如何改善銷售線索管理

      根據(jù)市場調(diào)研公司Gartner最近所做的一項調(diào)研，在公司營銷部門為銷售部門收集到的銷售線索中，有70%沒有得到恰當利用或被完全忽視，令企業(yè)花在營銷活動上的大把銀子白白浪費掉。一篇文章指出，這主要是因為公司在銷售線索的管理方面做得不夠。要改善這一流程，你需要從五個方面入手。

　　第一，創(chuàng)造一個有利于營銷部門和銷售部門經(jīng)常進行友好溝通的環(huán)境。

　　第二，促使營銷部門和銷售部門在以下五個方面達成共識：合格的銷售線索是什么樣的？營銷部門應(yīng)該在什么時候以何種方式將有效的銷售線索轉(zhuǎn)給銷售部門？銷售部門將在多短的時間內(nèi)對合格的銷售線索做出反應(yīng)？銷售部門將就銷售線索給營銷部門提供何種形式的反饋？營銷部門將就銷售大戰(zhàn)的成效給銷售部門提供什么樣的評估標準？

　　第三，讓營銷部門對銷售流程有一個清楚的了解。

　　第四，制定并應(yīng)用銷售線索評分系統(tǒng)，以保證所有的線索都得到了它應(yīng)得的重視。

　　第五，當一個銷售線索尚不能被稱為是合格的銷售線索，或者雖然它是合格的銷售線索，但潛在客戶無意在既定的時間框架內(nèi)立即購買公司的產(chǎn)品時，營銷部門需要繼續(xù)參與對其的“催熟”過程。

　　論21世紀怎樣發(fā)現(xiàn)商機

　　21世紀的經(jīng)濟將不再是傳統(tǒng)意義上的“看得見的大陸”和“看得見的經(jīng)濟”，越來越多的商業(yè)活動將在看不見的大陸上展開。虛擬空間、跨國空間以及像衍生交易產(chǎn)品這樣的數(shù)字化空間的出現(xiàn)，使看不見的東西逐漸增多起來。因此，傳統(tǒng)意義的企業(yè)戰(zhàn)略恐怕將不會再有用武之地。那么什么才是最重要的呢？我認為是“想象力”。簡言之，將來的所謂發(fā)現(xiàn)商機，就是一個做“白日夢”的過程
 
　　肯·布蘭佳眼中的最佳領(lǐng)導(dǎo)方式

　　員工的發(fā)展有四個階段：第一階段為“工作能力弱，工作意愿高”的階段，第二階段為“工作能力弱至平平，工作意愿低”的階段，第三階段為“工作能力中等至強，工作意愿不定”的階段，第四階段為“工作能力強，工作意愿高”階段。

　　相對于員工的不同發(fā)展階段，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)采用四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方式：

　　1、指令型：高指導(dǎo)/低支持行為。領(lǐng)導(dǎo)者對員工的角色和目標給予詳盡的指導(dǎo)，并密切監(jiān)督員工的工作成效，以便對工作成果給予經(jīng)常的反饋；

　　2、教練型：高指導(dǎo)/高支持行為。領(lǐng)導(dǎo)者對員工解說工作為什么該這么做，征求員工的建議，贊揚員工大致上正確的行為，同時繼續(xù)指導(dǎo)員工去完成任務(wù)；

　　3、支持型：高支持/低指導(dǎo)行為。領(lǐng)導(dǎo)者和員工共同制定決策。領(lǐng)導(dǎo)者的角色是推動員工，傾聽、引發(fā)員工的潛力，并給予鼓勵和支持；

　　4、授權(quán)型：低支持/低指導(dǎo)行為。領(lǐng)導(dǎo)者提供適當?shù)馁Y源，并授權(quán)員工去獨立作業(yè)，完成任務(wù)。

　　肯·布蘭佳論成功的愿景

　　一個成功的愿景應(yīng)該具有三個關(guān)鍵因素：有意義的目的、明確的價值觀和未來的藍圖。通過理解制定、傳達以及執(zhí)行愿景的原則，人們就可以看到愿景的巨大功效和活力。

　　制定愿景的原則是，愿景的建立過程和愿景目標的內(nèi)容同樣重要；傳達愿景的原則是，愿景的制定是一個持續(xù)不斷的過程，你需要不斷地對之進行討論；執(zhí)行愿景的原則是，永遠盯住在愿景，并且永遠保持做出承諾的勇氣。

　　肯·布蘭佳論高效團隊的特質(zhì)

　　工作團隊想要具備高效率，必須具有目標、授權(quán)、溝通、彈性、績效、贊賞和士氣等七項特質(zhì)，而給予肯定和贊賞的特質(zhì)尤為重要。