量是從代理商那兒來的！只要代理商產(chǎn)品有銷量，自己就有業(yè)績。怎么讓代理商進(jìn)貨呢?當(dāng)然是靠客情關(guān)系了!有句話說的好---酒量大銷量就大！而往往吃完飯代理商就會拿出一張市場費用申請。最后市場費用花了一大堆，實際產(chǎn)品銷量完不成，回款困難。
這樣的案例經(jīng)常在我們的身邊發(fā)生，為什么會有這樣的結(jié)果呢？從此類業(yè)務(wù)員身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點：
１．只會做人不做事；
２．眼中只有回款沒有市場，只有代理商沒有消費者；
３．哥們義氣害死人，跟代理商空許諾，為了達(dá)成業(yè)績開空頭支票，殺雞取蛋；
４．根本就不懂市場是怎么煉成的；
５．跟該公司的領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)思想有直接關(guān)系，天天只跟下面要銷量而不是市場指標(biāo)，鼓勵下屬努力工作又不教給業(yè)務(wù)員怎么做，只重結(jié)果不重過程。
還有一類業(yè)務(wù)員是把自己當(dāng)成是代理商的“上帝”！
小張是國內(nèi)某大型工程機械企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，市場操作經(jīng)驗非常豐富，從產(chǎn)品上市到資源整合利用、市場開拓、銷售團(tuán)隊打造等樣樣都做的很到位，市場銷量一直處于領(lǐng)先地位?？墒窃絹碓蕉嗟拇砩涕_始對小張不滿，甚至一個樣板市場的代理商年年換。為此小張對自己的工作進(jìn)行了反思。很快發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問題：自己過于驕傲，經(jīng)常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強大的品牌號召力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，雄厚的資金實力，誰做我們的代理商誰賺錢，誰‘不聽話’就收拾誰。”做工作非常專斷，很少考慮代理商的感受。比如：
1.為了打擊競品，阻止其它品牌入市，小張要代理商降低價格加大了服務(wù)，結(jié)果銷量上來了，代理商沒利潤了。
2、為了使市場服務(wù)更細(xì)致，要求代理商增加了送貨車輛及業(yè)務(wù)員，代理商的經(jīng)營成本又提高了。
3、看見銷售額提高了，又提高了代理商的銷售任務(wù)，而且必須按時按量回款，這樣代理商的庫存壓力又加大了。
4、對于“不服從管理”的代理商就一個字---換。結(jié)果搞的人心慌慌。
5、從來不接受代理商的吃請，覺的代理商請客吃飯肯定都是有目的，而代理商們?nèi)ミ@樣想---我好心請他吃飯他從來不給面子是不是對我有意見??？
小張總結(jié)出了自己3點不足：
1、跟客戶只有工作關(guān)系，忽視了客情。結(jié)果把工作做好了，沒人說好。
2、做工作太獨斷，缺少與代理商的溝通。
3、只關(guān)注銷量不關(guān)心代理商贏利，只注重市場開發(fā)不考慮代理商的投入產(chǎn)出比。
業(yè)務(wù)員與代理商之間的關(guān)系實質(zhì)是什么呢？
1．業(yè)務(wù)員與代理商之間不存在“上帝”關(guān)系，只有一個共同的上帝---消費者；
2．業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷是是同舟共濟(jì)的合作關(guān)系；
3．業(yè)務(wù)員同時是溝通廠、商之間的橋梁；
4．廠家(業(yè)務(wù)員)和代理商之間的利益并不是完全的統(tǒng)一，而是對立的統(tǒng)一。
業(yè)務(wù)員如何處理好于代理商的關(guān)系呢？
１．做好“三個代表”代表廠家利益、代理商的利益、個人的利益。并將三方的目標(biāo)統(tǒng)一起來，朝著一個共同的目標(biāo)（市場銷量）去努力。
2．多溝通，要達(dá)到三個效果：一、端正態(tài)度；二、確立正確的經(jīng)營思路；三、具體問題找出具體解決方案。
3．在工作的基礎(chǔ)上建立個人友誼，個人友誼為工作服務(wù)。
4．既要做好管理，確保公司政策的落實，又要為代理商做好服務(wù)，多干實事
5．作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協(xié)調(diào)關(guān)系，處理代理商矛盾要做到“有理、有得、有節(jié)”，最大的調(diào)動代理商的資源去做市場
