片區(qū)經(jīng)理如何凱旋而歸

    片區(qū)經(jīng)理巡視市場(chǎng)的時(shí)候，不能讓“走訪”成了“走馬觀花”，代理處或直營(yíng)店負(fù)責(zé)人邀請(qǐng)片區(qū)經(jīng)理到片區(qū)指導(dǎo)工作，既管吃管喝，又要管住管走的，也就是為了在有限的時(shí)間內(nèi)得到片區(qū)經(jīng)理實(shí)實(shí)在在的幫扶，需要的是片區(qū)經(jīng)理“真槍實(shí)彈”的管理實(shí)戰(zhàn)的能力，那么片區(qū)經(jīng)理的營(yíng)銷工作如何做到位并取得該崗位的實(shí)質(zhì)性成功呢？下面細(xì)作分析：

    一、走訪代理處、直營(yíng)處（或分公司）必須搞清楚的幾個(gè)問(wèn)題：

    1、終端網(wǎng)絡(luò)排查：對(duì)代理處或直營(yíng)辦（分公司）的縣市終端網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量分析，可供開(kāi)發(fā)的空白點(diǎn)有多少個(gè)；賺錢的客戶有多少個(gè)，業(yè)績(jī)量化值是多少；保本的客戶有多少，估計(jì)這些客戶繼續(xù)經(jīng)營(yíng)本品牌還能支撐多久；虧損的客戶有多少，需要馬上要限時(shí)整改的客戶有多少；直營(yíng)店有多少，代理店有多少；另外按信譽(yù)等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行ABC分級(jí)管理，等等。

    2、資金能力分析：掌握代理處、直營(yíng)處（或分公司）應(yīng)欠廠部款和店鋪客戶應(yīng)收帳款，手中的現(xiàn)金余額能力，有沒(méi)有向其它行業(yè)投資或向其它品牌投資了多少，上述應(yīng)欠與應(yīng)收數(shù)據(jù)是否在公司的合理的控制比例之內(nèi)。

    3、庫(kù)存結(jié)構(gòu)及其比例：男女產(chǎn)品的比例多少，各產(chǎn)品類別和品類各占比是多少，過(guò)季的“死貨”有多少，殘次品累計(jì)多少，暢銷的有多少，滯銷的有多少，自營(yíng)店對(duì)庫(kù)存的吞吐能力及庫(kù)存比例等等。

    4、團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題：團(tuán)隊(duì)家族式成員多少，外招的有多少，本土化人才多少，學(xué)歷層次高中低各占的比例多少，夠崗、缺崗、多崗人員分別是多少，等等。這些都必須按照實(shí)際情況去改變、適應(yīng)和整頓。市場(chǎng)問(wèn)題在一線終端的盡顯往往很多是管理出現(xiàn)了失控，代理處、直營(yíng)處（或分公司）的各部門在內(nèi)部工作上雖然無(wú)法做到環(huán)環(huán)相扣式的無(wú)縫對(duì)接，那起碼也要“對(duì)癥下藥”，控制不利局面；在代理處、直營(yíng)處（或分公司），彼此扯皮內(nèi)訌的情形也屢屢出現(xiàn)，人浮于事，沒(méi)有流程和標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有制度和獎(jiǎng)懲，許多誤會(huì)延長(zhǎng)了工作進(jìn)度，做事渙散的心態(tài)使工作沒(méi)有效率；另外在與加盟店或直營(yíng)店的銜接上往往脫節(jié)，一些影響銷售的質(zhì)量、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)等因素沒(méi)有去努力掌握和調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在銷售進(jìn)度上只憑經(jīng)驗(yàn)卻是與時(shí)“不”進(jìn)，許多單店效益每日俱下，“救死扶傷”幫扶客戶的人選遲遲未到，單店直到“頑疾”而終。

    二、幾個(gè)解決辦法（概要）：

    1、理順終端，提高代理處、直營(yíng)處（或分公司）下面單店的贏利能力：對(duì)于空白點(diǎn)的按照銷售計(jì)劃的要求，根據(jù)自己的資源能力，及時(shí)選點(diǎn)招商拓展開(kāi)發(fā)；對(duì)于賺錢的要加以鞏固，并提升其競(jìng)爭(zhēng)能力，向其它縣市點(diǎn)輻射其形象或樣榜優(yōu)勢(shì)；對(duì)于保本的要加以幫扶提高，壘高其管理層面；對(duì)于虧損的，要限時(shí)整改，包括強(qiáng)制整頓或歇業(yè)處理，并按信譽(yù)等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行ABC分級(jí)管理，還得通過(guò)一定的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)激活客戶與本司品牌同舟共濟(jì)的信心，然后再對(duì)上述的分析進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，進(jìn)一步地提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

    2、提高代理處、直營(yíng)處（或分公司）資金鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)能力：掌握代理處、直營(yíng)處（或分公司）應(yīng)欠廠部款和客戶應(yīng)收帳款，必須在公司合理的控制比例之內(nèi)，否則對(duì)超額使用公司資金的代理處、直營(yíng)處（或分公司）收取資金使用利息或停止發(fā)貨處理，這樣做也是為了讓代理處、直營(yíng)處（或分公司）從壓力中汲取動(dòng)力，這時(shí)片區(qū)經(jīng)理一分鐘也不可以怠慢地提高代理處、直營(yíng)處（或分公司）管理的協(xié)同能力，提高代理處對(duì)主業(yè)的關(guān)注力度和投資比例，盡崗盡職地幫助其縮短貨品“現(xiàn)金到現(xiàn)金”的距離，因?yàn)槠髽I(yè)最怕的就是資金鏈，鏈斷就會(huì)曲終人散，誰(shuí)也不愿意看到這樣凄涼的場(chǎng)面！

 3、盤活代理處、直營(yíng)處（或分公司）的不良庫(kù)存，變“貨”為“現(xiàn)”：代理處、直營(yíng)處（或分公司）的庫(kù)存結(jié)構(gòu)一般都有其管理軟件來(lái)操作管理，把其數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)出來(lái)，以對(duì)代理處、直營(yíng)處（或分公司）的庫(kù)存結(jié)構(gòu)能有準(zhǔn)確的把握，同時(shí)對(duì)之進(jìn)行貨品ABCD劃分，對(duì)代理處、直營(yíng)處（或分公司）的庫(kù)存負(fù)荷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，除了通過(guò)不定期的訂貨流程來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品組合外，還得開(kāi)設(shè)自營(yíng)店消化一些滯銷產(chǎn)品，要無(wú)情地處理一些“老字輩產(chǎn)品”甚至是送人人家都懶得要的的“死貨”，通過(guò)大型促銷來(lái)激活一些難動(dòng)的庫(kù)存產(chǎn)品，（建議：有些市場(chǎng)上的“俗促銷”創(chuàng)意是低成本搞大型促銷的鮮活案例，比較成功。所謂的俗促銷就是開(kāi)發(fā)一定比例的特價(jià)產(chǎn)品、廣告產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等結(jié)合其它聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)人氣，帶動(dòng)店鋪整體的銷售）；提高專賣店的管理，活躍終端銷售氣氛延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期等等。另外，對(duì)于殘次品的管理也是一個(gè)比較傷感情的事情，如殘次品損失的廠商攤比問(wèn)題、殘次品問(wèn)題的界定標(biāo)準(zhǔn)、如何處理顧客對(duì)殘次品的抱怨等，在管理認(rèn)知上還是一個(gè)比較剌手的地方，而對(duì)這個(gè)問(wèn)題的重視程度關(guān)系到一個(gè)品牌服務(wù)市場(chǎng)的質(zhì)量，不容忽視！

    4、片區(qū)經(jīng)理雖然不是與代理處、直營(yíng)處（或分公司）的員工長(zhǎng)期在一起，但片區(qū)經(jīng)理在與這里員工短暫的接觸或溝通中，片區(qū)經(jīng)理的引導(dǎo)能力不能忽視，片區(qū)經(jīng)理畢竟也是代理處、直營(yíng)處（或分公司）的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，必須要拿出一些出手不凡的東西來(lái)，片區(qū)經(jīng)理如果能說(shuō)會(huì)寫善做更好，因?yàn)樽龅揭欢ㄒ?guī)模的代理處、直營(yíng)處（或分公司）員工“全能”的可能不多，但“專能”的也是大有人在，片區(qū)經(jīng)理要結(jié)合這些“專能”人才的優(yōu)缺點(diǎn)，讓代理處、直營(yíng)處（或分公司）參加一場(chǎng)學(xué)習(xí)力的競(jìng)賽，讓辦事處的員工知道，學(xué)習(xí)力才是自己不被淘汰的根本，有經(jīng)驗(yàn)加上實(shí)戰(zhàn)，如果通過(guò)學(xué)習(xí)力來(lái)提升，就能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里爭(zhēng)得市場(chǎng)份額，就能從下面的單店里找到漏洞，我們的管理漏洞很多是自己的經(jīng)驗(yàn)遮蓋了，學(xué)習(xí)力的增強(qiáng)就是去發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高學(xué)習(xí)力是代理處、直營(yíng)處（或分公司）長(zhǎng)期要做的事，常抓不懈，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力才能持久。

    寫到這里暫作結(jié)尾：當(dāng)然片區(qū)經(jīng)理要做的事遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述所言，如市場(chǎng)份額的提高也是離不開(kāi)廣告宣傳的形象拉動(dòng)等，連葉茂中老師都雅言俗出，“銷量都沒(méi)有，要形象有個(gè)屁用”！所以提高一個(gè)片區(qū)的市場(chǎng)，銷量與形象需要良性地統(tǒng)一組合起來(lái)的，但如果把筆者上述論及的幾個(gè)主要問(wèn)題因地制宜解決了，品牌知名度的提升就有了基礎(chǔ)了，如此這樣，片區(qū)經(jīng)理走到無(wú)論哪個(gè)片區(qū)，相信你都能吃香的喝辣的了，相信你也會(huì)從代理處、直營(yíng)處（或分公司）那里凱旋而歸，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)與認(rèn)可。