有思路即有銷路

      無論怎樣的千變?nèi)f化，營銷總是從買和賣這一基本點(diǎn)上展開的。在現(xiàn)代營銷活動中，買和賣中間存在著復(fù)雜的過程。現(xiàn)代營銷面對著復(fù)雜的競爭，那種明擺著的簡單的買賣過程，你看到了別人也看到了。如果把營銷的注意力都放在這一點(diǎn)上，所面對的事實(shí)只能是價(jià)格戰(zhàn)。

      □□成功的營銷應(yīng)當(dāng)深入到復(fù)雜的買賣過程中去，通過分析尋找溝通和連接的線索，把原來認(rèn)為不可能做成的買賣做成。當(dāng)我們從現(xiàn)有的平面看問題，看到的可能都是障礙；可升華到另一層面去觀察，通路就在障礙的后面。商機(jī)不是現(xiàn)成到來的買賣，新思路創(chuàng)造的過程就是關(guān)系聯(lián)想的過程。買和賣總會各自產(chǎn)生許多關(guān)系，這些關(guān)系之間存在著或隱或現(xiàn)的聯(lián)系。也許這種聯(lián)系要經(jīng)過多種途徑才能連接起來，連接起來之后，買和賣的關(guān)系就通了。這里首先要解決觀念問題，有了新的觀念才會對這種關(guān)系有新的理解，有新的理解才會有新的發(fā)現(xiàn)。再有就是要深入到聯(lián)系過程中去，把握住聯(lián)系的規(guī)律和可能出現(xiàn)的問題。 □□正如作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者只有想象力是不夠的，還需要有執(zhí)行力。營銷也不能僅停留在思想上，而是要把思想演化成可執(zhí)行的方案。方案體現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)思想的途徑，由于實(shí)現(xiàn)的過程較為復(fù)雜，需要與其他社會經(jīng)濟(jì)實(shí)體進(jìn)行合作，因此需要考慮環(huán)節(jié)組合，利益分配和保證條件等問題，并進(jìn)行巧妙的設(shè)計(jì)。

     “意丹奴”到中國開拓市場，首先找到一些服裝生產(chǎn)廠家，這些企業(yè)技術(shù)力量很強(qiáng)，但沒有生產(chǎn)任務(wù)?！耙獾づ北硎究梢源罅坑嗀?，但要一個(gè)半月到三個(gè)月后付款。服裝廠答應(yīng)了他的條件，這樣沒花錢就拿到了服裝。然后，“意丹奴”就以特約連鎖的方式吸收加盟者銷售佐丹奴品牌服裝，如果服裝賣不出去可以退回來，商家覺得沒有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，就同意提前付款。他將商家提前付款的錢給了服裝廠，不用什么本錢就運(yùn)轉(zhuǎn)起來，每年的營業(yè)收入可以有幾個(gè)億。不過這樣的商業(yè)運(yùn)作不能簡單地理解為所謂的“空手套白狼”，而是在用無形資產(chǎn)支配有形資產(chǎn)。不過要想開發(fā)無形資源的價(jià)值，需要有全新的觀念和突破性的思路。

      出奇制勝的營銷產(chǎn)生于先進(jìn)的營銷理念，這種理念具有了獨(dú)特的價(jià)值才會產(chǎn)生獨(dú)特的效果。因而營銷理念絕不是對一些理論名詞簡單理解，而是出自實(shí)踐中的深刻體會，是按照特有思路將先進(jìn)營銷觀念組合起來，創(chuàng)造出一種全新的營銷方式。山西太原有一家“百元”褲業(yè)公司，所有的褲子都賣100元。公司人不多，沒有自己的加工廠，將設(shè)計(jì)好的褲樣送到廣東深圳一帶采購布料并在當(dāng)?shù)丶庸?，同時(shí)定位在城鄉(xiāng)部，嚴(yán)格按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，包括店面設(shè)計(jì)、經(jīng)營方式、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等都有要求，在全國發(fā)展了400多家連鎖專賣店。

       思路是由觀念延伸而形成的，觀念是認(rèn)識的結(jié)晶，營銷新思路最終來自于對消費(fèi)者的認(rèn)識與理解。在淺層次的消費(fèi)中，人們所要滿足的主要是物質(zhì)需要，因而對消費(fèi)者的購買動機(jī)容易發(fā)現(xiàn)；可在深層次的消費(fèi)中，人們消費(fèi)重點(diǎn)開始移向精神需要，營銷者只有經(jīng)過細(xì)心的觀察，才能體會到新的需求動向，從而總結(jié)出全新的營銷觀念，設(shè)計(jì)出能產(chǎn)生高效益的營銷模式。

      現(xiàn)代的營銷競爭的焦點(diǎn)在思想觀念。競爭的核心問題不是價(jià)格、不是質(zhì)量、不是品種，而是思路，沒有思路營銷，只能在低層次運(yùn)行，這樣的企業(yè)沒有出路。